精準(zhǔn)KYC，成交零距離

課程目標(biāo)：

　　通過(guò)案例解析與工具練習(xí)，使學(xué)員掌握客戶KYC的具體方法，包括面談前與面談中的KYC

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱：

一、什么是KYC

1. KYC的定義

現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：KYC就是挖掘客戶需求嗎？

2. KYC的重要性

1）案例：老王買(mǎi)李子的故事

3. KYC的目的：客戶需求、充分信任、溝通交流

4.KYC的三種思維：醫(yī)生、律師、記者

1）現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)客戶的提問(wèn)，你作為三種角色的回答應(yīng)該是什么？

5.達(dá)成KYC的黃金方法：專(zhuān)業(yè)贏銷(xiāo)四步法

二、專(zhuān)業(yè)贏銷(xiāo)四步法案例串講-李太太的子女教育金

1. 四步法第一步：收集信息

1）準(zhǔn)備表格：客戶信息收集表

2）提前了解客戶信息：緣故客戶信息搜集的4個(gè)渠道

3）判斷客戶已有保障：不同階層客戶常見(jiàn)已配置保險(xiǎn)

2. 四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)

1）家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)分析

2）配偶風(fēng)險(xiǎn)分析

3）子女風(fēng)險(xiǎn)分析

4）家庭風(fēng)險(xiǎn)匯總

3. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提保險(xiǎn)

2）漸進(jìn)式挖掘客戶需求

工具：保險(xiǎn)金字塔

工具：收入支出公式

工具：勞動(dòng)合同法解釋

工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表

3）展示保險(xiǎn)的功用

4. 四步法第四步：給出方案

1）家庭保險(xiǎn)配置的原則

工具：家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優(yōu)先級(jí)、社保V形圖

2）家庭保險(xiǎn)配置的方法

工具：保險(xiǎn)金字塔選險(xiǎn)種、家庭鐵三角選被保人、保額銷(xiāo)售法算保額

3）方案講解的方法

工具：情景化的保險(xiǎn)方案講解

4）常見(jiàn)的異議處理方法

常見(jiàn)異議：沒(méi)錢(qián)、找家人商量、保險(xiǎn)是騙子、得了病不治了

三、專(zhuān)業(yè)贏銷(xiāo)四步法案例串講-通過(guò)KYC拿下老王的轉(zhuǎn)介紹客戶

1.轉(zhuǎn)介紹是長(zhǎng)期績(jī)優(yōu)人員的首要選擇

1）轉(zhuǎn)介紹的常見(jiàn)誤區(qū)

2）轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)介紹思維——利他思維

3）推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)金句

4）轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)——每次成交后

2. 四步法第一步：收集信息

1）邀約轉(zhuǎn)介紹人

工具：邀約話術(shù)、邀約小禮物

2）從轉(zhuǎn)介紹人了解客戶基本信息

工具：需要問(wèn)轉(zhuǎn)介紹人的關(guān)鍵問(wèn)題清單

3）微信交流，補(bǔ)全客戶信息

4）邀約面談

工具：最佳面談時(shí)間、地點(diǎn)推薦，邀約話術(shù)推薦

5）提前預(yù)演營(yíng)銷(xiāo)路徑

2. 四步法第二步：尋找風(fēng)險(xiǎn)

1）5個(gè)問(wèn)題尋找客戶風(fēng)險(xiǎn)

一問(wèn)：重疾險(xiǎn)的理賠標(biāo)準(zhǔn)

二問(wèn)：重疾的定義

三問(wèn)：最關(guān)注哪些病

四問(wèn)：為什么關(guān)心這些病

五問(wèn)：準(zhǔn)備花多少錢(qián)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)

3. 四步法第三步：強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1）8個(gè)影響保額的因素

2）了解客戶的心理預(yù)期

4. 四步法第四步：給出方案

1）7大話術(shù)引導(dǎo)客戶隨時(shí)促成

四、小組演練：客戶安太太的KYC之路

1. 安太太的簡(jiǎn)單背景介紹

2. 四步法第一步：如何收集信息安太太信息

1）小組為單位，根據(jù)老師給出的簡(jiǎn)單背景，每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭信息收集計(jì)劃，并進(jìn)行展示

2）展示完成后，公布安太太家庭背景結(jié)果，學(xué)員填寫(xiě)至家庭信息采集表

考核要點(diǎn)：家庭信息采集表

3.四步法第二步：尋找安太太的家庭風(fēng)險(xiǎn)

1）小組為單位，每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭風(fēng)險(xiǎn)一覽表，包含顯性和隱性風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行展示

2）展示完成后，公布標(biāo)準(zhǔn)答案，進(jìn)入到第三步

考核要點(diǎn)：顯性風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)想表，家庭年齡結(jié)構(gòu)表

4. 四步法第三步：如何向安太太強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1）小組為單位，每組給出1個(gè)人到臺(tái)上與老師對(duì)練，老師扮演安太太，需要提示出風(fēng)險(xiǎn)

2）提示出風(fēng)險(xiǎn)后給出安太太的理財(cái)需求（子女教育），進(jìn)入下一步

考核要點(diǎn)：保險(xiǎn)五層邏輯圖、漸進(jìn)式提問(wèn)法

5. 四步法第四步：給出方案

1）小組為單位，根據(jù)案例給出的需求給出解決方案（資產(chǎn)配置方案）

2）老師打分

結(jié)尾：課程總結(jié)