基于客戶心理學的營銷策略——獲客、轉(zhuǎn)化與經(jīng)營

課程對象：商業(yè)銀行支行長、中層管理者、基層員工

課程邏輯：

在人心本性和底層邏輯上建立對目標客群的識別和篩選，從而精準的獲取客戶，更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶。

課程大綱：

模塊一：影響客戶心理的六大因素

（一）利益：短期、長期、綜合價值、利益的放大機制

      1、底層邏輯：三種利益心理機制（補償心理、攀比心理、預期心理）

      2、銀行客戶回饋中的應(yīng)用、廳堂營銷中的應(yīng)用、文宣廣告中的應(yīng)用

 （二）社會：影響客戶心理的基礎(chǔ)因素

      1、底層邏輯：政治、經(jīng)濟、文化習俗心理

      2、應(yīng)用場景：利用社會慈善的營銷策略、巧用社會熱點的營銷策略、

  （三）群體：心理上存在認同感的多人組合

       1、底層邏輯：參照群體、社會階層、家庭、性別群體心理

       2、應(yīng)用場景：不同社會階層的營銷心理應(yīng)用、不同性格客群的營銷策略

  （四）傳播：越熟悉越喜歡、相信自己相信的

       1、底層邏輯：AIDMA傳播法則、巴納姆效應(yīng)

      2、應(yīng)用場景：廳堂及外拓營銷工具設(shè)計、線上線下聯(lián)動營銷策略

（五）場景：空間（線上、線下）、氛圍、時機對客戶的影響

1、底層邏輯：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、營銷展示

      2、應(yīng)用場景：開門紅營銷網(wǎng)點陳列策略、廳堂場景聚合策略

（六）情感：為了少動腦子，人類會選擇信賴情感

1、底層邏輯：熱情、信任、溫暖、集體歡騰

      2、應(yīng)用場景：老年客群營銷、網(wǎng)點空間+第三方合作

模塊二：結(jié)合心理學的網(wǎng)點營銷新思維

一、網(wǎng)點三級陣地營銷設(shè)計新思維

1、 廳堂： 場景聚合+客戶體驗

2、 周邊： 資源整合、渠道導流

3、 線上： 建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）

二、場景化營銷模式創(chuàng)新

1、平臺搭建：市縣、網(wǎng)點各層面分工（社區(qū)共建、）

2、獲客場景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場及教育機構(gòu)、政府公益；

3、做實基礎(chǔ)客群：打造“優(yōu)勢場景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量

4、轉(zhuǎn)化重點客群：圍繞社區(qū)重點客群設(shè)計轉(zhuǎn)化策略

5、完善場景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營銷融合

模塊三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的銀行服務(wù)營銷新思維

一、數(shù)字時代客戶的心理變遷

p 人正在和智能終端及操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件之間建立起“親密關(guān)系”和情感依賴；

p  通過行為等各種數(shù)據(jù)的采集，借助算法和交互工具，將產(chǎn)品融入客戶潛意識影響其決策；

p  客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利程度和速度成為客戶決策的強大動機；

二、基于客戶心理、行為特征的客戶旅程設(shè)計

基于對客戶全觸點、全周期的行為和動機分析，預測和管理客戶未來的行為，并通過各階段場景或策略的安排和規(guī)劃，提升客戶交互體驗并達到活躍客戶、轉(zhuǎn)化客戶的目的。

案例：某銀行新客戶接觸規(guī)范

三、從生客到熟客：90-180天熟客計劃

1、建立關(guān)聯(lián)

2、高頻接觸

3、排查需求

4、突破關(guān)系

5、深度經(jīng)營

四、開放銀行時代的會員制經(jīng)營模式

1、開放銀行下會員制獲客、活客和經(jīng)營模式

2、會員日、廳堂專屬區(qū)、產(chǎn)品專屬、分群經(jīng)營策略等

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