《金融營(yíng)銷(xiāo)管理》——構(gòu)建新形勢(shì)下銷(xiāo)售管理邏輯

課程背景：

伴隨監(jiān)管政策的進(jìn)一步調(diào)整，銀行網(wǎng)點(diǎn)的作業(yè)模式又一次發(fā)生變革，隊(duì)伍管理人員必須打破舊有格局，找到新的適合的管理模式。應(yīng)對(duì)現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境，監(jiān)管政策的進(jìn)一步收緊，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，個(gè)性化的網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題困擾著營(yíng)銷(xiāo)管理者，需要因地制宜，針對(duì)性的提出一點(diǎn)一策，解決銷(xiāo)售隊(duì)伍面對(duì)的實(shí)際問(wèn)題。

保險(xiǎn)公司銀保發(fā)展進(jìn)入深度內(nèi)卷時(shí)代，“招人難”“用人難”成為普遍現(xiàn)象。營(yíng)銷(xiāo)管理者一方面應(yīng)對(duì)銀行系的圈地，導(dǎo)致物理網(wǎng)點(diǎn)資源有限的窘境；另一方面，面對(duì)公司給出的政策支持力度不足，卻提出越來(lái)越高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在這樣的情況下怎樣突出重圍？

業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏如何把控？隊(duì)伍管理的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？客戶(hù)活動(dòng)越來(lái)越難組織？究竟是政策支撐不到位？還是抓管理的動(dòng)作不到位？解決營(yíng)銷(xiāo)管理的難題，既是新時(shí)代各金融機(jī)構(gòu)面對(duì)的巨大挑戰(zhàn)，也是彎道超車(chē)的良機(jī)。

● 如何理清思路，在當(dāng)前環(huán)境下迅速找到改善績(jī)效的關(guān)鍵問(wèn)題，帶領(lǐng)隊(duì)伍沖刺目標(biāo)？

● 如何在資源有限的情況下，合理搭建隊(duì)伍架構(gòu)，調(diào)動(dòng)隊(duì)伍的積極性？

● 如何高效快速分解目標(biāo)，讓目標(biāo)快速轉(zhuǎn)化為活動(dòng)量管理，從而有的放矢？

● 如何帶領(lǐng)隊(duì)伍打出“士氣”，無(wú)堅(jiān)不摧，無(wú)往不利？

● 如何細(xì)致而高效的組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和培訓(xùn)項(xiàng)目，讓活動(dòng)出產(chǎn)能，培訓(xùn)出結(jié)果？

● 如何長(zhǎng)期保持隊(duì)伍的活力，有條不紊的帶動(dòng)隊(duì)伍良性發(fā)展？

以上這些疑問(wèn)，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：理清新形勢(shì)下新駐點(diǎn)模式的格局，錨定大方向，明確營(yíng)銷(xiāo)打法和思路

● 重塑隊(duì)伍：了解隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的整體方向，掌握隊(duì)伍管控的模式，建立有序淘汰機(jī)制

● 目標(biāo)管理：高效快速分解目標(biāo)，轉(zhuǎn)化目標(biāo)為活動(dòng)量，讓管理有抓手

● 會(huì)議經(jīng)營(yíng)：具備新形勢(shì)思維，讓會(huì)議經(jīng)營(yíng)生動(dòng)有趣，業(yè)績(jī)督導(dǎo)有效

● 隊(duì)伍激勵(lì)：掌握隊(duì)伍激勵(lì)18中特定環(huán)境下的獨(dú)特方式，充分調(diào)動(dòng)隊(duì)伍的展業(yè)積極性

● 績(jī)效管理：制定合理的規(guī)則，用強(qiáng)有力的管理規(guī)則推動(dòng)隊(duì)伍良性發(fā)展

● 渠道經(jīng)營(yíng)：從“求人”到“引領(lǐng)”，從乙方到甲方，建立溝通勢(shì)能

● 項(xiàng)目把控：10套項(xiàng)目管理模板，讓項(xiàng)目推進(jìn)有條不紊，有效實(shí)施落地，大量實(shí)戰(zhàn)案例分享，讓相同場(chǎng)景下的項(xiàng)目操作者游刃有余。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、隊(duì)伍主管、支行個(gè)金負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理、機(jī)構(gòu)銀保部經(jīng)理

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱：

第一章：正念思考

一、你愿意跟隨什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者？

1. 樹(shù)立金融營(yíng)銷(xiāo)管理者的正念

2. 好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與定位

1. 守土有責(zé)

2. 坐下能想

3. 站起能講

第二章：目標(biāo)管理

1. 開(kāi)門(mén)紅不紅？為什么？怎么辦？

2. 如何看待目標(biāo)？如何分解目標(biāo)？

3. 情景演練：現(xiàn)場(chǎng)制定策略，分解五六聯(lián)動(dòng)目標(biāo)

第三章：隊(duì)伍建設(shè)

一、制式管理

1. 早夕會(huì)管理怎么做？

1）早會(huì)歡呼

2）夕會(huì)療傷

情景演練：鳩占鵲巢

2. 日常督導(dǎo)怎么做？

1）教導(dǎo)并非教訓(xùn)

3. 訓(xùn)練輔導(dǎo)怎么做

1）面談前準(zhǔn)備

2）面談內(nèi)容

4. 怎樣才能有效激勵(lì)？

案例：扎氣球？扎心！

二、非制式管理

1. 你對(duì)自己的隊(duì)伍滿(mǎn)意嗎？核心問(wèn)題出在哪？

2. 什么樣的人必須清理出隊(duì)伍？

案例：白龍馬與害群之馬

3. 給錢(qián)還是給套路？

案例：特殊情景下的激勵(lì)

4. 團(tuán)隊(duì)需要和諧的氛圍嗎？

案例：有效競(jìng)爭(zhēng)的氛圍

第四章：渠道維護(hù)

一、渠道愿意跟你交朋友嗎？

1. 打鐵還得自身硬

2. 你的優(yōu)勢(shì)是什么？

案例：均衡？制衡！

二、渠道日常維護(hù)怎么做？

1. 新駐點(diǎn)模式的探索

1）新駐點(diǎn)人員崗位勝任模型

2）不同銷(xiāo)售場(chǎng)景的需求

2. 網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)及培訓(xùn)怎么做？

案例：王行長(zhǎng)的一天

3. 支行日常維護(hù)及培訓(xùn)怎么做？

案例：個(gè)金劉主任的苦惱

二、渠道項(xiàng)目怎么打？

1. 會(huì)銷(xiāo)怎么做

1）跟渠道溝通什么？怎么溝通？

情景演練：劉經(jīng)理的千萬(wàn)風(fēng)暴夢(mèng)

2）會(huì)銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃模板

3）會(huì)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)

案例：招商銀行千萬(wàn)風(fēng)暴高產(chǎn)會(huì)

2. 訓(xùn)練營(yíng)怎么做？

1）競(jìng)賽活動(dòng)跟誰(shuí)談？談什么？

情景演練：郵政支局競(jìng)賽活動(dòng)溝通演練

2）訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目規(guī)劃模板

3）訓(xùn)練營(yíng)各環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)

案例：山東郵政訓(xùn)練營(yíng)實(shí)操分享

3. 如何長(zhǎng)期滲透渠道經(jīng)營(yíng)？

案例：建設(shè)銀行市行-支行大練兵

案例：招商銀行智慧銀行轉(zhuǎn)型

案例：郵政集團(tuán)財(cái)富項(xiàng)目落地

案例：建設(shè)銀行財(cái)富季子活動(dòng)落地

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