資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷

課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理、普通理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

一、資產(chǎn)配置篇-客戶經(jīng)營(yíng)視角下的資產(chǎn)配置

1. 大理財(cái)背景下AUM綜合發(fā)展的核心意義

2. 客戶經(jīng)營(yíng)的開發(fā)周期與適配產(chǎn)品

3. 銷售導(dǎo)向下的客戶資產(chǎn)配置講解

4. 從一張圖談個(gè)人/家庭資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品選擇

5. 思考：當(dāng)下壓降兩三年期的背景下，如何通過(guò)配置進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化

二、銷售技能框架構(gòu)建篇-客戶視角下的銷售認(rèn)知

1. 狹義銷售（定期理財(cái)）vs廣義銷售（長(zhǎng)期交保險(xiǎn)，基金）

2. 專業(yè)銷售的實(shí)施要點(diǎn)：診斷、開方與引導(dǎo)

3. 引導(dǎo)銷售的要點(diǎn)：信任、標(biāo)準(zhǔn)、感受

三、技能運(yùn)用實(shí)操篇-保險(xiǎn)篇-實(shí)例解析

1. 基礎(chǔ)：對(duì)保險(xiǎn)/期交長(zhǎng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)認(rèn)知

2. 基礎(chǔ)：保險(xiǎn)的功能與其匹配的客戶實(shí)際需求

3. 進(jìn)階：案例示范：現(xiàn)場(chǎng)成交：復(fù)雜型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)模擬——養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售

4. 進(jìn)階：案例分析與要點(diǎn)提煉：興趣激發(fā)-理念植入-產(chǎn)品介紹

5. 進(jìn)階：保單的產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹與異議處理

6. 練一練：增額終身壽險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售演練

四、技能運(yùn)用實(shí)操篇-基金篇-實(shí)例解析

1. 基礎(chǔ)：基金的配置意義與你需要具備的核心認(rèn)知

2. 基礎(chǔ)：如何甄別重點(diǎn)要素，篩選一只好基金（重點(diǎn)指標(biāo)解析）

3. 基礎(chǔ)：基金的買賣點(diǎn)解析

4. 進(jìn)階：基金的銷售與維護(hù)（基金銷售與維護(hù)的五類模板解析）

5. 練一練：基金、基金定投現(xiàn)場(chǎng)銷售演練

五、技能運(yùn)用實(shí)操篇-凈值型理財(cái)產(chǎn)品篇-實(shí)例解析

1. 基礎(chǔ)：關(guān)于資管新規(guī)與凈值型產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)

2. 基礎(chǔ)：凈值型理財(cái)產(chǎn)品的類型識(shí)別與賣點(diǎn)解析

3. 進(jìn)階：凈值型理財(cái)產(chǎn)品的銷售與維護(hù)

4. 練一練：凈值型產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售演練

六、營(yíng)銷場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練篇-電話營(yíng)銷、面談營(yíng)銷、微沙龍營(yíng)銷、產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷

1. 電話營(yíng)銷篇-從管理角度談電話營(yíng)銷：提升電話營(yíng)銷成功率的關(guān)鍵因素解析

2. 電話營(yíng)銷篇-實(shí)操：電話營(yíng)銷話術(shù)解析與訓(xùn)練（保險(xiǎn)、基金、凈值型產(chǎn)品）

3. 面談營(yíng)銷篇-實(shí)操：重點(diǎn)產(chǎn)品的面談工具應(yīng)用與面談話術(shù)演練

4. 微沙龍營(yíng)銷篇-廳堂營(yíng)銷的組織實(shí)施要點(diǎn)與廳堂微沙龍的組織企劃

5. 微沙龍營(yíng)銷篇-實(shí)操：“精彩5分鐘系列”

6. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷篇-實(shí)操：保險(xiǎn)、基金產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織實(shí)施內(nèi)容要點(diǎn)解析

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