主講老師: | 鄭文斯 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn),不利于長遠的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-09 16:17 |
【第一模塊 --- 投資顧問定位和銷售能力 】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練
課程大綱/要點:
一、投顧定位和日常工作重點
? 理財師工作指導(dǎo)
? 培訓(xùn)
? 陪訪
? 路演
二、理財師工作指導(dǎo)
? 識別短期能成交的目標客戶
? 客戶需求判斷和客戶名單分類排序
? 主打產(chǎn)品亮點包裝
? 市場熱點與投資產(chǎn)品對應(yīng)性鏈接
? 陪訪前中后設(shè)計與準備
三、短期成交的目標客戶分析
? 需求 (注意市場)
? 信任 (相信專家 & 理財顧問)
? 能力 (可投資產(chǎn))
? 各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數(shù)型基金.....
四、配合客戶的基金配置法
? 資本市場的顧問式銷售
n 了解客戶基本情況
n 客戶投資相關(guān)情況
n 客戶的風(fēng)險評估分析
n 客戶未來期望的目標
? 不同經(jīng)濟周期下的基金&股票投資策略
五、引發(fā)客戶主動投資的基金&股票營銷3步驟
? 快速成交的TIP 營銷法
? T - 市場趨勢熱點切入: 各種經(jīng)濟指標和政府政策、談資、話術(shù)
? I - 當(dāng)下的投資策略
? P - 解決方案建議
六、多產(chǎn)品交叉銷售
? 資產(chǎn)配置的重要性
? 科學(xué)的資產(chǎn)配置---多基金多資產(chǎn)類別
? 讓人容易接受的資產(chǎn)配置營銷法
七、提升業(yè)績---存量客戶管理
? 微笑曲線下的“低買高賣”
? 定投
? 定期組合檢視
? 巧用公開市場信息助攻
? 突發(fā)新聞應(yīng)對
八、常見的客戶異議處理
? 理解
? 引導(dǎo)
? 重申
晚課通關(guān)演練:
全員分組, 每組不超過3人,按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時間為20分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 市場分析、2. 產(chǎn)品對應(yīng)、3. 異議處理
【第二模塊 --- 投資顧問培訓(xùn)能力提升 】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練
課程大綱/要點:
一、 投顧的不同培訓(xùn)頻率和重點
? 早會: 隔夜重大財經(jīng)消息 + 當(dāng)天重點業(yè)務(wù)打法策略
? 午間: 日間財經(jīng)消息與產(chǎn)品關(guān)系
? 夕會: 成功案例和客戶常見異議分享
? 重點產(chǎn)品培訓(xùn)
? 各培訓(xùn)時間掌握
二、 確保培訓(xùn)效果的方法
? 通關(guān)
? 獎懲制度
? 形式設(shè)計
三、 理財師的幾大共性痛點
? 客戶不出現(xiàn)
? 客戶沒興趣
? 客戶不相信
四、 “客戶邀約技巧”培訓(xùn)要點
? 客戶邀約3步走: 原因、利益、確認
? 電話與微信邀約
? 不同類型客戶的邀約話術(shù)
? 日常邀約話術(shù)復(fù)盤工作重點
五、 “客戶需求掘挖KYC”培訓(xùn)要點
? KYC 維度FORM
? 深挖需求三步走
? “真” 聊天的藝術(shù)
? 不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點
? KYC通關(guān)要點
六、 “關(guān)鍵經(jīng)濟數(shù)據(jù)掌握和運用”培訓(xùn)要點
? 投資產(chǎn)品的顧問式銷售
? 關(guān)鍵經(jīng)濟指標解讀和發(fā)布時間
? 政府政策對投資市場的影響
? 市場與客戶需求的結(jié)合
? 通俗易懂的市場分析通關(guān)要點
七、 新時代的客戶信任建立和軟性營銷
? 微信社群經(jīng)營
? 微信朋友圈經(jīng)營
? 陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧
? 微課程的關(guān)鍵元素和技巧
晚課通關(guān)演練:
每組按各自支持的網(wǎng)點實際面對的業(yè)務(wù)問題和理財師能力情況設(shè)計培訓(xùn), 培訓(xùn)需與實際問題一一對應(yīng)。
打分分3大維度: 1. 業(yè)務(wù)問題和痛點分析、2. 培訓(xùn)對應(yīng)精準度、3. 培訓(xùn)前中后設(shè)計與跟進追蹤
【第三模塊 --- 投資顧問沙龍路演策劃能力提升】
課時: 6小時白天上課 + 3小時晚上演練
課程大綱/要點:
一、 決定活動成效的路演元素
? 邀約客戶質(zhì)量
? 嘉賓演講效果
? 當(dāng)場談單準備和布置
? 活動后續(xù)跟進
? 不同活動目的的不同設(shè)計
二、 提升到場客戶質(zhì)量的方法
? 客戶定位與篩選
? 邀約話術(shù)
? 提升理財師邀約動機的方法: 獎懲游戲、干貨預(yù)告、講師包裝
? 活動前期宣傳要素
? 邀約情況實時戰(zhàn)報和盤點把關(guān)
三、 提升嘉賓演講質(zhì)量的方法
? 預(yù)演
? 績優(yōu)理財師優(yōu)先場
? 演講技巧
? PPT邏輯和產(chǎn)品包裝技巧
? 場控的注意和禁忌
四、 提升當(dāng)場談單效果的方法
? 活動時間安排
? 活動后的談單專家、場地和流程設(shè)計
五、 提升活動后續(xù)跟進質(zhì)量的方法
T: 路演當(dāng)天活動后盤點要點 和 晚上精彩內(nèi)容回顧
T+1: 軟文發(fā)布和跟進話術(shù)
T+3: 輔銷工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話術(shù)、金句
T+7: 跟進盤點和陪訪邀約
晚課通關(guān)演練:
每組3人, 就最新市況和主推產(chǎn)品設(shè)計20分鐘沙龍路演內(nèi)容。每人發(fā)言不能少于5分鐘。
打分分3大維度: 1. 引發(fā)興趣與共鳴、2. 內(nèi)容邏輯和說服力、3. 演講技巧
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