疫情后農(nóng)商銀行客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景：

防疫政策調(diào)整，社會(huì)漸漸恢復(fù)活力，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行逐步正常。但是疫情影響遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，3年的非正常運(yùn)營(yíng)給實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成了巨大的沖擊。旅游業(yè)、餐飲業(yè)、酒店、交通、物流等行業(yè)回暖明顯。同時(shí)也看到很多行業(yè)經(jīng)歷了被動(dòng)洗牌，裝飾、服裝、家居、制造業(yè)、食品、流通、種養(yǎng)殖等行業(yè)發(fā)生了較大的改變。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)整體向好還需時(shí)日。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)不變，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。農(nóng)商行面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，需要從營(yíng)銷(xiāo)端做出相關(guān)改變才能適應(yīng)市場(chǎng)變化。對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素、風(fēng)險(xiǎn)文化、審批效率提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷(xiāo)？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶(hù)？如何陌生拜訪(fǎng)？如何進(jìn)行有效溝通？用信率如何提升？如何深耕市場(chǎng)？本課程著重從以上視角闡述疫情后的客戶(hù)經(jīng)理能力提升的關(guān)鍵點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：

1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握白名單客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法與渠道開(kāi)拓；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、掌握白名單客戶(hù)電話(huà)邀約技巧；

5、掌握客戶(hù)維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；

6、掌握批量獲客的技巧與原則；

7、掌握財(cái)稅客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方法；

8、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

9、了解客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效結(jié)果的關(guān)鍵因素；

10、如何陌生拜訪(fǎng)；

11、掌握基本的商務(wù)禮儀和談資。

課程大綱：

一、農(nóng)商行客群分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 白名單客戶(hù)分析與信息來(lái)源

1) 財(cái)稅客戶(hù)：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 政府采購(gòu)客戶(hù)：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)

3) 科技型企業(yè)客戶(hù)：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

4) 環(huán)保客戶(hù)：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 園區(qū)客戶(hù)：管委會(huì)、工商局

6) 電商客戶(hù)：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 客戶(hù)信息獲取技巧

2、稅貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略：電話(huà)邀約、財(cái)稅培訓(xùn)班、參觀(guān)走訪(fǎng)

3、疫情后客戶(hù)資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品六大要素：門(mén)檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、小微企業(yè)客戶(hù)行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶(hù)、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車(chē)；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5、內(nèi)循環(huán)國(guó)家戰(zhàn)略與小微企業(yè)發(fā)展背景分析

7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與小微客戶(hù)投貸時(shí)機(jī)選擇

8、客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)

1) 存量客戶(hù)資源

2) 客戶(hù)臺(tái)賬、信息管理方法

3) 客戶(hù)篩選與價(jià)值識(shí)別

4) 網(wǎng)格化客戶(hù)管理

5) 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分

9、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：微信、短視頻

10、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力

1) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)告別單打獨(dú)斗

2) 團(tuán)隊(duì)配合提升效率

3) 清單工作法提高個(gè)人執(zhí)行力

4) 曼陀羅事項(xiàng)分析技巧促進(jìn)工作、職業(yè)規(guī)劃

5) 工作對(duì)人的意義究竟是什么？ 案例分享

6) 非常時(shí)期如何看待銀行營(yíng)銷(xiāo)

7) 客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效結(jié)果關(guān)鍵因素分析：根據(jù)自身現(xiàn)狀制定營(yíng)銷(xiāo)策略

11、平臺(tái)渠道搭建

1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)

2) 核心企業(yè)上下游客戶(hù)平臺(tái)搭建

3) 政府采購(gòu)平臺(tái)

4) 智慧城市平臺(tái)

案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車(chē)供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。

12、批量營(yíng)銷(xiāo)

1) 基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等

2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)

3) 基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業(yè)會(huì)銷(xiāo)技巧

13、區(qū)域市場(chǎng)深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場(chǎng)

14、城區(qū)、社區(qū)開(kāi)拓技巧與獲客策略

15、農(nóng)區(qū)客群分析與營(yíng)銷(xiāo)策略：農(nóng)戶(hù)、務(wù)工人員、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人等

16、收單、代發(fā)業(yè)務(wù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

17、消費(fèi)信貸客群分析

18、資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)技巧

19、當(dāng)前業(yè)務(wù)背景下農(nóng)商行盈利點(diǎn)分析

二、綜合獲客能力提升

1、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、存量客戶(hù)需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶(hù)鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3、他行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4、微信營(yíng)銷(xiāo)：自媒體影響力

5、電話(huà)邀約技巧：電話(huà)邀約五步曲

6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

8、陌生拜訪(fǎng)：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

9、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶(hù)與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的舞臺(tái)

10、公私聯(lián)動(dòng)

11、交叉營(yíng)銷(xiāo)

三、客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、外拓準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 電話(huà)預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話(huà)題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶(hù)需求挖掘與激發(fā)

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷(xiāo)售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對(duì)比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說(shuō)明

8) 條例式說(shuō)明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶(hù)異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶(hù)促成技巧

1) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度挖掘

1、客戶(hù)關(guān)系的建立

2、客戶(hù)維護(hù)的價(jià)值

3、分層維護(hù)

4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的技巧

1) 電話(huà)回訪(fǎng)

2) 上門(mén)拜訪(fǎng)

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

6、維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏

五、客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧

1、如何規(guī)避小企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）

1) 如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

2) 如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)

3) 如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)

4) 如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)

5) 如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)

6) 如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7) 如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

8) 如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

9) 如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)

10) 貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

2、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

1) 問(wèn)題貸款的產(chǎn)生的原因

2) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)

3) 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

4) 風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號(hào)

5) 貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理

6) 貸后檢查的方式

7) 財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析

8) 管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

9) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法

10) 貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

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