營銷技巧與資產(chǎn)配置能力提升

課程背景：

本次課程，我們以資產(chǎn)配置理念為基礎(chǔ)，針對重點創(chuàng)收產(chǎn)品，提升理財經(jīng)理銷售技巧及資產(chǎn)配置能力，從而達到全方位銷售。

課程收益： 

1. 適應銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，提升理財經(jīng)理財富管理業(yè)務核心價值。

2. 培養(yǎng)顧問營銷服務意識，增強銀行個人理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。

3. 基于資產(chǎn)配置的核心流程，能把各類理財工具合理地配置到客戶需求當中。

4. 掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

課程對象：網(wǎng)點負責人、投資顧問、理財經(jīng)理主管、骨干理財經(jīng)理、項目經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、理財經(jīng)理的營銷技巧提升

1. 理財經(jīng)理的定位與顧問式營銷

1) 理財經(jīng)理的定位

①　零售業(yè)務的發(fā)展趨勢和核心競爭力

②　你想做什么樣的理財經(jīng)理？

2) 營銷管理升級

? 互動：理財經(jīng)理定位

2. 營銷技巧基本功

1) 挖掘需求能力

①　為什么要挖掘客戶需求？

②　如何挖掘客戶需求——望聞問切

③　KYC提問力

? 案例演練

2) 客群經(jīng)營能力

①　重點客戶分群的原理和要點

②　不同客群的經(jīng)營策略重點

? 案例互動

3) 產(chǎn)品說明能力-FABE

①　銷售心理學-銷售中的人性

②　了解產(chǎn)品

③　FABE的流程

? 案例互動

二、如何提升資產(chǎn)配置能力？

1. 資產(chǎn)配置理論——資產(chǎn)配置理念

1) 什么是資產(chǎn)配置？

2) 資產(chǎn)配置理論——馬可維茲理論與實踐

3) 資產(chǎn)配置理論——有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風險收益

2. 資產(chǎn)配置理論——觀念導入工具

1) 觀念導入工具——金字塔理財法

2) 觀念導入工具——帆船理論

3) 觀念導入工具——家庭生命周期理論

4) 觀念導入工具——經(jīng)濟周期與“投資時鐘”理論

資產(chǎn)配置話術(shù)演練——為什么要做資產(chǎn)配置？

3. 挖掘客戶需求，確定資產(chǎn)配置目標

1) 學會KYC，挖掘客戶需求

2) 完善客戶KYC地圖——過去、現(xiàn)在、未來

3) 運用工具確定客戶資產(chǎn)配置目標

三、如何運用資產(chǎn)配置工具完成客戶資產(chǎn)配置

1. 客戶資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置方法——市場背景分析

2) 客戶風險屬性與資產(chǎn)配置比例介紹

3) 簡易版資產(chǎn)配置流程

4) 案例分析

? 互動點評

2. 資產(chǎn)配置案例演練

? 不同客戶資產(chǎn)配置案例演練

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