實(shí)戰(zhàn)派小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷力八項(xiàng)修煉

課程背景：

中美歐博弈加劇，內(nèi)外雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)布局，全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)供應(yīng)鏈整合的新經(jīng)濟(jì)背景給小微業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。社會(huì)活動(dòng)步入正軌，企業(yè)經(jīng)營(yíng)逐漸向好。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)迎來(lái)復(fù)蘇，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、汽車、能源、民生等方面的轉(zhuǎn)型升級(jí)。但營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、客戶經(jīng)理營(yíng)銷等要素提出了新的要求。然而對(duì)小微客戶經(jīng)理而言如何全面掌握營(yíng)銷力，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化尤為關(guān)鍵。本課程利用兩天的時(shí)間從職業(yè)力、客戶分析力、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別力等八個(gè)方面全面、系統(tǒng)講解當(dāng)下小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)具備的能力。

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：

1、了解疫情后客戶選擇方向；

2、掌握小微業(yè)務(wù)批量獲客技巧；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧；

4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)接服務(wù)和產(chǎn)品；

5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

6、掌握活動(dòng)過(guò)程管理的技巧；

7、掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧；

8、了解影響職業(yè)能力的核心要素；

9、掌握挖掘客戶需求的方法。

培訓(xùn)課綱：

一、職業(yè)力

1、績(jī)效影響因素

1) 個(gè)人心態(tài)

2) 資源整合

3) 現(xiàn)狀認(rèn)知

4) 營(yíng)銷呈現(xiàn)

2、知識(shí)儲(chǔ)備：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景與業(yè)務(wù)選擇

3、營(yíng)銷節(jié)奏把控

4、產(chǎn)品解讀與議價(jià)能力

5、行內(nèi)政策與自我執(zhí)行

6、職業(yè)生涯規(guī)劃：是縱向晉升還是橫行提升

7、優(yōu)秀客戶經(jīng)理典型案例分析：從小白開始的成長(zhǎng)之路

二、客戶分析力

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：農(nóng)業(yè)、食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 中小企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

5、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期分析

6、客戶信息信息獲?。憾悇?wù)、環(huán)保、工商、行業(yè)協(xié)會(huì)、園區(qū)管理方、中小企業(yè)局等

7、客戶資源盤點(diǎn)與網(wǎng)格化營(yíng)銷推進(jìn)

8、政府平臺(tái)對(duì)接技巧

9、客戶經(jīng)理績(jī)效結(jié)果關(guān)鍵影響因素分析

10、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理框架

11、新基建中的機(jī)會(huì)

PS:中小企業(yè)客戶具備成長(zhǎng)空間，信貸規(guī)模相對(duì)分散，利率敏感度低，風(fēng)險(xiǎn)控制及化解相對(duì)5000萬(wàn)以上大公司授信要容易的多。

三、批量項(xiàng)目獲客力

1、基于渠道的批量項(xiàng)目：稅務(wù)局、環(huán)保局、教育局、科技廳等

2、基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等

3、基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)

4、基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園

5、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

a/特色行業(yè)營(yíng)銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點(diǎn)

b/科技中小企業(yè)營(yíng)銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點(diǎn)

c/農(nóng)業(yè)市場(chǎng)中小企業(yè)營(yíng)銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點(diǎn)

d/商圈中小企業(yè)營(yíng)銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點(diǎn)

e/園區(qū)中小企業(yè)營(yíng)銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點(diǎn)

f/供應(yīng)鏈中小企業(yè)營(yíng)銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點(diǎn)

g/互聯(lián)網(wǎng)金融中小企業(yè)營(yíng)銷案例

? 金融服務(wù)模式

? 融資模式操作要點(diǎn)

6、客戶渠道搭建：政府合作、展覽會(huì)、商會(huì)、行業(yè)組織渠道拓展等

7、煙酒行業(yè)會(huì)銷技巧

8、稅務(wù)代理合作營(yíng)銷技巧與案例分析

9、營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制

10、區(qū)域市場(chǎng)深耕策略

四、綜合營(yíng)銷力

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

五、活動(dòng)營(yíng)銷力

活動(dòng)營(yíng)銷的人數(shù)、流程、場(chǎng)景搭建都關(guān)系到效果好壞，具備一定基礎(chǔ)的活動(dòng)才能達(dá)到預(yù)期效果，不要為了做活動(dòng)而做活動(dòng)。

1. 主題選擇：展銷會(huì)、供應(yīng)商大會(huì)、主題沙龍、稅務(wù)籌劃

2. 活動(dòng)營(yíng)銷的目的

3. 活動(dòng)營(yíng)銷操作技巧

4. 活動(dòng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)把控

5. 客戶邀約技巧

6. 活動(dòng)前、中、后管控

六、實(shí)戰(zhàn)溝通力

有策略的溝通，而不是直奔主題，被客戶拒絕。好的溝通不給客戶拒絕的機(jī)會(huì)，即使失敗，仍然有繼續(xù)的機(jī)會(huì)和可能性。追求客戶信任是溝通的前提，而不是自殺式營(yíng)銷。

1、準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對(duì)比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說(shuō)明

8) 條例式說(shuō)明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

七、客戶維護(hù)力

客戶關(guān)系維護(hù)存在很多誤區(qū)，由于方式不當(dāng)造成客戶價(jià)值流失，轉(zhuǎn)介紹的概率降低，最終導(dǎo)致客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率降低，投入產(chǎn)出比不高。

1、與什么樣的客戶交朋友？二八定律的特定認(rèn)識(shí)

篩選有維護(hù)價(jià)值的客戶，尤其是小微客戶數(shù)量比較多，采用統(tǒng)一的維護(hù)投入，得不償失，效率比較低。

1) 維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏

2) 關(guān)鍵人選擇，一廂情愿是徒勞

2、產(chǎn)品維護(hù)的方法

3、交叉營(yíng)銷的時(shí)機(jī)選擇

4、客戶價(jià)值挖掘的技巧：產(chǎn)品策略、上下游策略、附加值策略

5、維護(hù)的具體方法

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮品的應(yīng)用，沒(méi)有比較就沒(méi)有傷害

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營(yíng)銷技巧

6、圈子營(yíng)銷與團(tuán)伙文化的區(qū)別和應(yīng)用

1) 能力是基礎(chǔ)，和誰(shuí)在一起是平臺(tái)

2) 俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)

八、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別力

1、如何規(guī)避小企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）

1) 如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

2) 如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)

3) 如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)

4) 如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)

5) 如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)

6) 如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7) 如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

8) 如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

9) 如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)

10) 貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

2、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1) 問(wèn)題貸款的產(chǎn)生的原因

2) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)

3) 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

4) 風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號(hào)

5) 貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理

6) 貸后檢查的方式

7) 財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析

8) 管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

9) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法

10) 貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

案例：齊魯銀行、稠州銀行、郵儲(chǔ)銀行、民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等

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