量體裁衣——對公金融方案設(shè)計與商務(wù)展示

課程背景：

隨著客戶的個性化需求，定制化的要求越來越多，對公業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置就變得非常重要了，金融方案設(shè)計能力成為目前客戶經(jīng)理的必備技能之一。

“面對激烈的市場競爭，如何做到高效營銷”成了大家關(guān)注的話題，在對公業(yè)務(wù)中，無論是商務(wù)拓展、產(chǎn)品說明，還是競標(biāo)與談判都要用到金融方案設(shè)計的展示環(huán)節(jié)。

總結(jié)起來，對業(yè)務(wù)人員綜合金融方案設(shè)計能力的培養(yǎng)提出了四個新的需要：

客戶需要：銀行如何更好的理解本公司的需求，提供更專業(yè)的服務(wù)，金融服務(wù)與公司發(fā)展相結(jié)合為公司提供全面、優(yōu)惠、安全、高效的解決方案。

競爭需要：在不斷深化的市場競爭中，本行如何能夠快速高效占領(lǐng)市場，如何發(fā)揮本行優(yōu)勢成為客戶首選，如何提升綜合化的服務(wù)帶來綜合效益，都需要有一支強大的隊伍。

本行需要：對公業(yè)務(wù)的有序開展與綜合人才的培養(yǎng)，對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，結(jié)合本行特點發(fā)揮本行優(yōu)勢培養(yǎng)人才業(yè)務(wù)能力。

學(xué)員需要:如何有效提升對公營銷能力，快速掌握金融方案設(shè)計的方法，學(xué)以致用，有料又有趣的課程是學(xué)員期待的。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠?qū)W會：整合資源、挖掘需求、方案設(shè)計、商務(wù)展示、獨立作業(yè)。

1. 結(jié)合營銷目標(biāo)客戶進行資源整合，做好營銷準(zhǔn)備和客戶分析，找準(zhǔn)營銷切入點。

2. 掌握客戶溝通與需求，挖掘客戶需求要點，充分了解客戶需求，建立良好的客戶關(guān)系。

3. 基于客戶需求，結(jié)合本行特點進行金融方案設(shè)計，并進行客戶商務(wù)展示。

4. 掌握對公營銷全流程與獨立作業(yè)能力，提升對公營銷綜合能力與團隊配合能力。

授課對象：對公條線客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行長

課程大綱：

一、有的放矢——目標(biāo)客戶選擇與資源整合

1. 對公客戶類型與市場競爭

1) 客戶類型與營銷方式分析

2) 對公營銷核心與客戶關(guān)系打造

3) 目標(biāo)客戶分析與選擇

4) 營銷團隊組建與分工

5) 互動與實操：團隊角色分工、目標(biāo)客戶確定

2. 知己知彼客戶資源整合

1) 客戶資源整合的六大渠道

2) 客戶資源盤點與初步判斷

3) 客戶信息的分析與預(yù)設(shè)問題設(shè)計

4) 分析客戶關(guān)鍵人信息

5) 互動與實操：完成《客戶資源整合表》分析，做好后續(xù)營銷計劃與分工

3. 對公客戶需求分析五步法應(yīng)用

1) 第一步：業(yè)務(wù)模式與行業(yè)模式分析

2) 第二步：行業(yè)與客戶現(xiàn)狀綜合分析

3) 第三步：客戶所處的發(fā)展階段分析

4) 第四步：客戶五大核心金融需求分析

5) 第五步：關(guān)鍵人信息與競爭情況分析

6) 互動與實操：完成《客戶需求分析表》，設(shè)計好溝通預(yù)設(shè)問題

二、把脈問診——全面客戶溝通與需求挖掘

1. 客戶溝通拜訪前的準(zhǔn)備

1) 營銷拜訪的雙人營銷模式與分工

2) 客戶溝通工具準(zhǔn)備

3) 客戶溝通前心態(tài)準(zhǔn)備

4) 分析溝通對象做好開場話術(shù)準(zhǔn)備

5) 客戶溝通環(huán)境準(zhǔn)備

6) 互動與實操：客戶關(guān)鍵人溝通前準(zhǔn)備

2. 客戶關(guān)鍵人溝通與需求挖掘

1) 客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀溝通與需求引導(dǎo)

2) 客戶財務(wù)狀況溝通與意愿拉動

3) 客戶發(fā)展期望溝通與案例分享

4) 客戶訴求總結(jié)與本行優(yōu)勢說明

5) 客戶關(guān)系建立與后期服務(wù)跟進

6) 互動與實操：完成兩輪客戶關(guān)鍵人需求溝通充分挖掘客戶需求

3. 經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

1) 不同行業(yè)資產(chǎn)分布與需求要點

2) 生產(chǎn)類客戶

3) 貿(mào)易類客戶

4) 科技類客戶

5) 同業(yè)類客戶

6) 外向型客戶

7) 項目類客戶

4. 客戶信貸需求分析與融資模式

1) 借款原因分析

2) 融資渠道與融資品種分析

3) 融資成本綜合分析

4) 融資結(jié)構(gòu)與安全性分析

三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計與商務(wù)展示

1. 金融服務(wù)方案設(shè)計概述

1) 什么是金融服務(wù)方案

2) 客戶需求分析是方案設(shè)計的前提和基礎(chǔ)

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則

1) 一個中心：以客戶需要為核心

2) 兩個方面：客戶利益和本行政策相結(jié)合

3) 三個要求：結(jié)構(gòu)有型、內(nèi)容有魂、張弛有度

4) 四個模塊：融資、結(jié)算、理財、增信

3. 金融展示方案設(shè)計的邏輯結(jié)構(gòu)模型

1) 客戶現(xiàn)狀

2) 需求提煉

3) 產(chǎn)品方案

4) 本行優(yōu)勢

5) 具體服務(wù)

4. 方案的靈魂：發(fā)揮本行優(yōu)勢可以解決客戶的問題

1) 發(fā)揮品牌優(yōu)勢提供穩(wěn)健的金融服務(wù)

2) 提高資金使用效率降低融資成本

3) 量身定做的多元化的融資模式方便靈活

4) 發(fā)揮本行政策優(yōu)勢給予客戶更大的支持

5) 增加融資渠道發(fā)揮兩大一小的合作優(yōu)勢

6) 審批快捷靈活有效解決業(yè)務(wù)時效問題

5. 金融方案四大模塊的設(shè)計要點

1) 融資模式設(shè)計的要點

2) 結(jié)算模式設(shè)計的要點

3) 理財模式設(shè)計的要點

4) 增信服務(wù)在金融方案的作用與要點

5) 金融服務(wù)方案設(shè)計案例分析

6) 互動與實操：各種類型的金融方案樣板展示

7) 互動與實操：以小組為單位完成客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

6. 金融方案商務(wù)展示

1) 方案商務(wù)展示前的準(zhǔn)備

2) 明確金融方案展示對象與環(huán)境

3) 金融方案展示分工

4) 方案展示需要提升的六大技巧：清晰的表達、到位的手勢、敏銳的眼神、用心的傾聽、及時的反饋、有效的配合

5) 客戶異議處理與現(xiàn)場問題解答

6) 互動與實操：完成金融服務(wù)方案的展示，并進行評分

四、學(xué)以致用——本行客戶金融方案設(shè)計與營銷規(guī)劃

1. 本行典型客戶金融方案設(shè)計

1) 目標(biāo)客戶選擇與資源整合

2) 客戶需求分析與需求提煉

3) 客戶金融服務(wù)方案設(shè)計

4) 根據(jù)方案設(shè)計模板制作金融方案

5) 進行金融方案展示

6) 互動與實操：完成金融服務(wù)方案設(shè)計與展示通關(guān)考核，形成《金融服務(wù)方案案例集》

2. 本行目標(biāo)客戶營銷拓展規(guī)劃

1) 對公目標(biāo)客戶拓展的五大模式

2) 基于績效的營銷規(guī)劃

3) 制定營銷計劃

4) 互動與實操：結(jié)合本行績效要求進行營銷計劃的制定

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