| 主講老師： | 付遙 | |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 打通銷售管理是指整合銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售活動的無縫連接與高效協(xié)同。通過采用先進(jìn)的CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析工具等，企業(yè)能夠全面跟蹤銷售線索、客戶互動與成交數(shù)據(jù)，優(yōu)化銷售預(yù)測與決策。同時(shí)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升銷售技能與協(xié)作能力，確保銷售策略的有效執(zhí)行。打通銷售管理不僅提高了銷售效率與客戶滿意度，還促進(jìn)了企業(yè)整體業(yè)績的持續(xù)增長，是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要趨勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-18 09:23 |
課程介紹
名稱 打通銷售管理
時(shí)間 兩天
對象 銷售總經(jīng)理
銷售主管
銷售運(yùn)營主管
目標(biāo) 幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。
簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。
建議人數(shù) 20-30人
打通銷售管理
課程幫助您解決的問題
l 大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。
l 銷售報(bào)表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團(tuán)隊(duì)對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報(bào)表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計(jì)劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。
l 銷售團(tuán)隊(duì)沒有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀。
l 銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個(gè)別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。
課程大綱
l 基本原理：銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
2 銷售漏斗的原理
2 銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
2 銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
l 銷售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)
指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
2 時(shí)間管理中的沉睡的石頭
2 案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)
2 RAD客戶管理模型
2 銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量
l 銷售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
2 銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
2 銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動
2 綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
2 分組演練和角色扮演
課程介紹
名稱 打通銷售管理
時(shí)間 兩天
對象 銷售總經(jīng)理
銷售主管
銷售運(yùn)營主管
目標(biāo) 幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。
簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。
建議人數(shù) 20-30人
銷售例會和輔導(dǎo)：建立銷售例會的機(jī)制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計(jì)劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
2 積極的輔導(dǎo)方式
2 輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
? 觀察和記錄
? 發(fā)現(xiàn)問題
? 提出期望
? 反饋激勵
l 銷售過程管理：介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷售報(bào)表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊(duì)。
2 改進(jìn)流程的意義
2 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
2 銷售漏斗原理
2 銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
2 銷售漏斗報(bào)表
l 激勵：將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個(gè)人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
2 如何定義銷售能力
2 能力測評
2 四種常見銷售模式下的能力模型
2 能力的評估方法
2 能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法
l 工具和表格：
2 《客戶關(guān)系發(fā)展表》
2 《痛點(diǎn)影響分析表》
2 《價(jià)值建議書》
2 《競爭矩陣表》
2 《屏蔽競爭對手》
2 《緩解顧慮成交表》
2 《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》
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