消費信貸場景營銷與溝通技巧

課程背景：

消費需求激發(fā)是拉動內(nèi)需循環(huán)的關鍵點。居民消費的信心指數(shù)逐漸提升是建立在穩(wěn)定收入基礎上的，隨著就業(yè)市場的景氣指數(shù)提升，消費端需求將得到一定程度的恢復。短期內(nèi)穩(wěn)消費是核心。因此，2023年消費貸業(yè)務競爭將更加激烈。發(fā)達國家消費占GDP70%以上，我國市場前景不言而喻。2023年內(nèi)需成為驅動經(jīng)濟發(fā)展的關鍵年，內(nèi)需的核心就是消費，通過穩(wěn)消費保障中小微企業(yè)的正常經(jīng)營，有助于提升就業(yè)。通過消費市場的繁榮來實現(xiàn)內(nèi)生增長的根本目標。消費信貸營銷應結合場景和市場活動，結合實際消費場景搭建營銷平臺和渠道，實現(xiàn)線上申請，快速放款。如何有效組織營銷人員，將產(chǎn)品、市場與營銷有機結合。如何通過場景搭建與營銷互動及爆款款產(chǎn)品的融合，實現(xiàn)效率提升，風險可控，最終實現(xiàn)盈利，是本課程的核心。基于實戰(zhàn)輔導的經(jīng)驗，為客戶經(jīng)理的實際營銷提供可借鑒的方法。

課程對象：客戶經(jīng)理、基層主管

授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程收益：

1、充分了解銀行營銷業(yè)務的意義明確自身的角色定位

2、理解營銷業(yè)務流程，快速進入角色

3、學會分析客戶需求的方法，找到目標客戶

4、掌握消費信貸的主要客群

5、掌握批量獲客技巧

6、能夠將產(chǎn)品與客戶需求場景結合

7、掌握外拓營銷、電話邀約技巧

8、掌握存量客戶維護與挖掘技巧

9、掌握場景搭建的技巧

課程大綱：

一、消費信貸場景獲客策略與客群分析

疫情、中美博弈升級、經(jīng)濟換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個銀行人都應珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關。在新的時代背景下應發(fā)揮團隊作用，形成合力，提升效率。

1、經(jīng)濟背景及房地產(chǎn)周期分析

2、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機銀行、保險、存款、結算等，利用

3、綜合消費需求場景

1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景

2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監(jiān)控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區(qū)場景、物業(yè)場景、房產(chǎn)中介

3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學場景

4) 生活場景：手機電子產(chǎn)品場景、旅行場景、結婚場景、升學場景

5) 搭建營銷場景的方法和技巧

4、身份客群：公務員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學歷

5、存量挖潛：存款、中間業(yè)務、預授信、存量房貸客戶

6、轉介紹：客戶總是錯綜關聯(lián)的

7、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務組合、營銷組合

8、關鍵人營銷

9、集中外拓組織技巧：團隊式作戰(zhàn)要領

10、聯(lián)動營銷：內(nèi)部聯(lián)動、外部聯(lián)動、銀政合作

二、消貸客戶溝通技巧與銷售話術

1、營銷準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設計

3) 高效營銷節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當?shù)念A熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說1萬元1天2元

2) 對比化：利率優(yōu)勢比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說明

6) 條例式說明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術總結

7、售后清單

8、實戰(zhàn)通關演練：根據(jù)產(chǎn)品進行實戰(zhàn)演練，促進學員掌握實戰(zhàn)技巧。

三、電話邀約與線上獲客

1、外呼前的準備：心態(tài)、語速、產(chǎn)品熟悉

2、客戶名單篩選

3、溝通目的的制定

4、短信溝通技巧與模版

5、溝通技巧：建立信任、邀約時機、異議處理

6、微信互動：昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經(jīng)營

7、線上營銷的前提及核心

8、短視頻

9、營銷跟進

四、客戶關系維護與價值挖掘

1、客戶關系的建立

2、客戶維護的價值

3、分層維護

4、客戶關系維護的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈送

4) 微信維護

5) 超值維護

5、存量客戶營銷技巧：白名單客戶電話、微信營銷技巧；

6客戶價值判斷

7、代發(fā)客戶、ETC客戶等

五、零售信貸客戶風險識別與貸后管理

1、傳統(tǒng)營銷模式風控的弊端

1) 依賴關系、介紹人，風險核實不到位

2) 先有需求后有風控，后知后覺

3) 客戶信息不對稱

4) 單人全流程造成客戶經(jīng)理應接不暇

2、風控趨勢

1) 風險管理前置，先風控后營銷

2) 團隊作戰(zhàn)

3) 可靠不名單篩選，解決信息不對稱問題

3、如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風險（非財務報表風險）

1) 如何識別擔保圈風險

2) 如何識別存貨風險

3) 如何識別道德風險

4) 如何識別短貸長投風險

5) 如何識別管理風險

6) 如何識別企業(yè)主營業(yè)務風險

7) 如何識別行業(yè)風險

8) 如何識別應收賬款風險

9) 如何識別產(chǎn)品積壓風險

 4、貸前調(diào)查技巧

1) 交叉驗證：多渠道信息驗證

2) 眼見為實、耳聽為虛

3) 征信、流水

4) 人品、產(chǎn)品、押品

5) 水表、電表、水表

6) 工資、人資、社資

7) 公開網(wǎng)絡信息

8) 客戶家庭背景、社會關系

案例：建設銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

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