農商行零售信貸業(yè)務分析與綜合營銷能力提升

培訓對象：分管行長、部門負責人、支行長、團隊長

課程背景：

各行業(yè)進入復蘇期，經濟運行逐漸正?；?/span>。在新經濟環(huán)境下，客戶經理如何去開展營銷呢？需要發(fā)揮營銷人員的積極主動性，主動出擊比過去更關鍵。此外，需要對區(qū)域的行業(yè)進行細分，了解疫情對客戶的影響程度，23年的經營現(xiàn)狀，結合客戶的資產情況匹配產品。大零售業(yè)務綜合營銷的思維，一攬子的金融服務，深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何進行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進行信貸業(yè)務批量獲客呢？如何通過營銷進行風控呢？農商行受到郵儲、農商行等多線夾擊，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，盤活資源，應對挑戰(zhàn)。本課程從以上關注點著眼，提升大零售信貸業(yè)務的經營管理能力。

培訓方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃與演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+課后落實。

課程目標：

1. 樹立走出去營銷的意識，改變過往營銷習慣

2. 能夠清晰規(guī)劃信貸的營銷方向

3. 明確營銷人員組織形式

4. 掌握客戶資源分配機制

5. 掌握綜合營銷策略，規(guī)劃成長路線

6. 認識信貸管理的本質，夯實營銷基礎

7. 掌握聯(lián)動營銷的思路

8. 明確批量獲客的條件、基礎

9. 改進風控文化

課程大綱:

一、信貸客戶分層與信貸業(yè)務匹配

1. 市場細分：園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場、行業(yè)細分

2. 線上客戶：微信、網絡

3. 產品鎖定：信貸客戶、理財客戶、結算客戶、保險客戶

4. 客戶特征分類：個人經營性客戶、政府公務員、白領、工人等

5. 客戶情報收集：稅務、工商、物業(yè)、代發(fā)、環(huán)保等

6. 他行客戶：高粘性、投訴客戶、休眠客戶、單一產品客戶

7. 抵押、擔保、信用，授信方式利弊分析

8. 大零售綜合營銷頂層設計：生產要素盤活

二、零售信貸業(yè)務獲客方法與推動技巧

1. 有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2. 存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯(lián)客戶鏈接、轉介紹

3. 他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4. 微信營銷：自媒體影響力

5. 電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6. 轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合

7. 線上獲客：稅務、發(fā)票、結算、線上線下整合

8. 主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業(yè)顧問

9. 陌生拜訪：成長必經之路

10. 網格化經營：五步成網

11. 俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺

12. 批量項目執(zhí)行要點：

客群劃分、資源分配、客戶調研、客戶篩選、批量營銷

三、客戶綜合開發(fā)與活動策劃

1. 銀行業(yè)務與營銷認知

2. 客戶分析技巧

3. 外拓營銷組織技巧與時機選擇

4. 產品認知與業(yè)務分析

5. 網點周邊市場分析與定位

6. 社區(qū)營銷策略：圍繞房子、車位、綜合消費找出路

7. 商圈營銷策略

8. 園區(qū)營銷策略

9. 設攤路演策略

10. 客戶情報收集技巧

11. 痛點拓展策略

12. 他行網點重點客群拓展方法

13. 沙龍活動要點

14. 結算業(yè)務分析：POS、ETC、掃碼支付、代發(fā)客戶、代收客戶、物業(yè)等

15. 個人信貸營銷：房貸、裝修貸、車貸、學費貸、個人經營貸、公務貸等

四、零售信貸營銷管理方法

1、整村授信執(zhí)行的關鍵點

-前期準備、客戶篩選、現(xiàn)場對接、貸前調查、授信落地、后續(xù)跟進

-整村授信的前提條件和誤區(qū)

2、消費貸經營要點

-產品要素分析：利率、期限、門檻、流程、額度測算、重點資料

-消費信貸批發(fā)做

3、個人經營性貸款

-客戶分層、行業(yè)分析、風險把控、片區(qū)劃分、營商聯(lián)盟

-經營性貸款營銷組織

4、小微企業(yè)信貸營銷管理關鍵點

-客戶信息收集、白名單篩查、重點營銷、差異化定價

5、外拓營銷為什么總跑偏，究竟問題在哪里？

-先搞清楚外拓營銷是為什么？員工為什么不喜歡？客戶為什么會反感？

-外拓營銷組織的關鍵點：產品、人員、客戶、前后臺有效銜接

6、微貸團隊為什么做著做著就做不下去了？

-還沒有形成戰(zhàn)斗力就已經活不下去了

-人禍大于天災，新團隊、舊方法

7、風險把控

-風控不是砍額度

-抓個擔保人不是授信門檻

-風險管理與營銷沖突

-風控不是多收資料

-風控不能跟著感覺走

-正確的信貸文化才能產生正確的經營結果

-控制風險不是杜絕風險

8、過程管理究竟管什么？

-少開會、少報表、少內務

-實戰(zhàn)輔導是關鍵，少一些需的多一些內容

9、為什么城區(qū)網格化會失??？農區(qū)網格化只走形式？

-網格化是資源分配方式，是動態(tài)調整的過程，通過人與資源有效匹配來提升經營效果。

10、為什么建檔完成了依然沒有業(yè)務呢？

為了收集信息而收集，客戶關系沒確立，需求不了解。

11、信貸業(yè)務戰(zhàn)略框架

-戰(zhàn)略定位-組織架構-人力資源-科技支撐-產品流程服務文化營銷

案例：上海農商行、重慶農商行、廣東農信、江蘇農信、安徽農信、浙江農信等