商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升

【課程背景】

隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求也越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。

銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)：為什么有的客戶經(jīng)理千辛萬苦卻很少出業(yè)績(jī)？為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出？為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)會(huì)相差十倍甚至幾十倍？兵在精而不在多，只有透徹地了解客戶經(jīng)理的能力構(gòu)造和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用規(guī)則，才能夠快速提高客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)營(yíng)銷能力。

該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員在銀行這關(guān)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課程上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程收益】

充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位

理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色

學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶

掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開展的基本技巧

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于實(shí)際工作

互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述

1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

(1) 銀行營(yíng)銷概念

(2) 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)

1、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

2、客戶經(jīng)理必備的要素

3、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段

三、客戶需求分析

1.對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

2.客戶需求分析

(1) 客戶需求類型

(2) 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

(3) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3.客戶情報(bào)搜集

(1) 講解：客戶信息收集的突破口

(2) 分析討論：公司行業(yè)情況、公司架構(gòu)、公司經(jīng)營(yíng)情況、關(guān)鍵人鎖定

四、營(yíng)銷渠道拓展

1、服務(wù)營(yíng)銷

講解：服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

2、交叉銷售

講解：產(chǎn)品組合，公私聯(lián)動(dòng)

3、主動(dòng)營(yíng)銷：擴(kuò)護(hù)提質(zhì)

(1) 講解：電話、短信、微信的營(yíng)銷技巧和話術(shù)

(2) 分析：企業(yè)客戶拜訪營(yíng)銷實(shí)施技巧

(3) 營(yíng)銷拜訪前充分的準(zhǔn)備

(4) 拜訪營(yíng)銷實(shí)施

(5) 拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略

討論：根據(jù)客戶資源情況，分析對(duì)公企業(yè)客戶

分析：銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)

五、營(yíng)銷溝通技能提升

1、取得客戶信任

(1) 講解：知己知彼，客戶利益至上，贊美力量

(2) 分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求

(1) 講解：需求的三個(gè)層次挖掘，提問式挖掘技巧

(2) 分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示

(1) 講解：黃金法則，準(zhǔn)備銷售工具

(2) 分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交

(1) 講解：促成成交的核心方法

(2) 分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

(1) 講解：異議分類，正確分析客戶異議技巧

(2) 分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

(1) 講解：維護(hù)方式，提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

(2) 分析：實(shí)用技巧

(3) 案例：過往營(yíng)銷案例分析