主講老師: | 謝金孝 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 金融指的是在經(jīng)濟(jì)生活中,銀行、證券或保險(xiǎn)業(yè)者專(zhuān)門(mén)從市場(chǎng)主體處去籌得資金,然后再借貸給其它市場(chǎng)主體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。金融主體通過(guò)金融工具把資金流向稀缺的地方,整個(gè)過(guò)程無(wú)非是對(duì)貨幣進(jìn)行發(fā)行、投放、流通和回籠,各種存款的吸收和提取。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-21 10:37 |
課程目標(biāo):
1. 理解增額終壽的特點(diǎn)及銷(xiāo)售重難點(diǎn);
2. 學(xué)會(huì)分析客戶需求并掌握需求問(wèn)詢邏輯;
3. 掌握產(chǎn)品功能溝通技巧及畫(huà)圖技術(shù)。
課程對(duì)象:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式:講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)
課程大綱:
一、產(chǎn)品選擇上的溝通技巧
1、需求詢問(wèn)——建立產(chǎn)品選擇的壁壘(對(duì)話練習(xí))
1) 3個(gè)提問(wèn)
2) 3次繼續(xù)提問(wèn)
3) 建立增額終壽營(yíng)銷(xiāo)的客戶核心關(guān)切
2、財(cái)富推演——建立產(chǎn)品選擇的重心(畫(huà)圖講解)
1) 1張圖+2個(gè)方向講解邏輯
2) 建立有利于增額終壽的產(chǎn)品評(píng)估著眼點(diǎn)
3、財(cái)能契合——建立產(chǎn)品選擇的格局(金句練習(xí))
1) 1個(gè)金句+1條天道拷問(wèn)靈魂
2) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的信任基石
二、產(chǎn)品功能上的溝通技巧
1、經(jīng)濟(jì)能力平移——現(xiàn)金流的乾坤挪移(畫(huà)圖講解)
1) 定義經(jīng)濟(jì)能力平移
2) 建立有利于增額終壽的功能設(shè)定認(rèn)同
2、收益模型加持——兩種收益模型對(duì)比(畫(huà)圖講解)
1) 對(duì)比圖講解法
2) 2類(lèi)產(chǎn)品2種收益模型
3) 強(qiáng)化收益模型辨識(shí)度
4) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的功能設(shè)定認(rèn)同
3、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避——兩類(lèi)法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避(公式應(yīng)用)
1) 2個(gè)公式+2道減法
2) 樹(shù)立逆向思維意識(shí)
3) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的功能設(shè)定認(rèn)同
三、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的溝通技巧
1、經(jīng)濟(jì)能力象限圖——分析客戶需求(畫(huà)圖+關(guān)鍵金句)
1) 講述圖解法
2) 4類(lèi)客戶區(qū)隔
3) 客戶揣摩——需求分析——產(chǎn)品供給
2、價(jià)值評(píng)估維度圖——處理客戶異議(畫(huà)圖講解)
1) 講解圖解法
2) 1套評(píng)估系統(tǒng)+3個(gè)價(jià)值維度
3) 把異議處理從辯論升級(jí)成降維打擊
4) 建立有利于增額終壽銷(xiāo)售的產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
3、提升活動(dòng)率的幾種銷(xiāo)售邏輯
1) 儲(chǔ)蓄搬家邏輯
2) 社保加持邏輯
3) 服務(wù)加持邏輯
4) 客戶促成(畫(huà)像講解)
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