企業(yè)法人客戶綜合營(yíng)銷能力提升

課程背景：

社會(huì)活動(dòng)恢復(fù)正常，企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入恢復(fù)期。中小微客戶經(jīng)營(yíng)面臨新的市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)加速洗牌，過(guò)剩產(chǎn)能淘汰，倒逼企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)。旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)迎來(lái)復(fù)蘇?？萍紕?chuàng)新對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生、汽車、交通運(yùn)輸等方面帶來(lái)積極變化。對(duì)法人類客戶客群的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)把控提出新的要求。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角對(duì)法人客戶進(jìn)行有效分析，提出實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法和建議。

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

授課大綱：

一、法人客戶渠道開(kāi)拓策略

1、 疫情與中美博弈的背景下，經(jīng)濟(jì)周期分析

1) 康德拉季耶夫周期

2) 政策周期

3) 庫(kù)茲涅茨周期

4) 朱格拉周期

5) 基欽周期（庫(kù)存周期）

2、 強(qiáng)監(jiān)管背景下法人客戶產(chǎn)品策略

3、 營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)模式介紹

4、園區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓

1) 客戶分析

2) 展業(yè)特點(diǎn)

3) 營(yíng)銷活動(dòng)策劃

4) 過(guò)程管理要點(diǎn)

5) 綜合服務(wù)策略

5、中小企業(yè)客群行業(yè)分析與市場(chǎng)開(kāi)拓

1) 環(huán)保聚集型

2) 制造業(yè)

3) 服務(wù)業(yè)

4) 食品業(yè)

5) 貿(mào)易類

6) 醫(yī)藥

7) 流通類

6、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓

1) 農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)

2) 農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)拓策略

3) 過(guò)程管理要點(diǎn)

4) 綜合服務(wù)策略

案例：規(guī)模農(nóng)業(yè)及相關(guān)上下游企業(yè)

7、中大型電商、物流企業(yè)客戶

1) 客戶特點(diǎn)

2) 開(kāi)發(fā)策略

3) 服務(wù)要點(diǎn)

8、民生類群體渠道開(kāi)拓

1) 客戶特點(diǎn)

2) 開(kāi)發(fā)策略

3) 產(chǎn)品匹配要點(diǎn)

4) 服務(wù)策略

9、客戶信息獲取與渠道搭建：稅務(wù)、環(huán)保、工商、行業(yè)協(xié)會(huì)、園區(qū)管理方、中小企業(yè)局等

10、政府平臺(tái)對(duì)接技巧

11、新基建中的機(jī)會(huì)

PS:中小企業(yè)客戶具備成長(zhǎng)空間，信貸規(guī)模相對(duì)分散，利率敏感度低，風(fēng)險(xiǎn)控制及化解相對(duì)5000萬(wàn)以上大公司授信要容易的多。

12、 有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

13、 他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

14、 微信營(yíng)銷：自媒體影響力

15、 電話邀約技巧：電話邀約五步曲

16、 轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

17、 線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

18、 主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

19、 俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

二、法人客戶上門(mén)營(yíng)銷技能提升

1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍

微笑、寒暄、贊美、同步

2、需求挖掘

1) 沒(méi)有知覺(jué)的——隱藏性需求

2) 問(wèn)題,困難,不滿

3) 強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求

4) 【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？

3、產(chǎn)品推薦

1) FABE產(chǎn)品介紹法

2) 技巧

①　數(shù)字化

②　比擬素描

③　對(duì)比化

④　將費(fèi)用極小化

⑤　將利益極大化

⑥　將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

⑦　舉例說(shuō)明

⑧　條例式說(shuō)明法

⑨　感性訴求的描述

3) 互動(dòng)

4) 行動(dòng)研討: 小微企業(yè)客戶怎樣拒絕我們？如何處理？

4、異議處理

1) 營(yíng)銷從拒絕開(kāi)始，心態(tài)穩(wěn)定

2) 確定異議的種類

3) 根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理

4) 異議處理技巧-口訣

5、促成成交

識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)

6、售后清單（自己的、客戶的）

三、法人類客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘

1、維護(hù)客戶關(guān)系技巧
商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、專項(xiàng)考察、合作里程碑活動(dòng)等）
團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、部門(mén)聯(lián)誼、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等）
個(gè)人互動(dòng)（節(jié)日活動(dòng)、生日聚會(huì)、家訪活動(dòng)、興趣切磋、郊游活動(dòng)等）

微信互動(dòng)（點(diǎn)贊、評(píng)論、蹭熱點(diǎn)、分享）
2、提升客戶滿意度
客戶服務(wù)的基本原則
提升客戶滿意度的關(guān)鍵要素
提升客戶滿意度的技巧
客戶滿意VS 客戶忠誠(chéng)
3、深度營(yíng)銷的涵義、核心要素
4、深度營(yíng)銷技巧
客戶重復(fù)營(yíng)銷
客戶交叉營(yíng)銷
客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
案例分享：

案例：交通銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、招商銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等

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