營(yíng)銷技巧與資產(chǎn)配置能力提升

課程背景：

本次課程，我們以資產(chǎn)配置理念為基礎(chǔ)，針對(duì)重點(diǎn)創(chuàng)收產(chǎn)品，提升理財(cái)經(jīng)理銷售技巧及資產(chǎn)配置能力，從而達(dá)到全方位銷售。

課程收益： 

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，提升理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2. 培養(yǎng)顧問(wèn)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

3. 基于資產(chǎn)配置的核心流程，能把各類理財(cái)工具合理地配置到客戶需求當(dāng)中。

4. 掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升

1. 理財(cái)經(jīng)理的定位與顧問(wèn)式營(yíng)銷

1) 理財(cái)經(jīng)理的定位

①　零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力

②　你想做什么樣的理財(cái)經(jīng)理？

2) 營(yíng)銷管理升級(jí)

? 互動(dòng)：理財(cái)經(jīng)理定位

2. 營(yíng)銷技巧基本功

1) 挖掘需求能力

①　為什么要挖掘客戶需求？

②　如何挖掘客戶需求——望聞問(wèn)切

③　KYC提問(wèn)力

? 案例演練

2) 客群經(jīng)營(yíng)能力

①　重點(diǎn)客戶分群的原理和要點(diǎn)

②　不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)

? 案例互動(dòng)

3) 產(chǎn)品說(shuō)明能力-FABE

①　銷售心理學(xué)-銷售中的人性

②　了解產(chǎn)品

③　FABE的流程

? 案例互動(dòng)

二、如何提升資產(chǎn)配置能力？

1. 資產(chǎn)配置理論——資產(chǎn)配置理念

1) 什么是資產(chǎn)配置？

2) 資產(chǎn)配置理論——馬可維茲理論與實(shí)踐

3) 資產(chǎn)配置理論——有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風(fēng)險(xiǎn)收益

2. 資產(chǎn)配置理論——觀念導(dǎo)入工具

1) 觀念導(dǎo)入工具——金字塔理財(cái)法

2) 觀念導(dǎo)入工具——帆船理論

3) 觀念導(dǎo)入工具——家庭生命周期理論

4) 觀念導(dǎo)入工具——經(jīng)濟(jì)周期與“投資時(shí)鐘”理論

資產(chǎn)配置話術(shù)演練——為什么要做資產(chǎn)配置？

3. 挖掘客戶需求，確定資產(chǎn)配置目標(biāo)

1) 學(xué)會(huì)KYC，挖掘客戶需求

2) 完善客戶KYC地圖——過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)

3) 運(yùn)用工具確定客戶資產(chǎn)配置目標(biāo)

三、如何運(yùn)用資產(chǎn)配置工具完成客戶資產(chǎn)配置

1. 客戶資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置方法——市場(chǎng)背景分析

2) 客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性與資產(chǎn)配置比例介紹

3) 簡(jiǎn)易版資產(chǎn)配置流程

4) 案例分析

? 互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

2. 資產(chǎn)配置案例演練

? 不同客戶資產(chǎn)配置案例演練

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