基金虧損下的客戶維護(hù)與再銷售

課程背景：

2022年，內(nèi)外夾擊，基金下跌，市場(chǎng)不確定性加強(qiáng)，已經(jīng)持有基金的客戶關(guān)心該不該賣，手里有資金的客戶關(guān)心該不該買，而面對(duì)不確定性的市場(chǎng)，理財(cái)經(jīng)理普遍覺得糾結(jié)，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金客戶維護(hù)以及再銷售是個(gè)難題。

課程收益：

基金系列課程旨在解決理財(cái)經(jīng)理的困惑，指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理用基金幫客戶做好綜合理財(cái)規(guī)劃?；饦I(yè)務(wù)是典型的連續(xù)性業(yè)務(wù)，每一個(gè)操作建議都對(duì)未來的基金銷量和基金業(yè)務(wù)開展有至關(guān)重要的影響。通過這門課程的學(xué)習(xí)，帶理財(cái)經(jīng)理克服基金難題：基金的營(yíng)銷；不同市場(chǎng)下基金客戶的維護(hù)。

理財(cái)師將會(huì)更加有自信，有合理方法的對(duì)客戶進(jìn)行基金投資的營(yíng)銷與服務(wù)，無論是客戶的滿意度，還是后續(xù)基金的銷售，預(yù)計(jì)都將得到持續(xù)的提升。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、財(cái)富管理中的基金市場(chǎng)

1. 推廣基金業(yè)務(wù)對(duì)大家的好處

1) 對(duì)客戶

2) 對(duì)個(gè)人

3) 對(duì)機(jī)構(gòu)

2. 基金市場(chǎng)概況

1) 市場(chǎng)背景：房住不炒；直接融資占比逐漸提升

2) 基金市場(chǎng)概括及公募二十年

3) 市場(chǎng)總結(jié)

基金作為資產(chǎn)配置的重要一個(gè)環(huán)節(jié)，理財(cái)師不能不懂基金

二、營(yíng)銷基金的難題分析

1. 基金營(yíng)銷的難題

1) 基金基礎(chǔ)知識(shí)不足——不懂

如何選擇基金，如何講解基金

2) 對(duì)基金市場(chǎng)行情把握不好——不會(huì)也不敢

如何切入基金產(chǎn)品，市場(chǎng)這么差該不該配置基金，客戶持有基金跌了還敢營(yíng)銷基金么

3) 基金營(yíng)銷能力不足

KYC能力、促成能力

2. 基金營(yíng)銷四大能力

1）挖掘

2）影響

3）促成

4）深挖

三、基金的營(yíng)銷演練

1. 如何講解基金

1) 案例分析——FABE

2) 小組練習(xí)

2. 如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC

1) 挖掘客戶需求——關(guān)鍵點(diǎn)

3. 基金營(yíng)銷全流程

篩選客戶、邀約客戶、挖掘客戶需求、KYC了解客戶需求、FABE匹配客戶需求

生成自己的基金一頁(yè)通邏輯

? 案例演練

四、基金的售后——銷售的基金下跌了，怎么面對(duì)客戶

1. 如何做好持有基金客戶的售后服務(wù)

1) 客戶服務(wù)需求分析

2) 如何做？定期基金檢視

2. 風(fēng)險(xiǎn)事件下，如何面對(duì)客戶

1) 重點(diǎn)事件分類

2) 重點(diǎn)客戶分類

3) 不同客戶處理做法

? 案例演練

3. 其他常見銷售異議處理

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