銀保大客戶陪談營(yíng)銷技能提升

課程背景：

伴隨金融改革持續(xù)推進(jìn)，利率市場(chǎng)化日趨深化，商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷。客戶的普遍信心不足，表現(xiàn)出來的理財(cái)需求不再像以前那樣旺盛；大客戶經(jīng)營(yíng)一直是商業(yè)銀行的重要手段。

“準(zhǔn)、精、快”的精準(zhǔn)營(yíng)銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強(qiáng)獲客能力、營(yíng)銷能力、客戶質(zhì)量的有力工具，各家銀行紛紛推動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷模式向“精準(zhǔn)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型，服務(wù)模式向“個(gè)性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型。

而在現(xiàn)實(shí)工作中，如何有效邀約和面見大客戶？如何做好大客戶溝通？如何設(shè)定溝通話題？溝通中的流程和注意事項(xiàng)是什么？

本課程是為商業(yè)銀行大客戶陪談業(yè)務(wù)定制開發(fā)，課程特色是思有方向、做有方法、用有工具，具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)操性。重點(diǎn)幫助商業(yè)銀行和理財(cái)經(jīng)理提升零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方法和技巧。

課程收益：

1. 通過案例分析和說明，明白大客戶陪談營(yíng)銷模式，給到學(xué)員較強(qiáng)的啟發(fā)性和借鑒意義。

2. 通過現(xiàn)場(chǎng)操作演練，讓學(xué)員明白大客戶陪談的步驟和細(xì)節(jié)，以“學(xué)+練”的模式來打通原有的營(yíng)銷思路。

3. 學(xué)會(huì)分析大客戶財(cái)富現(xiàn)狀和規(guī)劃意愿，應(yīng)用場(chǎng)景式溝通方法與技巧，有效的解決客戶財(cái)富管理問題。

4. 學(xué)會(huì)利用“大客戶專項(xiàng)溝通方案模板”，采用有效的工具，降低學(xué)員與大客戶的溝通難度。做到活學(xué)活用、有的放矢。

5. 學(xué)會(huì)“圍獵式”陪談營(yíng)銷思路，再次樹立起自己的大客戶經(jīng)營(yíng)信心，要有敢打硬仗的準(zhǔn)備，要有敢談大單的想法和做法。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論講授+互動(dòng)+分組討論+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：大客戶營(yíng)銷心理建設(shè)

一、基本認(rèn)知與理財(cái)經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉(zhuǎn)變

1. 銀行與大客戶的邏輯關(guān)系

2. 理財(cái)經(jīng)理對(duì)大客戶陪談的正確態(tài)度：大膽設(shè)想、小心求證

二、大客戶陪談理念引導(dǎo)

1. 認(rèn)知四步：認(rèn)識(shí)、熟悉、認(rèn)知、信任

2. 與大客戶的經(jīng)營(yíng)邏輯關(guān)系

1）不能從簡(jiǎn)單的銷售技巧、銷售流程入手，這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手

2）大客戶銷售必須從客戶利益管理入手，學(xué)會(huì)客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯，也是最重要的關(guān)鍵素質(zhì)

3）優(yōu)秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶所在意的根本利益

案例：“走出去的機(jī)會(huì)”

3. 打破僵化的服務(wù)關(guān)系

1）大客戶需要一對(duì)一服務(wù)，而不是普客經(jīng)營(yíng)思維

2）做好細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，要做好定制化服務(wù)方案

3）要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維，不要短視，不要只是看到業(yè)績(jī)

三、優(yōu)勢(shì)重樹：以點(diǎn)為贏、精確制導(dǎo)

1. 如何從服務(wù)、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶需求

1）服務(wù)：“攻心為上”

2）理念：“構(gòu)建穩(wěn)定的客戶利益網(wǎng)絡(luò)”

3）產(chǎn)品：不僅只是單一的產(chǎn)品，更是系統(tǒng)的運(yùn)作過程，是對(duì)客戶利益構(gòu)建與管理的過程

2. 如何獲取并激活客戶的“點(diǎn)”和“面”

1）你的知識(shí)儲(chǔ)備

2）相同的認(rèn)知和格局

3）可以達(dá)成的平衡體系

案例：從藝術(shù)品、紫砂壺談客戶的金融需求

第二講：精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展

一、開發(fā)客戶流程

1. 確定待開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)

2. 制訂營(yíng)銷計(jì)劃

3. 客情分析及營(yíng)銷策略制定（一客戶、一產(chǎn)品、一政策）

4. 尋求大客戶共性的九大路徑（愛好、習(xí)慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關(guān)系、行業(yè)）

5. 產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

要點(diǎn)一：當(dāng)前金融背景

要點(diǎn)二：資產(chǎn)財(cái)富配置

要點(diǎn)三：客戶需求規(guī)劃

要點(diǎn)四：投資收益展望

工具+演練：推薦計(jì)劃模板設(shè)計(jì)（大客戶專項(xiàng)溝通方案模板）

二、目標(biāo)市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶選擇

1. 開展大客戶調(diào)查工作的重要性（前期準(zhǔn)備）

2. 調(diào)研信息類別

3. 信息獲取渠道

4. 選擇目標(biāo)客戶的原則

練習(xí)：轄區(qū)市場(chǎng)排查優(yōu)質(zhì)客戶選擇

三、營(yíng)銷渠道拓展

1. 開發(fā)三大方向：渠道大客戶對(duì)接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

2. 獲客渠道拓展

1）私行客戶

2）躉交客戶

3）大額存單客戶

4）理財(cái)客戶

第三講：重點(diǎn)客戶營(yíng)銷模式

一、待開發(fā)客戶須具備的條件

——權(quán)、錢、閑、念

二、獲取客戶信息的渠道和技巧

1. 記錄（大客戶檔案）

2. 觀察（面見溝通中）

3. 白名單和轉(zhuǎn)介紹

三、需求敏感點(diǎn)

1. 基本需求：理財(cái)規(guī)劃

2. 核心需求：解決財(cái)富“惶恐”心理

3. 超期望需求：完整有效的財(cái)富管理（世代相傳）

四、拜訪模式

——電話邀約+上門拜訪+托人邀請(qǐng)+集中營(yíng)銷等

課程回顧&現(xiàn)場(chǎng)答疑