財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升

課程背景：

隨著資管新規(guī)和新一輪金融開放的深入推進(jìn)， 銀行零售業(yè)務(wù)行業(yè)自身也在因時(shí)而變，涌現(xiàn)出了許多特點(diǎn)、變化和趨勢(shì)，銀行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化。為應(yīng)對(duì)零售業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理必須深入挖掘客戶需求，為客戶提供更高層次的、全方位的金融服務(wù)。本次課程，我們以資產(chǎn)配置理念為基礎(chǔ)，針對(duì)重點(diǎn)創(chuàng)收產(chǎn)品，提升理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置能力，從而達(dá)到全方位銷售。

課程收益： 

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，提升理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2. 培養(yǎng)顧問(wèn)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

3. 基于資產(chǎn)配置的核心流程，能把各類理財(cái)工具合理地配置到客戶需求當(dāng)中。

4. 掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展與高凈值客戶需求分析

1. 中國(guó)進(jìn)入財(cái)富管理新時(shí)代——從0到1

1) 財(cái)富管理1.0啟蒙階段

2) 財(cái)富管理2.0理財(cái)配置階段

3) 財(cái)富管理3.0重新定義財(cái)富管理

4) 國(guó)內(nèi)財(cái)富管理現(xiàn)狀

2. 高凈值客戶的需求分析

1) 中國(guó)高凈值人群概況

2) 高凈值人群投資習(xí)慣的變化

3) 高凈值人群對(duì)財(cái)富管理需求分析

3. 新財(cái)富管理時(shí)代的金融營(yíng)銷

1) 理財(cái)師在客戶財(cái)富管理行為中的定位

2) 理財(cái)師財(cái)富管理核心能力

3) 理財(cái)師在新財(cái)富管理時(shí)代的營(yíng)銷重點(diǎn)

? 探討：理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)和定位

二、資產(chǎn)配置能力提升

1. 資產(chǎn)配置理論——資產(chǎn)配置理念

1) 什么是資產(chǎn)配置？

2) 資產(chǎn)配置理論——馬可維茲理論與實(shí)踐

3) 資產(chǎn)配置理論——有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風(fēng)險(xiǎn)收益

2. 資產(chǎn)配置理論——觀念導(dǎo)入工具

1) 觀念導(dǎo)入工具——金字塔理財(cái)法

2) 觀念導(dǎo)入工具——帆船理論

3) 觀念導(dǎo)入工具——家庭生命周期理論

4) 觀念導(dǎo)入工具——經(jīng)濟(jì)周期與“投資時(shí)鐘”理論

   資產(chǎn)配置話術(shù)演練——為什么要做資產(chǎn)配置？

3. 挖掘客戶需求，確定資產(chǎn)配置目標(biāo)

1) 學(xué)會(huì)KYC，挖掘客戶需求

2) 完善客戶KYC地圖——過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)

3) 運(yùn)用工具確定客戶資產(chǎn)配置目標(biāo)

三、如何運(yùn)用資產(chǎn)配置工具完成客戶資產(chǎn)配置

1. 簡(jiǎn)易版客戶資產(chǎn)配置

1) 資產(chǎn)配置方法——市場(chǎng)背景分析

2) 客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性與資產(chǎn)配置比例介紹

3) 簡(jiǎn)易版資產(chǎn)配置流程

4) 案例分析

? 互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

2. 復(fù)雜版客戶資產(chǎn)配置

1) 五步客戶資產(chǎn)配置流程

2) 第一步：基于客戶需求，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

3) 第二步：確立投資目標(biāo)

4) 第三步：確立資產(chǎn)配置組合

重點(diǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)配置話術(shù)

5) 第四步：客戶資產(chǎn)配置組合以及執(zhí)行交易

6) 第五步：定期資產(chǎn)配置組合報(bào)告

3. 資產(chǎn)配置案例演練

? 不同客戶資產(chǎn)配置案例演練

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