談定天下：雙贏型商務(wù)談判

課程背景：

本課程從實(shí)踐出發(fā)，通過一系列的案例，讓參訓(xùn)者了解在談判中應(yīng)遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個(gè)階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過與導(dǎo)師、學(xué)友的互動與實(shí)踐，你就會對未來在職業(yè)生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協(xié)議。

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課程特色：

實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，功底深厚，專注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗(yàn)等現(xiàn)代互動式學(xué)習(xí)方式；理性了解與感性認(rèn)知二者巧妙結(jié)合，學(xué)員適當(dāng)筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓(xùn)效果。

課時(shí)設(shè)置：12小時(shí)(2天)

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課程結(jié)構(gòu)：

第一講：必備的高級商務(wù)禮儀

第二講：不打無準(zhǔn)備之仗

第三講：談判中的商務(wù)溝通

第四講：商務(wù)談判的開局

第五講：商務(wù)談判的中局

第六講：商務(wù)談判的收局

第七講：談判中的情緒與心理管理

第八講：把自己打造成為談判高手

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課程大綱

案例研究：兩位美國人買畫

第一講：談判中必備的高級商務(wù)禮儀

一、握手的禮儀

二、致意的禮儀

1、微笑致意的禮儀

2、鞠躬致意及其運(yùn)用

三、與人同行的禮儀

四、與人乘車的禮儀

五、名片使用的禮儀

六、落座的禮儀

七、西餐的禮儀

第二講：不打無準(zhǔn)備之仗

一、商務(wù)談判的概念

㈠商務(wù)談判的定義

㈡談判的類型

二、商務(wù)談判的兩種模式

情景案例：兄妹分蛋羔

三、談判的仨要素

力量的15種表現(xiàn)形式

案例研究：客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……

四、雙贏談判的三大策略

案例研究：工程師和老板的糾紛

五、談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容

六、談判易犯的16種錯誤

七、商務(wù)談判的三個(gè)階段

第三講：談判的開局

一、入場禮儀的四種樣式

二、談判的場地的選擇與座位安排

⒈座位的安排的四種情形

⒉場地選擇的三種情況

案例研究：客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請問你會…

三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)

四、談判中的三種提問技巧及其適用

五、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第四講：商務(wù)談判中的商務(wù)溝通

一、溝通的概念

1、溝通的定義

2、溝通的本質(zhì)

溝通能力測試

二、商務(wù)溝通的五個(gè)絕招

三、商務(wù)談判中的說服術(shù)

——說服的四個(gè)基本原理

四、把握商務(wù)談判的四大溝通心態(tài)

五、商務(wù)談判中的異議處理

——異議處理的六大原則

第五講：商務(wù)談判的開局

一、雙贏談判須遵循的三項(xiàng)原則

二、談判場地的選擇

案例研究：客戶堅(jiān)持你不讓價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請問你會怎么處理?

三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)

四、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第六講：商務(wù)談判的中局

一、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

二、商務(wù)談判的主題——

⒈討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現(xiàn)

⒉顧客常用的“殺價(jià)策略”

⒊價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則

四、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

五、臨門“成交技巧五法”

六、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招

七、談判中的“議價(jià)技巧六法”

價(jià)格減讓的六種類型

第七講：商務(wù)談判的收局

一、準(zhǔn)確判定形勢

二、制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的六個(gè)要領(lǐng)

案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……

三、打破僵局“七招”

四、劣勢談判力的六種方法

五、謹(jǐn)防競爭性談判

1、競爭性談判的六項(xiàng)特征

2、與競爭性對手之對策

案例研究：登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。

第七講：談判中的情緒與心理管理

一、認(rèn)識情商（EQ）

1、情商的定義

2、情商的重要作用

3、情商內(nèi)涵的五大能力

測測你的EQ情商

二、認(rèn)識情緒(人類的情緒)

——人的7種基本情緒

三、如何調(diào)控駕御談判對手

——認(rèn)知和調(diào)控談判對手的情緒

1、如何認(rèn)知他人的情感

2、如何調(diào)控和駕馭他人的情感

四、談判心理管理：相信自己

1、自信是成功談判的前提

2、開發(fā)潛能的金鑰匙

情景案例：智慧中的智慧

第八講：把自己打造成談判高手

一、談判中的提問技巧

1、開放式提問及其特點(diǎn)

2、求證式提問及其語言形式

3、封閉式提問及其語言表達(dá)形式

小組研討:設(shè)計(jì)封閉式提問

二、成為談判高手

三、使用NLP眼睛解讀線索了解客戶（或?qū)κ郑?/span>

實(shí)戰(zhàn)演練：商務(wù)談判

自由問答、互動

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