主講老師: | 張志強(qiáng) | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 圍繞著全流程的營銷理念和全流程的風(fēng)控理念,以努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想,站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸(小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸)的那些事兒。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-07 16:20 |
課程背景
1、《中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議》中關(guān)于金融銀行業(yè)的改革的趨勢(shì)非常明顯的透露出幾個(gè)信號(hào):一是對(duì)于新形勢(shì)下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求,尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、零售信貸業(yè)務(wù)等;隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,個(gè)人為申請(qǐng)主題的經(jīng)營性貸款多樣化,差異化的需求越發(fā)明顯;國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以,無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個(gè)地方的額中小型銀行金融機(jī)構(gòu),在對(duì)公信貸萎靡的今天,均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸為主的零售信貸市場(chǎng),這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可,但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,這部分人群顯示出了驚人的市場(chǎng)前景和效益性,所以,如何營銷好這部分市場(chǎng),如何精耕細(xì)作這部分市場(chǎng),如何將銀行已存量客戶激活,在這個(gè)領(lǐng)域增加和客戶的粘性,對(duì)于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展,尤其是農(nóng)商銀行,就顯得尤為重要;
2、隨著普惠金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及,未來銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,得零售者得天下,零售信貸業(yè)務(wù)的拓展,逐漸成為各家銀行面臨的一個(gè)課題,小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等,對(duì)于業(yè)務(wù)營銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的課題;
課程收益:
1、思想上認(rèn)識(shí)到零售金融服務(wù)給農(nóng)村商業(yè)銀行帶來的價(jià)值和戰(zhàn)略效益;
2、掌握農(nóng)村商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸市場(chǎng)開拓的基本方法與開拓渠道;
3、深刻了解普惠金融對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值;
4、學(xué)習(xí)全流程風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)防范的實(shí)操業(yè)務(wù)技能
課程對(duì)象:
分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級(jí)支行行長;社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員;
課程時(shí)間:2天(6小時(shí)) pm9:00—12:00 pm14:00-17:00
時(shí)間可以設(shè)計(jì)的較為靈活,內(nèi)容可以講兩天,實(shí)地輔導(dǎo)3天;
課程形式:講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等
課程綱要:
一、新的監(jiān)管形勢(shì)下信貸客戶市場(chǎng)開拓渠道及方法
1、新監(jiān)管政策的形式下農(nóng)商行的信貸業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
? 普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
? 普惠金融特性
2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀
? 普惠金融服務(wù)需求的潛在市場(chǎng)巨大
3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺(tái)
? 通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù),積累大量的用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
? 聊聊大數(shù)據(jù)庫對(duì)于銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的意義
? 大量移動(dòng)終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
? 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺(tái)
? 電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式:嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)管理等模塊;由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
4、能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
? 資金獲取問題
? 能力建設(shè)問題
? 信用建設(shè)問題
5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營銷
? 小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷
? 個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營銷
? 房貸產(chǎn)品的營銷
6、零售信貸獲客渠道的分析:(零售業(yè)務(wù)批量做)
獲客營銷之太極真意:沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客
人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
7、信貸營銷與風(fēng)控不可分割
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介(全流程營銷與風(fēng)險(xiǎn)把控):
8、農(nóng)商行信貸客戶營銷策略
8.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機(jī)會(huì)
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會(huì)接受拒絕
興趣和信心:能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討:緊張與恐懼撒嬌
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營銷:煉心與修心
心須在事上磨
8.2信貸營銷工作的行業(yè)分析:實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷獲客和精準(zhǔn)風(fēng)控的需要
8.2.1營銷前的調(diào)研工作(為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備)
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量(不同從業(yè)類別、年齡等)
涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別:便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析(基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等)
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶,制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策:
1、個(gè)人及小微信貸產(chǎn)品的差異化:
1.1差異化定價(jià)的本質(zhì):信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求
1.2差異化定價(jià)所帶來的好處:
1.2.1精準(zhǔn)營銷:符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)
1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控:科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好
2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策:(共11類)
營銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu):
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式,是否是純信用貸款
8.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法:陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判:
三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格;
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
二、農(nóng)商行信貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
1、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
2、綜合金融服務(wù)開展的個(gè)人經(jīng)營性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)?
數(shù)據(jù)一:企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二:企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三:企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四:企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五:企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六:企業(yè)經(jīng)營者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七:企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
三、學(xué)員互動(dòng)
1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問----主要對(duì)課堂講解的問題。
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