主講老師: | 張睿超 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銀行是通過(guò)存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國(guó),中國(guó)人民銀行是我國(guó)的中央銀行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-22 10:24 |
針對(duì)初入行的銀行工作人員,銷(xiāo)售工作的展開(kāi)存在一定的門(mén)檻。如何獲客?如何開(kāi)展初級(jí)銷(xiāo)售工作?如何有效跟客戶(hù)溝通?這是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
由于互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展,網(wǎng)點(diǎn)的流量客戶(hù)持續(xù)衰減,大堂經(jīng)理缺乏更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì);理財(cái)經(jīng)理自身維護(hù)的部分高客熟客反復(fù)多次開(kāi)發(fā),資源難以為繼; 系統(tǒng)大量的休眠客戶(hù)缺乏方法,難以有效激活;網(wǎng)點(diǎn)沙龍面臨瓶頸,效果越來(lái)越差,失去持續(xù)開(kāi)展的信心;銷(xiāo)售的時(shí)候更多強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)品,缺少組合銷(xiāo)售, 忽略客戶(hù)的真實(shí)需求。
本課程解決銀行人員銷(xiāo)售入門(mén)的難題,有效增強(qiáng)信心,輕松的踏上客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的道路。
? 細(xì)分銀行的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
? 熟悉專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程
? 掌握高效的面談邏輯
? 運(yùn)用配套的工具話術(shù)
授課對(duì)象:銀行銷(xiāo)售人員
授課方式:知識(shí)講授+案例分析+研討分享+現(xiàn)場(chǎng)演練
一、零售銀行銷(xiāo)售現(xiàn)狀與趨勢(shì)
1. 零售銀行銷(xiāo)售現(xiàn)狀
2. 未來(lái)零售銀行銷(xiāo)售趨勢(shì)
1) 資源:廳堂流量+系統(tǒng)存量+行外增量
2) 服務(wù):金融需求+非金融需求
3) 專(zhuān)業(yè):理財(cái)規(guī)劃+財(cái)富管理(風(fēng)險(xiǎn)管理)
4) 產(chǎn)品:凈值類(lèi)+基金+保險(xiǎn)
3. 當(dāng)下急需解決的問(wèn)題
1) 從哪些途徑去找目標(biāo)客戶(hù)
2) 產(chǎn)品怎么賣(mài)比較簡(jiǎn)單高效
3) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?(崗位勝任模型)
4) 理財(cái)經(jīng)理的一天(時(shí)間管理)
二、重構(gòu)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售
1. 廳堂流量營(yíng)銷(xiāo)
1) 大堂直銷(xiāo)法
① 大堂崗營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析
② 銷(xiāo)售流程:接觸—說(shuō)明—促成
? 研討一:辦理哪些業(yè)務(wù)類(lèi)型的客戶(hù)是基金/保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)?
? 準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像
小組一對(duì)一演練:大堂直銷(xiāo)法(懶人理財(cái):工具+話術(shù))
2) (二)廳堂微沙法
開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)—需求激發(fā)—爆款推薦—現(xiàn)場(chǎng)促成
? 廳堂微沙四件套
3) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法
① 柜員崗營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析
② 銷(xiāo)售流程:接觸—識(shí)別—轉(zhuǎn)介—銜接—說(shuō)明—促成
? 廳堂營(yíng)銷(xiāo)—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
2. 系統(tǒng)存量營(yíng)銷(xiāo)
1) 理財(cái)直銷(xiāo)法
a. 理財(cái)崗營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析
b. 流程:面談導(dǎo)入—需求激發(fā)—提供方案—產(chǎn)品說(shuō)明—簽單促成
組一對(duì)一演練:理財(cái)直銷(xiāo)法(工具+話術(shù))
2) (精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法)
a. 四個(gè)核心:約誰(shuí)來(lái)—怎么約—怎么談-怎么跟
b. 銷(xiāo)售流程:
? 名單篩選:篩選誰(shuí)?篩多少?
? 面談邀約:邀約步驟、邀約要點(diǎn)、異議處理、信息登記
? 銷(xiāo)售面談:面談導(dǎo)入-需求激發(fā)-提供方案-產(chǎn)品說(shuō)明-簽單促成
? 記錄追蹤:未面談原因、未簽單原因、跟進(jìn)舉措研討二:日常用什么理由邀約客戶(hù)到店?
小組一對(duì)一演練:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法(理財(cái)平衡套餐:工具+話術(shù))
3) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法(一天課程不做重點(diǎn)講)
a. 沙龍的五大怪圈及破解之道
b. 流程:活動(dòng)策劃—會(huì)前準(zhǔn)備—會(huì)中操作—會(huì)后追蹤
3. 行外增量營(yíng)銷(xiāo)
1) 熟客轉(zhuǎn)介法
2) 公私聯(lián)動(dòng)法
3) 緣故營(yíng)銷(xiāo)法
1. 零壓面談基礎(chǔ)邏輯(引導(dǎo)邏輯)
2. 零壓面談之術(shù)
1) 案例:一般客戶(hù)長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)面談
2) 案例:中端客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)劃面談
3) 案例:高端客戶(hù)守富財(cái)稅建議面談
4) 工具:高端客戶(hù)面談KTC表
3. 高客面談潛規(guī)則
沒(méi)有經(jīng)過(guò)艱苦訓(xùn)練的士兵沒(méi)有戰(zhàn)斗力沒(méi)有經(jīng)過(guò)技能提升的員工沒(méi)有生產(chǎn)力
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