課程背景：

針對(duì)初入行的銀行工作人員，銷(xiāo)售工作的展開(kāi)存在一定的門(mén)檻。如何獲客？如何開(kāi)展初級(jí)銷(xiāo)售工作？如何有效跟客戶(hù)溝通？這是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

由于互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)的流量客戶(hù)持續(xù)衰減，大堂經(jīng)理缺乏更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；理財(cái)經(jīng)理自身維護(hù)的部分高客熟客反復(fù)多次開(kāi)發(fā)，資源難以為繼； 系統(tǒng)大量的休眠客戶(hù)缺乏方法，難以有效激活；網(wǎng)點(diǎn)沙龍面臨瓶頸，效果越來(lái)越差，失去持續(xù)開(kāi)展的信心；銷(xiāo)售的時(shí)候更多強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)品，缺少組合銷(xiāo)售， 忽略客戶(hù)的真實(shí)需求。

本課程解決銀行人員銷(xiāo)售入門(mén)的難題，有效增強(qiáng)信心，輕松的踏上客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的道路。

課程收益：

? 細(xì)分銀行的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

? 熟悉專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

? 掌握高效的面談邏輯

? 運(yùn)用配套的工具話術(shù)

授課對(duì)象：銀行銷(xiāo)售人員

授課方式：知識(shí)講授+案例分析+研討分享+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱：

一、零售銀行銷(xiāo)售現(xiàn)狀與趨勢(shì)

1. 零售銀行銷(xiāo)售現(xiàn)狀

2. 未來(lái)零售銀行銷(xiāo)售趨勢(shì)

1) 資源：廳堂流量+系統(tǒng)存量+行外增量

2) 服務(wù)：金融需求+非金融需求

3) 專(zhuān)業(yè)：理財(cái)規(guī)劃+財(cái)富管理（風(fēng)險(xiǎn)管理）

4) 產(chǎn)品：凈值類(lèi)+基金+保險(xiǎn)

3. 當(dāng)下急需解決的問(wèn)題

1) 從哪些途徑去找目標(biāo)客戶(hù)

2) 產(chǎn)品怎么賣(mài)比較簡(jiǎn)單高效

3) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？（崗位勝任模型）

4) 理財(cái)經(jīng)理的一天（時(shí)間管理）

二、重構(gòu)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售

1. 廳堂流量營(yíng)銷(xiāo)

1) 大堂直銷(xiāo)法

①　大堂崗營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析

②　銷(xiāo)售流程：接觸—說(shuō)明—促成

? 研討一：辦理哪些業(yè)務(wù)類(lèi)型的客戶(hù)是基金/保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶(hù)？

? 準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像

小組一對(duì)一演練：大堂直銷(xiāo)法（懶人理財(cái)：工具+話術(shù)）

2) （二）廳堂微沙法

開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)—需求激發(fā)—爆款推薦—現(xiàn)場(chǎng)促成

? 廳堂微沙四件套

3) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法

①　柜員崗營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析

②　銷(xiāo)售流程：接觸—識(shí)別—轉(zhuǎn)介—銜接—說(shuō)明—促成

? 廳堂營(yíng)銷(xiāo)—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

2. 系統(tǒng)存量營(yíng)銷(xiāo)

1) 理財(cái)直銷(xiāo)法

a. 理財(cái)崗營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析

b. 流程：面談導(dǎo)入—需求激發(fā)—提供方案—產(chǎn)品說(shuō)明—簽單促成

組一對(duì)一演練：理財(cái)直銷(xiāo)法（工具+話術(shù)）

2) （精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法）

a. 四個(gè)核心：約誰(shuí)來(lái)—怎么約—怎么談-怎么跟

b. 銷(xiāo)售流程：

? 名單篩選：篩選誰(shuí)？篩多少？

? 面談邀約：邀約步驟、邀約要點(diǎn)、異議處理、信息登記

? 銷(xiāo)售面談：面談導(dǎo)入-需求激發(fā)-提供方案-產(chǎn)品說(shuō)明-簽單促成

? 記錄追蹤：未面談原因、未簽單原因、跟進(jìn)舉措研討二：日常用什么理由邀約客戶(hù)到店？

小組一對(duì)一演練：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法（理財(cái)平衡套餐：工具+話術(shù)）

3) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)法（一天課程不做重點(diǎn)講）

a. 沙龍的五大怪圈及破解之道

b. 流程：活動(dòng)策劃—會(huì)前準(zhǔn)備—會(huì)中操作—會(huì)后追蹤

3. 行外增量營(yíng)銷(xiāo)

1) 熟客轉(zhuǎn)介法

2) 公私聯(lián)動(dòng)法

3) 緣故營(yíng)銷(xiāo)法

三、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的零壓面談

1. 零壓面談基礎(chǔ)邏輯（引導(dǎo)邏輯）

2. 零壓面談之術(shù)

1) 案例：一般客戶(hù)長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)面談

2) 案例：中端客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)劃面談

3) 案例：高端客戶(hù)守富財(cái)稅建議面談

4) 工具：高端客戶(hù)面談KTC表

3. 高客面談潛規(guī)則

沒(méi)有經(jīng)過(guò)艱苦訓(xùn)練的士兵沒(méi)有戰(zhàn)斗力沒(méi)有經(jīng)過(guò)技能提升的員工沒(méi)有生產(chǎn)力

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