主講老師: | 玄一 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 截止到2020年,中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人,財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來,資管行業(yè)得到全面規(guī)范。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-01 16:00 |
課程背景:
與此同時,中國進一步放寬外資市場準入條件,同事取消金融機構(gòu)外資股比限制,金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級之路,專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。
公私聯(lián)動需要解決的三個問題:第一、公私聯(lián)動是否有助于,通過私行維護公司客戶?第二、公私聯(lián)動到底誰負責統(tǒng)籌安排,大概堅持多久見效?第三、公私聯(lián)動的客戶在哪里,辦法在哪里,人員在哪里,措施在哪里?
筆者在7年前執(zhí)業(yè)網(wǎng)點是社區(qū)密集型支行,以周邊6公里客戶為主要經(jīng)營目標,后期通過行內(nèi)調(diào)整赴企業(yè)密集型支行,“挽救”零售和私行業(yè)務(wù)。通過研究總結(jié)協(xié)同公司業(yè)務(wù),成功發(fā)行企業(yè)債券、代發(fā)上市公司股權(quán)、協(xié)同促成公司授信、完成信托發(fā)行和銷售等,總結(jié)出一整套公私聯(lián)動方法。其中,不乏私董會、擬增名單、制度化內(nèi)部推動及風水易經(jīng)等高凈值客戶必學談資等。綜上,研發(fā)此課程,截至本課綱發(fā)稿,尚無同業(yè)先例,旨在高效達成公私聯(lián)動,免受其困惑,成功實習自我突破,打通“任督二脈”。
課程對象:總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經(jīng)理,以及其他對公私聯(lián)動開發(fā)感興趣的資深人士。
課程大綱:
一、財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&公私聯(lián)動現(xiàn)狀
1. 科學發(fā)展財富管理和同業(yè)轉(zhuǎn)型思路
1.1矛盾1:凈息差增速持續(xù)縮減與股東日益增長的利潤預(yù)期之間的矛
1.2矛盾2:零售固有經(jīng)營模式與職業(yè)化、標準化、高產(chǎn)能化之間的矛盾
1.矛盾3:信息爆炸時代與日俱增的專業(yè)認知與團隊專業(yè)化不足間矛盾
2. 未來發(fā)展趨勢和目前同業(yè)轉(zhuǎn)型成效
2.1財私銀行客戶領(lǐng)跑財富管理行業(yè)
2.2公私聯(lián)動協(xié)同領(lǐng)跑財富管理轉(zhuǎn)型
2.3一專多能素質(zhì)助推公私聯(lián)動產(chǎn)能
3. 目前公私聯(lián)動和財富管理協(xié)同現(xiàn)狀
3.1中信銀行采取的舉措
3.2招商銀行采取的舉措
3.3農(nóng)業(yè)銀行采取的舉措
二、公私聯(lián)動工作的組織分工-私行化
1. 公私聯(lián)動專項小組的組織分工圖
1.1行長-領(lǐng)域?qū)<曳?wù)組織分工圖
1.2投顧-私行專家服務(wù)組織分工圖
1.3零售-理財經(jīng)理服務(wù)組織分工圖
2. 公司3C客戶的名單引薦、重要拜訪-公司行長
2.1梳理企業(yè)客戶名單
2.2梳理高管客戶名單-3C高管名單
2.3梳理名單鎖定-鎖定名單進行考核
3. 主要牽頭,日常維護、過程管控、績效分配-零售行長
3.1主要牽頭及日常維護
3.2過程管控及檢核資產(chǎn)
3.3日常管理及績效分配
4. 公司3C客戶的專業(yè)維護、活動組織、聯(lián)動通報-私行中心&私行中心
4.1專業(yè)維護手段-資產(chǎn)配置、資產(chǎn)檢視等使用
4.2活動組織方法-策略報告會與私董會的區(qū)別
4.3聯(lián)動通報模式-基于名單的管理方式及業(yè)績
5. 案例:自貿(mào)區(qū)支行首期公私聯(lián)動競賽方案及組織分工詳解(精華)
三、公私聯(lián)動高凈值客戶拜訪-標簽化
1.“標簽化”高凈值客戶高凈值客戶的特征及定義
1.1全球高凈值客戶的定義標準及數(shù)量
1.2本土高凈值客戶的一般定義及分布
1.3本土高凈值客戶的發(fā)家史及盈利途徑
2.“客群類型”本土高凈值客戶的類型分析
2.1基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學分析
2.1.1國企董監(jiān)高及民營大型企業(yè)主(畫像、特征、話題)
2.1.2私企個體戶及律師等營銷(案例、原理、工具、話術(shù))
2.1.3富二代客戶及其營銷方式(通用風水布局、工具、話術(shù))
2.1.4其他6種嶄新案例及具體畫像剖析
2.2基于八大行業(yè)的高凈值客戶的財富管理觀分析
2.2.1TMT板塊(談資、產(chǎn)品如何切入,eg.保險金信托、股權(quán)信托)
2.2.2大消費、元宇宙、房地產(chǎn)(周期、定位、KOL等,eg.REITs)
2.2.3其他行業(yè)具體分析(新能源、新材料、金融同業(yè)、供應(yīng)鏈等)
2.3基于十二種性格特征的高凈值客戶的財富管理觀分析
2.3.1春季性格(敢于突破和嘗試,熱情但是不持久)及應(yīng)對策略
2.3.2夏季性格(靈活多變、能力強、邏輯好,卻徘徊猶豫在乎細節(jié))
2.3.3秋季性格(黑白分明、神秘莫測、工作無懈可擊但是感情脆弱)
2.3.4冬季性格(嚴謹踏實不近人情,善良好幻想?yún)s運氣頗佳)
四、公私聯(lián)動高凈值客戶來源-名單化
1. 梳理公私聯(lián)動高凈值客戶名單
1.1內(nèi)部熟悉名單-公司名單-Ⅰ級別名單
1.2內(nèi)部熟悉名單-零售名單-Ⅱ級別名單
1.3外部熟悉名單-職能部門轉(zhuǎn)介名單-Ⅰ級別名單
2. 上述名單有效管理的思路方法
2.1梳理企業(yè)客戶名單,將其分為九類五等
2.2梳理高管客戶名單
2.3梳理名單鎖定,按照季、月、周通報成果
3. 案例:某行公私聯(lián)動名單推動
3.1提供對應(yīng)表格作為工具
3.2上述工具的具體使用方法
3.3真實案例的詳細解讀(精華)
五、公私聯(lián)動工作的成功要素-指標化
1. 拜訪覆蓋率
1.1行長接受通報,一視同仁
1.2鎖定名單內(nèi),名單之外不算
1.3每天中午11:30和16:30通報
2. 高客拉新率
2.1鎖定名單內(nèi),名單之外算新增資產(chǎn)
2.2鎖定差異化產(chǎn)品
2.3,目標20%支行達到即可
3. 到期承接率
3.1原則一:3C名單鎖定,90%以上人數(shù)
3.2原則二:該內(nèi)容指的是,AUM和人數(shù)
3.3原則三:每月梳理KYC檔案
(上述涉及5種策略和方法,由于篇幅有限,恕不全部呈現(xiàn),請您理解)
六、公私聯(lián)動高凈值圈層構(gòu)建-私董會
1. 高凈值私董會組織及策劃
1.1高凈值私董會的策劃邏輯
1.2如何為不同客戶匹配活動
1.3如何找到和諧的客戶性格
2.關(guān)于保時捷+禮佛活動示例
2.1人員及組織
2.2活動及復(fù)盤
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