零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展與產(chǎn)能提升之道

課程對象：零售行長、零售網(wǎng)金部門負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

課程大綱：

? 數(shù)字化轉(zhuǎn)型-銀行業(yè)務(wù)突圍之路

案例導(dǎo)入：某城商行“嗦粉節(jié)”場景獲客和流量轉(zhuǎn)化

一、商業(yè)銀行在新技術(shù)、新環(huán)境下面臨的挑戰(zhàn)：

1. 難觸達(dá)

2. 難活躍

3. 難留存

二、商業(yè)銀行場景化經(jīng)營轉(zhuǎn)型的價值

1. 推動獲客方式的轉(zhuǎn)型      

1) 獲客前移

2) 數(shù)據(jù)驅(qū)動

3) 內(nèi)容獲客

2. 推動客戶經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型

1) 從傳統(tǒng)分層經(jīng)營到流量經(jīng)營

2) 從線上線下割裂到全渠道經(jīng)營

3) 從權(quán)益服務(wù)到生態(tài)服務(wù)

三、數(shù)字化經(jīng)營的核心要素

1. 以場景運營為支點，打造區(qū)域生態(tài)圈

1) 按照場景端分類：G端、B端、C端

2) 按照場景屬性分類：民生、社區(qū)生活、園區(qū)、大健康、交通出行、鄉(xiāng)村振興等

3) 按照場景建設(shè)方式分：自建、共建、第三方合作

2. 場景化營銷策略

1) 高頻場景引流+低頻場景轉(zhuǎn)化

案例：高頻小額消費場景流量轉(zhuǎn)化策略

2) 剛需場景獲客+非剛需服務(wù)聯(lián)動

案例：繳費業(yè)務(wù)場景與其他場景聯(lián)動

3) 生態(tài)場景營銷策略

案例：銀發(fā)客群“康養(yǎng)俱樂部”批量營銷及經(jīng)營策略

4) G-B-C場景聯(lián)動策略

案例：代發(fā)工資客群場景生態(tài)搭建

3. 場景運營

1) 場景活動運營

①　線上活動如何吸引客戶（引流）？

②　如何跟線下網(wǎng)點活動結(jié)合？

③　如何把流量轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點客戶（手機(jī)銀行、存款、個貸等）？

2) 場景營銷工具

①　“視頻號、微信群、小程序、公眾號、H5”的組合應(yīng)用技巧

②　如何利用總/分行線上活動為支行獲客、活客？

? 作業(yè)機(jī)制-產(chǎn)能提升的關(guān)鍵

案例導(dǎo)入：網(wǎng)點產(chǎn)能提升靠人還是靠作業(yè)機(jī)制？

一、推行作業(yè)機(jī)制創(chuàng)新管理的意義

1、什么是做作業(yè)機(jī)制管理？

將一切帶有目的性的流程、話術(shù)、動作、表格、 技巧等等，經(jīng)過反復(fù)打磨，形成最佳的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程、話術(shù)、動作、 表格和技巧等，力求每個流程環(huán)節(jié)能夠達(dá)到最佳效果。

2、推動作業(yè)機(jī)制的意義：

1) 降低流程消耗，提高效率，快樂工作

2) 營銷策略、方法、工具的集合；

3) 有效的計劃和控制；

4) 對整體目標(biāo)、條線業(yè)務(wù)推動、具體指標(biāo)的統(tǒng)一；

5) 既是管理科學(xué)，也是管理藝術(shù)。

二、支行實施“作業(yè)機(jī)制”創(chuàng)新管理的方法

支行在具體業(yè)務(wù)推動中，應(yīng)當(dāng)注重如何在營銷中提升分析問題、搭建模式的能力，力爭面對不同客群形成自己的一套獨特的“打法”。

1、銀行業(yè)務(wù)項目推動的特征：小項目、責(zé)任制、崗位交叉、戶分批、短周期、快迭代

2、兩種方法

1) 目標(biāo)分解法：

①　篩選客戶

②　數(shù)據(jù)分析

③　標(biāo)準(zhǔn)工具

④　分配客戶

⑤　實施營銷

2) 業(yè)務(wù)流程法：

①　確定主流程

②　分解子流程

③　確定關(guān)鍵節(jié)點

④　設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)工具

⑤　流程反饋優(yōu)化

三、項目制推動業(yè)務(wù)的案例分析

1、分/支行美食節(jié)綜合營銷案例

2、小微貸款客戶的家庭綜合開發(fā)

3、優(yōu)質(zhì)樓盤客戶綜合開發(fā)

4、拆遷客群綜合開發(fā)

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