主講老師: | 張銳 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是商業(yè)活動的核心驅(qū)動力,它涉及產(chǎn)品、價格、促銷和地點的綜合策略。優(yōu)秀的營銷能精準(zhǔn)捕捉消費者需求,通過巧妙的策劃和創(chuàng)意,將產(chǎn)品或服務(wù)以吸引人的方式呈現(xiàn)給目標(biāo)市場。營銷不僅在于銷售,更在于建立品牌形象,與消費者建立深厚的情感連接。在數(shù)字化時代,營銷更是融合了線上線下的多元渠道,通過數(shù)據(jù)分析、社交媒體和內(nèi)容營銷等手段,實現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)化??傊?,營銷是一門藝術(shù),它用智慧和創(chuàng)意點燃商業(yè)的火花,推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-21 14:09 |
課程背景:
伴隨金融改革持續(xù)推進,利率市場化日趨深化,商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷??蛻舻钠毡樾判牟蛔?,表現(xiàn)出來的理財需求不再像以前那樣旺盛;大客戶經(jīng)營一直是商業(yè)銀行的重要手段。
“準(zhǔn)、精、快”的精準(zhǔn)營銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強獲客能力、營銷能力、客戶質(zhì)量的有力工具,各家銀行紛紛推動經(jīng)營模式向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型,營銷模式向“精準(zhǔn)營銷”轉(zhuǎn)型,服務(wù)模式向“個性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型。
而在現(xiàn)實工作中,如何有效邀約和面見大客戶?如何做好大客戶溝通?如何設(shè)定溝通話題?溝通中的流程和注意事項是什么?
本課程是為商業(yè)銀行大客戶陪談業(yè)務(wù)定制開發(fā),課程特色是思有方向、做有方法、用有工具,具有較強的實戰(zhàn)性與實操性。重點幫助商業(yè)銀行和理財經(jīng)理提升零售業(yè)務(wù)的營銷方法和技巧。
課程收益:
1. 通過案例分析和說明,明白大客戶陪談營銷模式,給到學(xué)員較強的啟發(fā)性和借鑒意義。
2. 通過現(xiàn)場操作演練,讓學(xué)員明白大客戶陪談的步驟和細(xì)節(jié),以“學(xué)+練”的模式來打通原有的營銷思路。
3. 學(xué)會分析大客戶財富現(xiàn)狀和規(guī)劃意愿,應(yīng)用場景式溝通方法與技巧,有效的解決客戶財富管理問題。
4. 學(xué)會利用“大客戶專項溝通方案模板”,采用有效的工具,降低學(xué)員與大客戶的溝通難度。做到活學(xué)活用、有的放矢。
5. 學(xué)會“圍獵式”陪談營銷思路,再次樹立起自己的大客戶經(jīng)營信心,要有敢打硬仗的準(zhǔn)備,要有敢談大單的想法和做法。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:支行長、理財經(jīng)理
課程方式:理論講授+互動+分組討論+案例分析+現(xiàn)場演練
課程大綱
第一講:大客戶營銷心理建設(shè)
一、基本認(rèn)知與理財經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉(zhuǎn)變
1. 銀行與大客戶的邏輯關(guān)系
2. 理財經(jīng)理對大客戶陪談的正確態(tài)度:大膽設(shè)想、小心求證
二、大客戶陪談理念引導(dǎo)
1. 認(rèn)知四步:認(rèn)識、熟悉、認(rèn)知、信任
2. 與大客戶的經(jīng)營邏輯關(guān)系
1)不能從簡單的銷售技巧、銷售流程入手,這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手
2)大客戶銷售必須從客戶利益管理入手,學(xué)會客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯,也是最重要的關(guān)鍵素質(zhì)
3)優(yōu)秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶所在意的根本利益
案例:“走出去的機會”
3. 打破僵化的服務(wù)關(guān)系
1)大客戶需要一對一服務(wù),而不是普客經(jīng)營思維
2)做好細(xì)節(jié)準(zhǔn)備,要做好定制化服務(wù)方案
3)要有長期經(jīng)營思維,不要短視,不要只是看到業(yè)績
三、優(yōu)勢重樹:以點為贏、精確制導(dǎo)
1. 如何從服務(wù)、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶需求
1)服務(wù):“攻心為上”
2)理念:“構(gòu)建穩(wěn)定的客戶利益網(wǎng)絡(luò)”
3)產(chǎn)品:不僅只是單一的產(chǎn)品,更是系統(tǒng)的運作過程,是對客戶利益構(gòu)建與管理的過程
2. 如何獲取并激活客戶的“點”和“面”
1)你的知識儲備
2)相同的認(rèn)知和格局
3)可以達(dá)成的平衡體系
案例:從藝術(shù)品、紫砂壺談客戶的金融需求
第二講:精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展
一、開發(fā)客戶流程
1. 確定待開發(fā)目標(biāo)市場
2. 制訂營銷計劃
3. 客情分析及營銷策略制定(一客戶、一產(chǎn)品、一政策)
4. 尋求大客戶共性的九大路徑(愛好、習(xí)慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關(guān)系、行業(yè))
5. 產(chǎn)品組合方案設(shè)計的要點
要點一:當(dāng)前金融背景
要點二:資產(chǎn)財富配置
要點三:客戶需求規(guī)劃
要點四:投資收益展望
工具+演練:推薦計劃模板設(shè)計(大客戶專項溝通方案模板)
二、目標(biāo)市場定位與目標(biāo)客戶選擇
1. 開展大客戶調(diào)查工作的重要性(前期準(zhǔn)備)
2. 調(diào)研信息類別
3. 信息獲取渠道
4. 選擇目標(biāo)客戶的原則
練習(xí):轄區(qū)市場排查優(yōu)質(zhì)客戶選擇
三、營銷渠道拓展
1. 開發(fā)三大方向:渠道大客戶對接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準(zhǔn)營銷
2. 獲客渠道拓展
1)私行客戶
2)躉交客戶
3)大額存單客戶
4)理財客戶
第三講:重點客戶營銷模式
一、待開發(fā)客戶須具備的條件
——權(quán)、錢、閑、念
二、獲取客戶信息的渠道和技巧
1. 記錄(大客戶檔案)
2. 觀察(面見溝通中)
3. 白名單和轉(zhuǎn)介紹
三、需求敏感點
1. 基本需求:理財規(guī)劃
2. 核心需求:解決財富“惶恐”心理
3. 超期望需求:完整有效的財富管理(世代相傳)
四、拜訪模式
——電話邀約+上門拜訪+托人邀請+集中營銷等
課程回顧&現(xiàn)場答疑
京公網(wǎng)安備 11011502001314號