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蛻變——銷售冠軍!——復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升工作坊

主講老師: 張睿超 張睿超

主講師資:張睿超

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一個漢語詞語 ,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-13 13:27


課程背景:

聚焦零售銀行業(yè),競爭日趨激烈。全國約22.8萬個銀行網(wǎng)點(diǎn),4000多家銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu),面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺的競爭,造成的各單位客戶年平均流失率在23%。

縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度,但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷,對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理,特別是面對高端客戶,甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流,營銷意識低下,營銷技能匱乏,將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐,令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺影響,越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維?如何搶占客戶的心智模式?如何提升線上銷售的效率和成功率?這些問題亟待解決,成為困擾銷售人員新難題。

銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素,也是金融單位提升績效的最具性價比之選。

● 如何調(diào)動銀行銷售人員的銷售積極性,他們應(yīng)該具備哪些知識和技能?

● 如何讓銷售人員了解客戶的需求,有效引導(dǎo)客戶,快速完成產(chǎn)品銷售?

● 如何提高銷售人員對高端客戶的認(rèn)知,形成平等對話的勢能,掌握銷售的主動權(quán)?

● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求,讓隱性需求浮出水面,快速切中高客的痛點(diǎn)?

以上這些疑問,也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

 

課程收益:

● 思維轉(zhuǎn)變:改變傳統(tǒng)推銷思維,了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟

● 改變行為:改變學(xué)員的銷售模式,提升銷售效率,形成新的銷售習(xí)慣

● 營造氛圍:通過個性化的方案,拉近與客戶距離,形成良好溝通氛圍

● 需求挖掘:掌握SPIN需求挖掘法,設(shè)計引導(dǎo)問題,掌握大量實(shí)用話術(shù)

● 實(shí)力展示:吸收課堂中的專業(yè)知識,學(xué)以致用,提升客戶溝通勢能

● 高效關(guān)單:掌握成交技巧,用FABE等多套方法理清客戶思路,促成成交

● 精練致勝:培訓(xùn)中包含10套不同客群情況案例,55組實(shí)用話術(shù),350多條引導(dǎo)問題,大量情景演練及模壓訓(xùn)練,充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。

 

課程對象:大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

 

課程特色:激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

 

課程形式:主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

 

課程大綱

Part1零售銀行亟待破局(2h)

一、苦不苦?累不累?零售銀行現(xiàn)狀

1. 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)量變化

2. 主流銀行零售業(yè)務(wù)競爭情況

3. 銀行零售及存款業(yè)務(wù)策略分析

4. 零售業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

 

二、宏觀政策導(dǎo)向

1. 二十大后經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

2. 整體經(jīng)濟(jì)形勢及利率政策

3. 市場狀況及產(chǎn)品導(dǎo)向

4. 個人財富管理領(lǐng)域新方向

 

三、銀行營銷轉(zhuǎn)型策略

1. 客戶營銷的本質(zhì)及關(guān)鍵要素

2. 拼收益?拼套路?

視頻分享:這樣的套路誰能扛得住???

3. 營銷套路的幾個層級

4. 如何提升營銷的軟實(shí)力

5. 新模式下的崗位勝任模型

 

Part2:基于客戶KYC的資產(chǎn)配置(4h)

一、對資產(chǎn)配置的基本認(rèn)知

1. 資產(chǎn)配置的基本模型

2. 資產(chǎn)配置的正確觀念及模塊解析

3. 高凈值人群資產(chǎn)配置的目標(biāo)

4. 資產(chǎn)配置書的結(jié)構(gòu)

5. “目標(biāo)+模型+周期”實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置調(diào)整

 

二、客戶資產(chǎn)配置中的重點(diǎn)產(chǎn)品認(rèn)知

1. 現(xiàn)金類+保障類+固收類+權(quán)益類+另類產(chǎn)品簡述

2. 以客戶為中心的資產(chǎn)配置理念

3. 如何利用各類工具為客戶做配置

4. 案例剖析:如何利用保險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中做風(fēng)險規(guī)劃

5. 案例剖析:如何利用基金在資產(chǎn)配置中做投資規(guī)劃

 

三、客戶KYC與資產(chǎn)配置方案

1. 客戶KYC關(guān)鍵信息梳理(三類KYC信息)

1)基礎(chǔ)信息——判斷潛在風(fēng)險

2)外在信息——找到溝通路徑

3)深層信息——確定配置方案

2. 案例解剖:通過客戶KYC信息確定配置方案

3. 案例解剖:通過客戶KYC信息調(diào)整產(chǎn)品方案

4. 后續(xù)資產(chǎn)檢視與跟蹤

【工具輸出】:美林鐘圖表及講解話術(shù);金字塔、啞鈴型資產(chǎn)配置圖及話術(shù)

【通關(guān)內(nèi)容】:投資時鐘及產(chǎn)品配置話術(shù);產(chǎn)品計劃書講解

 

Part3:客戶經(jīng)營維護(hù)與電銷(6h)

一、樹立客戶經(jīng)營的勢能

1. 掌握了解客群信息的渠道

2. 成為客戶的KOL

 

二、建立良好的客戶關(guān)系

1. 構(gòu)建線上+線下經(jīng)營維護(hù)生態(tài)圈

2. 如何有效觸達(dá)客戶?——添加微信的技巧和話術(shù)

3. 客戶分層分類經(jīng)營群設(shè)置

4. 朋友圈經(jīng)營和線上1v1溝通技巧

5. 線下拓客實(shí)用技巧

6. 案例解剖:拆遷戶行外吸金案例解析

 

三、一呼千萬 創(chuàng)薪賦能

1. 外呼營銷的角色定位

1)專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理

2)靈活的數(shù)據(jù)經(jīng)理

3)精準(zhǔn)的銷售經(jīng)理案

2. 外呼流程及技巧

1)外呼的兩種模式你選哪種?

2)高效外呼模型:

帶入話題-產(chǎn)品介紹-確認(rèn)產(chǎn)品利益-鞏固產(chǎn)品利益-確認(rèn)邀約

3)外呼紅線把控“1322”

外呼客戶分類及針對話術(shù)

凈值理財、基金及保險客群分類及需求匯總

數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)則及戰(zhàn)斗模塊

針對不同客群的外呼話術(shù)模塊

案例解剖:保險營銷的外呼錄音解析

【工具輸出】:不同客戶外呼理念溝通話術(shù);基金、壽險產(chǎn)品外呼講解話術(shù)

【通關(guān)內(nèi)容】:外呼溝通理念講解話術(shù);基金、壽險產(chǎn)品外呼講解話術(shù)

 

Part4:凈值與基金產(chǎn)品面談營銷(6h)

一、凈值理財面談營銷

認(rèn)識凈值型理財

1)2022年的理財產(chǎn)品回顧和評價

2)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險來自于哪些方面

3)如何挑選凈值型理財產(chǎn)品

4)練習(xí):如何跟客戶解釋業(yè)績比較基準(zhǔn)

2. 凈值理財?shù)臓I銷技巧

1)凈值理財目標(biāo)客戶的畫像

2)不同類型客戶的溝通方法與營銷策略

3. 凈值理財?shù)漠愖h處理

1)常見的凈值型理財產(chǎn)品的異議處理邏輯與話術(shù)

2)小組研討:2022年兩次破凈時,回訪凈值虧損的客戶的話術(shù)

【通關(guān)內(nèi)容】:根據(jù)提供的經(jīng)濟(jì)周期表及講解話術(shù),結(jié)合4套凈值類產(chǎn)品講解話術(shù),掌握凈值類客戶銷售話術(shù)并通關(guān)。

 

二、資產(chǎn)配置中的基金實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1. 權(quán)益類投資方法

1)權(quán)益類資產(chǎn)的投資邏輯

2)如何判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

3)2023年市場布局機(jī)會分析、建倉時點(diǎn)

1. 基金配置的原則和技巧

1)如何篩選優(yōu)質(zhì)基金——七步診斷法

2)因人而異的客戶基金的投資比例

3)基金單筆投資與定投的異同

1.基金的專業(yè)化銷售流程

1)基金目標(biāo)客群畫像梳理

2)構(gòu)建基金組合

3)配置方案呈現(xiàn)

4)基金異議處理技巧基金投后管理

1.基金虧損客戶安撫

1)MOT客戶安撫流程

2)基金虧損客戶安撫話術(shù)解析

【工具輸出】:基金比較業(yè)績基準(zhǔn)表;市場擁擠度指標(biāo)對照圖;基金銷售墊板;七步診斷法

【通關(guān)內(nèi)容】:根據(jù)提供的經(jīng)濟(jì)周期表及講解話術(shù),結(jié)合2套基金講解話術(shù),掌握基金銷售話術(shù)并通關(guān)。

 

Part5:普通客戶壽險營銷——引導(dǎo)技術(shù)(6h)

第一步——破:舊有模式的生或死

1. 回顧專業(yè)化銷售流程

1)傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么?

2)詳解銀行零售三板斧

2. 舊流程中的問題與解決之道

1)誰更尷尬?舊有流程的新問題

視頻分享:你是否存在這樣的銷售問題?

2)不破不立?從10-3-1到10-4-2

第二步——立:升級后的新模式

1. 基于需求角度出發(fā)的新模型

2. 階段分析:初步接觸

你是誰?為什么在這?問什么?

研討:客戶為什么選擇你?

案例:江蘇郵政勞模王雅芳

3.階段分析:需求分析

1)為什么要用問題來做需求分析?

研討:我們的產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題?

案例:賈躍亭造車

2)視頻分享:銷售人員提出了哪些問題?

3.提問引導(dǎo)怎么做?

4.階段分析:展示實(shí)力

階段分析:獲取承諾

第三步——簡單理念引導(dǎo)三步曲

1. 引導(dǎo)三步曲是什么?

案例:你做過媒婆嗎?

2. 案例教學(xué):簡單引導(dǎo)三步曲——長壽風(fēng)險規(guī)劃

1)建立同理心

2)激發(fā)危機(jī)感

3)提出解決方案

4)總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練:長壽風(fēng)險規(guī)劃需求引導(dǎo)

3. 案例教學(xué):簡單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險規(guī)劃

1)建立同理心

2)激發(fā)危機(jī)感

3)提出解決方案

4)總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練:重疾風(fēng)險規(guī)劃需求引導(dǎo)

【通關(guān)內(nèi)容】

1.小組競賽及通關(guān):獲取信任的自我介紹

相關(guān)人員及物料:關(guān)主、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表、手機(jī)(自錄)

2.情景演練通關(guān):簡單引導(dǎo)三步曲——長壽風(fēng)險規(guī)劃

相關(guān)人員及物料:關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

3.情景演練通關(guān):簡單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險規(guī)劃

相關(guān)人員及物料:關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

 

Part6:高端客戶壽險營銷——SPIN面談(6h)

第一步——面對高端客戶的SPIN

資產(chǎn)配置知識補(bǔ)充

1)客戶分類KYC

案例:客戶創(chuàng)富手段分析研報及高端客戶成交概率

2)基于風(fēng)險提示的類買方投顧

案例:權(quán)益類交易秘訣

3)基于合法合規(guī)的財稅顧問

4)基于風(fēng)險隔離的信托及保險顧問

1.資產(chǎn)配置在SPIN中的作用

案例:老王的財務(wù)自由夢

3. 深入探討SPIN四類問題

案例教學(xué):金領(lǐng)李先生的資產(chǎn)規(guī)劃

1)S情景型問題

案例:情景型問題套路分享

2)P難點(diǎn)型問題

3)I探究型問題

案例:怎樣問出畫面感?

4)N解決型問題

情景演練:金老板的困惑

 

第二步——展示實(shí)力并獲取承諾

1. FABE說明

視頻分享:劉女士的白色套裙

模壓訓(xùn)練:結(jié)合產(chǎn)品和場景模壓FABE話術(shù)

2. 常見銷售異議處理

案例:背后的金字招牌

3. 促成及關(guān)單

情景演練:七類保單的關(guān)單話術(shù)

4. 小結(jié):新銷售流程的整體套路

 

第三步——SPIN的高端客戶場景應(yīng)用

1. 案例教學(xué):李老板的家庭規(guī)劃

1)客戶背景資料分析

2)知識補(bǔ)充:家庭生命周期

3)SPIN四類問題設(shè)計

情景演練:用SPIN營銷流程完整引導(dǎo)李老板的需求

2.案例教學(xué):老王的生意經(jīng)

1)客戶背景資料分析

2)知識補(bǔ)充:金稅四期財稅規(guī)劃

案例:金稅四期上線后期企業(yè)合法節(jié)稅

3)SPIN四類問題設(shè)計

情景演練:用SPIN營銷流程完整引導(dǎo)老王的需求

【通關(guān)內(nèi)容】

1.情景演練通關(guān):李先生的資產(chǎn)規(guī)劃(一般資產(chǎn)配置)

相關(guān)人員及物料:關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

2.情景演練通關(guān):金老板的困惑(風(fēng)險隔離及復(fù)雜家庭傳承)

相關(guān)人員及物料:關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

3.情景演練通關(guān):老張的幸福生活(飛梭型資產(chǎn)配置)

相關(guān)人員及物料:關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

4.情景演練通關(guān):老王的生意經(jīng)(金稅四期)

相關(guān)人員及物料:關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

 


 
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