銀保大客戶營(yíng)銷技能提升

課程背景：

銀保大客戶營(yíng)銷不同于普通客戶營(yíng)銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營(yíng)銷要復(fù)雜得多，鑒于大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目起點(diǎn)較高、客戶決策周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)，這就決定了開(kāi)發(fā)的難度。

如何提升銀保大客戶營(yíng)銷人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營(yíng)銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問(wèn)題。

銀保大客戶的價(jià)值在于：1. 是銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。2. 銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，需要不斷地去積累和開(kāi)拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場(chǎng)上的地位。3. 開(kāi)拓大客戶可以有效地提升銀行的績(jī)效，能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。

所以，針對(duì)以上的內(nèi)容，我們更加需要在銀保大客戶營(yíng)銷方面做好相應(yīng)的工作，理財(cái)經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型：從單一的理財(cái)經(jīng)理向管理型+專家型+講師型的復(fù)合人才邁進(jìn)。做到：培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財(cái)能力+溝通能力，了解重點(diǎn)客戶、高價(jià)值客戶的需求演進(jìn)的過(guò)程及發(fā)展方向，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶的針對(duì)性服務(wù)產(chǎn)生較好的營(yíng)銷效果。

課程收益：

1、掌握大客戶營(yíng)銷的流程和步驟，做到操作既專業(yè)又有序；

2、掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據(jù)；

3、學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動(dòng)，提升跟進(jìn)效率；

4、學(xué)會(huì)如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識(shí)別，并且能夠有效判斷客戶的未來(lái)潛在價(jià)值；

5、懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化；

6、學(xué)會(huì)正確運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和技巧與策略，提升本行的競(jìng)爭(zhēng)力；

7、學(xué)會(huì)增強(qiáng)對(duì)大客戶的規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠做好分析，從而與客戶達(dá)成有效的共識(shí)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論講授+互動(dòng)+討論+案例解析

課程大綱

第一講：宏觀趨勢(shì)與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識(shí)

1. 共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？

2. 降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過(guò)，高凈值客戶投資何去何從？

3. 新財(cái)富市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)未來(lái)的深遠(yuǎn)影響及未來(lái)財(cái)富趨勢(shì)格局

4. 高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段

1）財(cái)富積累

2）財(cái)富保護(hù)

3）財(cái)富增值

4）財(cái)富傳承

第二講：大客戶的“兩訪一活動(dòng)”流程梳理與管控技巧

1. 面訪——營(yíng)銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營(yíng)銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他

2. 電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬

3. 財(cái)富客戶活動(dòng)及活動(dòng)目標(biāo)（結(jié)果為導(dǎo)向）

1）確?！矮@客”與“存量”同步同頻

2）敢于向營(yíng)銷活動(dòng)要產(chǎn)能，要效益

3）強(qiáng)化營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)節(jié)創(chuàng)新

第三講：財(cái)富管理重點(diǎn)客群分類及經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略

1. 私營(yíng)企業(yè)主

2. 企事業(yè)單位高管

3. 拆遷戶

4. 專業(yè)投資人

5. 大額定期客群

6. 財(cái)富臨界客群

7. 他行貴賓客群

經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略：

——建立客戶資料庫(kù)：對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)記、區(qū)分，完善客戶信息。（利用好現(xiàn)有的平臺(tái)系統(tǒng)）

——分管客戶維護(hù)：根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負(fù)責(zé)與對(duì)接，各自分管客戶的維護(hù)。

——做好銷售推進(jìn)：制定銷售流程，有效地進(jìn)行銷售推進(jìn)，逐步篩選、成交客戶。

——做好銷售服務(wù)：對(duì)負(fù)責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作，確保客戶滿意度。

——做好售后機(jī)制：制定計(jì)劃，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪、了解客戶的狀況與需求。

——做好反饋機(jī)制：建立機(jī)制，接受客戶對(duì)產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。

——做好回饋機(jī)制：建立機(jī)制，借助活動(dòng)或定期進(jìn)行客戶回饋，來(lái)激活客戶。

第四講：財(cái)富高端客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

1. 品牌營(yíng)銷活動(dòng)，打開(kāi)客戶流量入口

2. 貴賓客戶MGM，帶動(dòng)價(jià)值客群增長(zhǎng)

3. 營(yíng)造重點(diǎn)產(chǎn)品銷售氛圍，打開(kāi)行外資金入口

第二階段：向存量要增量

1. 提前對(duì)接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃

2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益

3. 重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購(gòu)率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，提升交叉銷售率

1. 合理排兵布陣更重要

2. 財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，管理者給方法，員工重執(zhí)行

第五講：從生命周期看財(cái)富高端客戶營(yíng)銷管理與低利率下的財(cái)富配置必要性

1. —生命周期假說(shuō)理論解讀

2. 人生七張財(cái)富管理表概述

3. 人生不同階段財(cái)富配置原則

1）創(chuàng)富、傳富、留富

2）單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3）投資期、理財(cái)期、規(guī)劃期

案例分析：財(cái)富客戶管理探討

4. 銀行低利率下行財(cái)富管理分析框架

1）當(dāng)下的理財(cái)慣性和未來(lái)低利率趨勢(shì)

2）低利率的影響

3）理財(cái)方式和理財(cái)方法思路的轉(zhuǎn)變

5. 銀行利率下行趨勢(shì)下資產(chǎn)配置的原則

1）安全性

2）穩(wěn)健性

3）流動(dòng)性

6. 銀行利率下行趨勢(shì)下財(cái)富配置方法

1）“三權(quán)統(tǒng)一”

2）保險(xiǎn)

3）信托

第六講：當(dāng)前市場(chǎng)分析與展望

1. 三重?fù)?dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動(dòng)性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂

2. 政策應(yīng)對(duì)：短期穩(wěn)增長(zhǎng)、長(zhǎng)期轉(zhuǎn)方式

3. 資本市場(chǎng)：企業(yè)利潤(rùn)、信用環(huán)境、情緒影響

4. 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能轉(zhuǎn)變路徑：出口時(shí)代-投資時(shí)代-消費(fèi)時(shí)代

5. 當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題：短期（房地產(chǎn)）－中期（產(chǎn)業(yè)升級(jí)）－長(zhǎng)期（人口老齡化）

6. 資本市場(chǎng)迎來(lái)新的使命：助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、金融市場(chǎng)的變革

第七講：資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用

1. 資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運(yùn)用

2. 資產(chǎn)配置落地流程：邀約－面談－實(shí)施－跟蹤

3. 資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財(cái)金字塔的運(yùn)用

課程總結(jié)