頂級客戶經(jīng)理 : 沒有爛銷售, 頂級客戶經(jīng)理快速養(yǎng)成記

課程背景：

在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，市場眾多金融機(jī)構(gòu)對客戶獲取的競爭持續(xù)加劇, 考驗(yàn)著金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對客戶時(shí), 讀懂心理, 掌握需求, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對客戶的真正價(jià)值! 有效提高理財(cái)經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務(wù)流程與能力提升, 達(dá)成有效的產(chǎn)品配置來幫助客戶解決資產(chǎn)配置的問題。

課程收益：

專門針對學(xué)員能快速上手及多場景實(shí)戰(zhàn)性高來設(shè)計(jì)定制，通過對2020經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境的分析, 來為高凈值客戶制定有效的資產(chǎn)配置方案, 幫助學(xué)員將所學(xué)知識付諸實(shí)踐，提升理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。

課程對象：銀行管理階層 / 財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員 / 理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 資產(chǎn)配置理念的315

1、 三步法談資產(chǎn)配置

2、 一張表檢視資產(chǎn)配置

3、 3.5個(gè)場景談資產(chǎn)配置

二、 約見促成

1、 兩種約見方法

2、 三類客戶約見流程、話術(shù)與技巧

3、 新客/不熟客五步邀約

4、 熟客四種典型場景邀約

三、 高效客戶KYC

1、 KYC的基本原則

2、 KYC的提問方式

3、 KYC提問技巧之FORM

4、 KYC話術(shù)模板及訓(xùn)練

四、 需求引導(dǎo)三步走

1、 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2、 需求挖掘三步走

3、 不同場景下的需求挖掘演練

五、 提供產(chǎn)品投資解決方案

1、 基金&保險(xiǎn)三步引入法

2、 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

3、 提供方案實(shí)戰(zhàn)演練

六、 有效成交

1、 推進(jìn)成交三步走

2、 促單與成交5大心法

3、 不只是開單, 要開大單

4、 HAAC異議處理

七、 規(guī)模提升之關(guān)系維護(hù)與MGM

1、 客戶維護(hù)計(jì)劃的制定

2、 加強(qiáng)客戶關(guān)系的四大基石

3、 客戶關(guān)系維護(hù)5個(gè)經(jīng)典場景應(yīng)用

4、 四大客群的營銷活動設(shè)計(jì)

5、 客戶倍增的兩個(gè)方法：交叉銷售、MGM

6、 MGM的三個(gè)場景

八、 頂級客戶經(jīng)理的一天

1、 每日每周工作安排

2、 如何完美執(zhí)行工作計(jì)劃