掌握理財(cái)九宮格 輕松營(yíng)銷(xiāo)增額終身壽

課程目標(biāo)：

1. 理解增額終壽的特點(diǎn)及銷(xiāo)售重難點(diǎn)；

2. 學(xué)會(huì)分析客戶需求并掌握需求問(wèn)詢邏輯；

3. 掌握產(chǎn)品功能溝通技巧及畫(huà)圖技術(shù)。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱：

一、產(chǎn)品選擇上的溝通技巧

1、需求詢問(wèn)——建立產(chǎn)品選擇的壁壘（對(duì)話練習(xí)）

1) 3個(gè)提問(wèn)

2) 3次繼續(xù)提問(wèn)

3) 建立增額終壽營(yíng)銷(xiāo)的客戶核心關(guān)切

2、財(cái)富推演——建立產(chǎn)品選擇的重心（畫(huà)圖講解）

1) 1張圖+2個(gè)方向講解邏輯

2) 建立有利于增額終壽的產(chǎn)品評(píng)估著眼點(diǎn)

3、財(cái)能契合——建立產(chǎn)品選擇的格局（金句練習(xí)）

1) 1個(gè)金句+1條天道拷問(wèn)靈魂

2) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的信任基石

二、產(chǎn)品功能上的溝通技巧

1、經(jīng)濟(jì)能力平移——現(xiàn)金流的乾坤挪移（畫(huà)圖講解）

1) 定義經(jīng)濟(jì)能力平移

2)  建立有利于增額終壽的功能設(shè)定認(rèn)同

2、收益模型加持——兩種收益模型對(duì)比（畫(huà)圖講解）

1) 對(duì)比圖講解法

2) 2類(lèi)產(chǎn)品2種收益模型

3) 強(qiáng)化收益模型辨識(shí)度

4) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的功能設(shè)定認(rèn)同

3、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避——兩類(lèi)法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避（公式應(yīng)用）

1) 2個(gè)公式+2道減法

2) 樹(shù)立逆向思維意識(shí)

3) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的功能設(shè)定認(rèn)同

三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的溝通技巧

1、經(jīng)濟(jì)能力象限圖——分析客戶需求（畫(huà)圖+關(guān)鍵金句）

1) 講述圖解法

2) 4類(lèi)客戶區(qū)隔

3) 客戶揣摩——需求分析——產(chǎn)品供給

2、價(jià)值評(píng)估維度圖——處理客戶異議（畫(huà)圖講解）

1) 講解圖解法

2) 1套評(píng)估系統(tǒng)+3個(gè)價(jià)值維度

3) 把異議處理從辯論升級(jí)成降維打擊

4) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

3、提升活動(dòng)率的幾種銷(xiāo)售邏輯

1) 儲(chǔ)蓄搬家邏輯

2) 社保加持邏輯

3) 服務(wù)加持邏輯

4) 客戶促成（畫(huà)像講解）