透視高凈值客戶需求及風(fēng)險(xiǎn)喜好的顧問式銷售

課程背景：

而市場(chǎng)眾多金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重, 沒法靠產(chǎn)品取悅客戶, 要成功在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得高凈值客戶的心, 這考驗(yàn)著理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確分析和提供相對(duì)應(yīng)解決方案的能力。面對(duì)高凈值客戶時(shí), 讀懂需求, 準(zhǔn)確分析, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的真正價(jià)值, 贏得業(yè)務(wù)與客戶信任。

課程收益：

1. 利用已知客戶數(shù)據(jù)預(yù)判客戶需求

2. 學(xué)習(xí)新時(shí)代提升客戶信任度和見面交流機(jī)會(huì)的方法

3. 不同類型高凈值人士的需求、財(cái)富管理目的和風(fēng)險(xiǎn)偏好

4. 學(xué)習(xí)聊天式KYC, 軟性獲取客戶情報(bào)

5. 分析客戶信息, 掌握客戶真正關(guān)心的需求和軟肋

6. 通過最新市場(chǎng)環(huán)境激發(fā)客戶資產(chǎn)配置需求

7. 提升理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度

課程對(duì)象：銀行管理階層 / 財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員 / 理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：

第一單元 高凈值客戶畫像和特征梳理

a. 高凈值客戶研究與分析

? 市場(chǎng)權(quán)威高端客戶研究報(bào)告解讀

? 客戶變化趨勢(shì)

b. 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征

? 從家庭身份分類和分析

? 從財(cái)富來源分類和分析

? 從生命周期分類和分析

c. 不同類型富人對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好及資產(chǎn)配置分析

? 不同客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)

? 各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)

? 各類客戶資產(chǎn)配置習(xí)慣的同與異

? 常見盲點(diǎn)的同與異

d.不熟悉客戶需求預(yù)判

e.疫情后客戶需求的變化：“動(dòng)”or“不動(dòng)”？

第二單元 客戶信任建立

a. 快速信任構(gòu)建的3個(gè)主體

b. 價(jià)值傳遞的2個(gè)靈魂

c. 針對(duì)性形象建立

d. 各類客戶感興趣的話題

第三單元 識(shí)別最容易成交的客戶

a. 信任特征

b. 需求特征

c. 能力特征

第四單元 高凈值客戶顧問式銷售的5個(gè)階段

a. 客戶的初步接觸階段

b. 探尋客戶需求階段

c. 分析問題階段

d. 定制解決方案階段

e. 獲得客戶成交承諾階段

第五單元 精準(zhǔn)KYC,深挖，秒懂客戶需求

a. 精準(zhǔn)需求痛點(diǎn)掃描儀: FORM提問方法

b. 需求深挖三步走: GAP 法則

c. 難點(diǎn)問題

d. 暗示問題

e. 需求效益問題

f. SPIN提問順序

g. SPIN提問順序的運(yùn)用

h. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

i. 客戶的“三高癥”和“四個(gè)被低估風(fēng)險(xiǎn)”

第六單元 無法說“不”的解決方案

a. 針對(duì)各類客戶需求的產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化 - FABE

b. 令人心服口服的異議處理神技

c. 實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化話術(shù)

第七單元 從單一到綜合：組合營(yíng)銷 & 交叉銷售

a. 現(xiàn)持產(chǎn)品衍生的交叉銷售機(jī)會(huì)

b. 多產(chǎn)品配置邏輯和常見異議處理

第八單元 新時(shí)代線上客戶經(jīng)營(yíng)和新客獲取

a. 社群經(jīng)營(yíng)

b. 新時(shí)代的KYC與軟性客戶營(yíng)銷