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大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和商務(wù)談判

主講老師: 黃蘞云 黃蘞云

主講師資:黃蘞云

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-28 15:42


課程背景:

有著21年的銀行工作經(jīng)驗(yàn),12年對公營銷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的黃老師在為金融租賃公司授課時(shí)發(fā)現(xiàn),客戶經(jīng)理在營銷大客戶和商務(wù)談判中普遍存在這樣困惑和難點(diǎn):

1. 明明已搞定了董事長,方案也沒問題,項(xiàng)目怎么會花落他家?

2. 明明公司總經(jīng)理已發(fā)話了,為何下面執(zhí)行配合拖拖拉拉?

3. 支持我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)調(diào)走了,死對頭財(cái)務(wù)副總上位,怎么辦?

4. 感覺維護(hù)還不錯的存量客戶,沒有征兆地就被對手行搶走了?

5. 都說大客戶營銷關(guān)系最重要,是否要多方托關(guān)系更保險(xiǎn)?

6. 在溝通談判過程中,很容易被對方掌控節(jié)奏,怎么辦?

7. 在溝通談判過程中,事后總覺得吃虧了,自己太好說話了?

8. 在溝通談判過程中,面對強(qiáng)勢對手步步緊逼,談判時(shí)處處落下風(fēng)?

9. 在溝通談判過程中,明知對手故做姿態(tài),卻沒有有效的破解方法?

10. 在溝通談判過程中,因?yàn)榍蟪尚那?,喪失原本可爭取到的很多有利條件?

 

項(xiàng)目收益:

1. 產(chǎn)出一套大客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。大客戶的營銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路,如何找對關(guān)鍵人,如果知道自己開局的定位,再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路:如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人(高層領(lǐng)導(dǎo))的認(rèn)可信任的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

2. 產(chǎn)出一套商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)化流程。從準(zhǔn)備開局階段到如何磋商達(dá)成協(xié)議,如何識破對方的心理戰(zhàn)伎倆,如何引用合理的談判策略,占據(jù)談判中有利的地形,達(dá)成自己的目標(biāo)。

 

課程亮點(diǎn)及產(chǎn)出:

課程落地接地氣,教習(xí)形式豐富。黃老師會分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例,提高在大客戶營銷中的掌控能力和商務(wù)談判能力。課程用實(shí)戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向,用實(shí)戰(zhàn)失敗的案例避開深坑,學(xué)員馬上能復(fù)制運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

 

課程產(chǎn)出:

1. 輸出一套五維結(jié)構(gòu)決策圖的工具

2. 輸出一套開局定位九宮格的工具

3. 輸出一套不同性格分析方法論(視頻分析加點(diǎn)評)

4. 輸出一套與決策者(高層)打交道的戰(zhàn)術(shù)

5. 輸出一套結(jié)合自己公司產(chǎn)品的談判話術(shù),能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。

 

課程對象:對公客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、公司總經(jīng)理

授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

 

課程大綱

第一天 大客戶營銷戰(zhàn)略篇

一、大客戶營銷的心態(tài)篇

1. 對公大客戶經(jīng)理最重要的素養(yǎng)是什么

(真實(shí)案例:各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶得罪的案例)

 

二、大客戶營銷戰(zhàn)略篇

1. 對公大客戶營銷的道和術(shù)

2. 大客戶營銷第一定義

(失敗案例分析:為何各方都準(zhǔn)備充分,卻招標(biāo)失?。浚?/span>

1) 決策的結(jié)構(gòu)是什么?

3. 大客戶營銷必備的工具:五維模型圖  

(案例:為何小人物有大作用?)

(案例:某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行?)

(案例:為何有時(shí)候走上層路線沒有用?)

4.  影響大客戶購買的因素

 

三、開局定位核心戰(zhàn)略

1. 我方地盤,開局領(lǐng)先

(案例:如何保住領(lǐng)先位置,如何看好大本營)

2. 我方地盤,開局中立

(案例:老客戶上新項(xiàng)目,對我們很冷淡)

3. 我方地盤,開局落后

(案例:日均存款3000萬以上的老客戶,可能要換銀行了)

(三個案例總結(jié),我方的大本營,大家都看住了嗎?)

如何挽回老客戶的心?

4. 中立地盤,開局領(lǐng)先

5. 中立地盤,開局中立

(案例:拼搶批量客戶的一些思路)

6. 中立地盤,開局落后

(案例:拼搶中立地盤,先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國有大企業(yè)案例啟示)

7. 敵方地盤,開局領(lǐng)先

8. 敵方地盤,開局中立

(案例:為什么客戶會給我們機(jī)會的思路)

9. 敵方地盤,開局落后

(案例:如何挖對方老巢的幾點(diǎn)思路)

 小組討論: 根據(jù)自己客戶情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和開局定位,并小組PK

 

四、建立客戶關(guān)系的四個階段

1. 初次見面 留下好印象

1) 拜訪前的準(zhǔn)備

2) 拜訪中注意的技巧

3) 如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器

4) (案例:莫名得罪客戶卻不自知的案例)

5) 拜訪后注意事項(xiàng)

2. 再次見面 跟進(jìn)一步

(失敗案例:財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了)

3. 獲得承諾 鞏固關(guān)系

4. 充分信任 愿意幫助

 

五、與決策者(高層)打交道的具體流程

1. 高層分析

2. 高層接洽

3. 與高層第一次面談

4. 與高層建立關(guān)系

(案例分析:和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步)

5. 與高層維護(hù)關(guān)系

(案例:如何得到級別不對稱人的欣賞)

(案例:如何送禮送的不一樣)

 

第二天  商務(wù)談判

一、什么是商務(wù)談判

1. (案例分析:客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義?)

2. 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

3. 談判的基本原則

1) 雙贏

2) 求同存異

3) 誠信合作

4) 擴(kuò)大總體利益量

4. 商務(wù)談判的步驟

1) 準(zhǔn)備階段

2) 開局階段

3) 提案階段

4) 磋商階段

5) 達(dá)成協(xié)議

(案例分析:與不同企業(yè)主融資價(jià)格談判思路)

 

二、常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢分析

1. 常見商務(wù)談判類型

1) 按客戶對公司的重要度劃分

(案例分析:如我公司不利地位下,用什么策略維護(hù)我公司利益?)

2) 從談判的4種具體內(nèi)容上劃分

3) 按談判參與的不同主體劃分

雙方利益主體和多方利益主體的談判

2. 談判總體態(tài)勢分析的4個因素

3. 客戶的利益點(diǎn)分析

(案例分析:如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)?)

 

三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟

1. 確定談判目標(biāo)

1) (工具:目標(biāo)設(shè)定工作清單)

2. 組建談判小組

2) 原則和要求

3. 確定談判方案內(nèi)容

(工具:談判方案工作檢查對照表)

(案例分析:談判前收集民營企業(yè)資料,如何判斷的思路)

4. 選擇合適談判時(shí)機(jī)

(案例分析:與某XX集團(tuán)貸款定價(jià)和產(chǎn)品全覆蓋談判方案)

 

四、商務(wù)談判常用技巧

1. 開局技巧

1) 如何提議和報(bào)盤?

2) (角色場景演練:如何開局?)

2. 談判中溝通和交流技巧

(案例分析:從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧)

3. 讓步技巧

4. 僵局破解技巧

5. 促成技巧

1) 巧用成交策略的九步驟

6. 避免商務(wù)談判中十大錯誤

小組討論加演練:根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計(jì)和PK演練

 

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]

  

 

 


 
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