楊樹峰

實戰(zhàn)型營銷問題解決專家：楊樹峰

【專家簡介】：

?  工行全國外拓團隊營銷技能大賽特聘資深輔導專家

?  12年銀行營銷項目咨詢管理培訓經驗

?  工行、農行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務特邀實戰(zhàn)培訓專家

?  光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策劃培訓師

?  中國培訓研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、咨詢項目總監(jiān)

?  國際認證注冊銷售總監(jiān)（CSE?）

?  小微金融管理師職業(yè)能力資格項目認證專家

?  全國融資規(guī)劃導師資格項目認證專家

?  曾任某國有五大行總部營銷培訓師

?  上海交通大學、浙江大學、上海財大等多家知名高校特聘專家

?  為全國各層級銀行，300余家金融單位進行過培訓，十年近千場，培訓學員逾5萬人次

【專業(yè)背景】：

作為銀行實戰(zhàn)派講師，楊老師積累了豐富的一線營銷管理經驗，長期專注零售業(yè)務營銷經營，小微客戶經理的案例培訓以及營銷技能提升，小微與個人的零售交叉營銷、大零售綜合營銷體系建設等專業(yè)領域，進行深入的研究和實踐，形成了自己特有的實用有效的項目課程體系。

楊老師以新常態(tài)下的市場環(huán)境為思考點，立足學員一線銷售工作需要，深入剖析學員在營銷工作中的要點，難點，結合市場實際需求開發(fā)定制課程：智能化網(wǎng)點管理新模式與客戶營銷策略、智能網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷、優(yōu)秀財富客戶經理綜合勝任力塑造、大零售營銷之道、打造一流支行長、存量客戶盤活與深耕，利潤中心打造、小微業(yè)務團隊營銷策略與管理、小微金融方案設計與商務展示、公私聯(lián)動交叉銷售等等。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。

 楊樹峰老師在營銷咨詢項目也很有建樹和心得，獨創(chuàng)——績效促進師項目，6天五晚，從業(yè)務精英到內訓師的過程蛻變，把更好的營銷理念營銷技能傳承，整個團隊人人是銷售精英，銀行業(yè)績連續(xù)番番！

楊老師除了深厚的專業(yè)功底，授課技巧嫻熟，在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。

【主講課程】：

?  營銷實戰(zhàn)類：

《對公客戶顧問式營銷能力提升》

《對公客戶經理范式+實戰(zhàn)通關考評》

《客戶信息挖掘與公私聯(lián)動》

《對公金融方案設計與商務展示》

《支行核心客群關系構建與聯(lián)動營銷》

《存量客戶挖掘與精準外拓營銷》

《營銷活動策劃實施及活動組織與主持》

《小微企業(yè)客戶信貸業(yè)務精準營銷》

?  營銷訓練營培訓項目：

《打造金牌客戶經理——營銷技能提升訓練營》3天3夜

《打造金牌內訓師——銀行內訓師授課技巧與課程開發(fā)》5天4晚

《情景化客戶營銷與實戰(zhàn)通關考評》3天2夜

《勇往直前——打造銀行高績效促進師》6天5夜

《銀行數(shù)字化轉型背景下的場景金融戰(zhàn)略營銷沙盤》 1-3天

?  培訓＋輔導績效提升雙導師輔導項目：

《理財經理百日特訓營》：100天周期雙導師點對點打造理財經理綜合能力

《客戶經理百日特訓營》：100天周期雙導師定制化輔導與績效綜合提升

《企業(yè)內訓體系與內訓師培養(yǎng)項目》：體系、師資、內容三位一體打造完整內訓體系

【課程特色】：

每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。

【服務過的客戶但不僅限于】：

建設銀行及分行：

建設銀行山東省分行：《大堂經理現(xiàn)場管理與服務營銷》《對公營銷技能提升》

建設銀行山東省分行：全省優(yōu)秀網(wǎng)點主任16期“飛鷹計劃”，善融貸、善融商務營銷

建設銀行福建省分行：《對公客戶經理營銷技能提升》《市場細分與差異化營銷》

建設銀行福建省分行：《大客戶營銷技能提升》

建設銀行江西省分行：《對公客戶經理營銷技能提升》

建行浙江省分行：《網(wǎng)點對公營銷技能提升》三期

建設銀行蘇州分行：《客戶需求分析與金融服務方案設計》三期、《金融方案設計與展示》

《銀行客戶開發(fā)、營銷與維護》三期

建設銀行上海徐匯分行：《綜合柜員小微企業(yè)營銷》《網(wǎng)點組合營銷》《客戶經理營銷》

建設銀行天津分行：《客戶經理營銷技能提升》

建設銀行溫州分行：《對公客戶經理營銷技巧提升》

建設銀行黃山分行：《對公營銷技能提升》

建設銀行溫州蒼南支行：《網(wǎng)點負責人營銷技能提升》

建設銀行無錫分行：《公司客戶分層管理與關系營銷》

建設銀行云南省分行：《公司業(yè)務網(wǎng)點營銷技能提升》

建設銀行湖北省分行：《金融方案設計與商務展示》

建設銀行上海金山石化支行：《對公客戶經理溝通與營銷技能提升》

建設銀行上海分行：《銷售才智》

建設銀行株洲分行：《營銷管理和服務管理》

建設銀行南京分行：《高端客戶拓展與潛在客戶挖掘》（多期）

建設銀行青島分行：《對公營銷技巧》

中國銀行及分行：

中國銀行煙臺分行：《基于網(wǎng)點效能提升的對公業(yè)務營銷全流程》

中國銀行無錫分行：《對公營銷》

中國銀行江蘇省分行：《客戶信息挖掘管理+公私聯(lián)動》

中國銀行太原平陽支行：《打造金牌客戶經理》

中國銀行江蘇省分行：《中小企業(yè)營銷技能提升》、《對公客戶經理營銷技能提升》

中國銀行蘇州分行：《網(wǎng)點營銷與客戶轉介紹》

中國銀行上海分行：《綜合營銷技能提升》

中行中山分行：《產品方案設計與展示》

中行江陰支行：《對公客戶經理營銷技能提升》

中行廣州珠江分行：《中小企業(yè)需求分析與金融方案設計》

中行海南分行：《打造金牌客戶經理》

中國銀行沈陽分行：《商業(yè)銀行網(wǎng)點全員營銷》三期

中國銀行湖南分行：《客戶關系管理與營銷》

中國銀行重慶分行：《內訓師綜合能力提升》、《網(wǎng)點營銷管理》

中國銀行深圳分行：《客戶面談與產品呈現(xiàn)》

中國銀行無錫分行：《金融產品賣點歸納與呈現(xiàn)技巧》

中國銀行上海分行：《個金營銷方案設計》（多期）

中國銀行江蘇分行：《對公客戶經理營銷技巧》

中國銀行洛分行：《TTT》

中國銀行馬鞍山分行：《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》

農業(yè)銀行及分行：

農業(yè)銀行北京分行：《打造高績效營銷團隊》

農業(yè)銀行安徽省分行：《銀行網(wǎng)點管理》、《服務營銷》《對公客戶經理談判技能提升》二期

農業(yè)銀行貴州省分行：《網(wǎng)點營銷與客戶關系維護》《客戶溝通技巧》

農業(yè)銀行上海分行：《對公客戶經理營銷談判技巧》二期

農業(yè)銀行天津分行：《個貸客戶經理營銷技能提升》

農業(yè)銀行湖北分行：《網(wǎng)點服務營銷與轉介》

農行銀行鎮(zhèn)江分行：《對公客戶經理營銷》

農業(yè)銀行重慶分行：《顧問式營銷技巧》

農業(yè)銀行天津濱海行：《對公客戶經理營銷技能提升》

農業(yè)銀行重慶分行：《對公客戶經理高效溝通技巧與客戶關系拓展》

農業(yè)銀行溫州分行：《對公客戶營銷》

農業(yè)銀行南平分行：《中小企業(yè)金融服務方案設計及案例分析、零售銀行優(yōu)質客戶開發(fā)銷售與維護》

工商銀行及分行:

工行浦江分行：《對公營銷》

工商銀行廣東分行：《外拓大賽》

工商銀行東莞分行《對公客戶經理營銷技能提升》

工商銀行福州分行：《軍隊客戶經理營銷技能提升及金融服務方案制定》

工商銀行西寧分行：《客戶經理營銷技能提升》

工商銀行成都分行：《中小企業(yè)客戶開發(fā)與維護》

工商銀行開封分行：《目標客戶開發(fā)與維護》

工行湖州分行：《客戶經理營銷技能提升》

工行佛山分行：《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》

工商銀行佛山分行：《對公客戶經理營銷能力提升》

工商銀行江西分行：《金融服務方案制作與商務展示》

招商銀行及分行：

招商銀行深圳分行：《客戶溝通和需求挖掘》

招商銀行廣州分行：《客戶經理綜合營銷技能提升》

招商銀行重慶分行：《銀行柜面主動營銷》

招商銀行南昌分行：《中小企業(yè)營銷拓展》

浦發(fā)銀行及分行：

浦發(fā)銀行廣州分行：《客戶開發(fā)與維護》、《優(yōu)質客戶開發(fā)》

浦發(fā)銀行北京分行：《中小企業(yè)客戶開發(fā)與維護》

浦發(fā)銀行寧波分行：《客戶開發(fā)與維護》

郵政儲蓄銀行：

郵政銀行溫州分行：《網(wǎng)點組合式營銷策略》

郵儲銀行上海分行：《對公客戶需求診斷金融服務方案設計》

郵儲銀行鹽城分行：《理財經理活動量管理》《理財經理網(wǎng)點營銷能力提升》

郵儲銀行江蘇分行：《營銷策劃外拓》

郵儲銀行資陽分行：《打造金牌客戶經理訓練營》

郵儲銀行鄭州分行：《小微信貸客戶營銷實戰(zhàn)技巧》

郵政儲蓄銀行蘇州分行：《客戶經理營銷能力提升》、《理財經理營銷技能提升》《理財主管銷售管理技能提升》《園區(qū)支行打造金牌客戶經理》

郵政儲蓄銀行鹽城分行：《網(wǎng)點組合式營銷策略》《中小企業(yè)客戶開發(fā)與維護》

郵政儲蓄銀行紹興分行：《客戶經理營銷能力提升》

郵政儲蓄銀行陽江分行：《網(wǎng)點組合式營銷策略》

郵政儲蓄銀行山西分行：《網(wǎng)點服務營銷能力提升》

郵政儲蓄銀行溫州分行：《網(wǎng)點服務營銷與轉介》

郵政儲蓄銀行湖南省分行：《支行市場營銷與客戶關系維護》

郵儲銀行駐馬店分行：《網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷》（多期）

郵儲銀行廣州分行：《郵政支行長服務營銷實戰(zhàn)技能提升》

郵儲銀行廣西分行：《網(wǎng)點轉型內訓師授課技巧培訓》、《TTT》

郵儲銀行甘肅分行：《客戶營銷與客戶關系管理》

郵儲銀行宜賓分行：《對公營銷》

郵儲銀行臨汾分行：《網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷》

郵儲銀行馬鞍山分行：《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》

郵儲銀行浙江分行：《社區(qū)銀行建設與營銷分析》

廣州郵政局：《廣州郵政支行長服務營銷實戰(zhàn)技能提升》2期

農商銀行：

農商銀行廈門揭東分行：《信貸營銷》

農商銀行奉化分行：《小微金融方案設計與商務展示》

農商銀行湖南星沙分行：《支行市場營銷與客戶關系維護》

農商行望江分行：《信貸營銷》

農商行蘭考分行：《貸款及存款營銷技巧》

農商行長沙分行：《對公營銷》

農商行江蘇省聯(lián)社下屬分行：《績效促進師》

農商行重慶南川支行：《存量客戶次開發(fā)營銷技能提升》

農商行阿拉善分行：《客戶經理綜合營銷》

農商行濟源分行：《個人客戶經理營銷技能提升》

其他銀行：

民生銀行寧波分行：《對公客戶經理金融服務方案設計與呈現(xiàn)》

上海華夏銀行：《對公客戶經理金融服務方案設計與呈現(xiàn)》

南寧廣發(fā)銀行：對公客戶經理營銷技能提升

上海銀行浦東分行：《外拓營銷能力提升》

徽商銀行宿州分行：《小微企業(yè)營銷》

民生銀行濟南分行：《存量客戶盤活》

貴州銀行：《對公金融方案設計與商務展示》

漢口銀行：《對公客戶經理營銷》《對公客戶經理營銷》

海南銀行：《對公客戶營銷》

南京銀行：《內訓師項目課程開發(fā)》《客戶經理營銷》《杭州分行外拓營銷》

河北銀行廊坊分行：《對公小微客戶經理營銷技能提升》

溫州銀行：《客戶經理陌生拜訪與客戶關系管理維護》

徽商銀行安慶分行:《 理財產品營銷策略與高效溝通技巧訓練》

江蘇銀行南京分行：《消費金融營銷溝通能力提升》

南充市商業(yè)銀行：《對公客戶需求挖掘及金融方案設計、商務展示》

齊魯銀行聊城分行：《對公客戶營銷》

光大銀行上海分行：《客戶識別與服務營銷》

桂林銀行：《小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)技能提升》

紫金農商行：《零售客戶經理營銷溝通能力提升》（6期）

常熟農商行：《對公初級客戶經理營銷》

高淳農商行：《客戶經理特訓營》

蘭考農商行：《小微技能提升》

濱海農商行：《客戶關系管理與維護客戶需求挖掘與金融服務方案設計》2期

民生銀行蘇州分行、深圳發(fā)展銀行重慶分行、興業(yè)銀行溫州分行、興業(yè)銀行上海分行、蘇州銀行總行、北京銀行總部客戶經理培訓、天津銀行總部網(wǎng)點主任培訓、上海銀行對公客戶經理營銷、平安銀行寧波分行網(wǎng)點主任績效管理培訓、重慶農商行客戶經理培訓6期、重慶光大銀行、湖北銀行荊州分行、湖北銀行孝感分行、威海銀行、鄭州銀行、南粵銀行、海峽銀行、泰隆銀行總行及多家分行、山西郵儲、泉州農商行、吳江農商行、安徽農村合作銀行、湖南農村信用聯(lián)社、泰安農信社、陽泉農信社、甘肅省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、山東省聯(lián)社、黃河銀行、北部灣銀行、濟南郵政局、浙江平湖農村合作銀行、浙江省聯(lián)社杭州高科技支行、溫州農商行、上海金山惠民村鎮(zhèn)銀行、上海松江民生村鎮(zhèn)銀行、廣州市郵政局金融代理業(yè)務部、南充市商業(yè)銀行、漢口銀行武漢分行、大連銀行成都分行、上海銀行上?？傂小⒔煌ㄣy行玉溪分行、興業(yè)銀行上海分行、江蘇銀行南京總行、東莞銀行廣州分行、廣發(fā)銀行廣州總行、齊魯銀行聊城分行、杭州銀行南京分行、南京紫荊農商行、徽商銀行安慶分行、浦發(fā)銀行天津分行、等等。

其他金融機構：

衢州市辦、浙江人保、天津人保壽、黑龍江人保、汕尾聯(lián)社、廣東人保、湖北人保壽、廣東生命、重慶生命、山西生命、郵政（廣西生命）、梅州市所有農信單位、江蘇聯(lián)社、茂名電白聯(lián)社、四川匯通武侯小額貸款公司、溫州華峰申銀資產管理有限公司、安邦保險等

課程名稱： 《數(shù)字化轉型網(wǎng)點營銷管理新模式與全員營銷》

主講：  楊樹峰老師  12課時

課程收益：

隨著金融市場的深入改革，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)化轉型，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。我們要應對各種業(yè)務轉型與升級，作為銀行中高層管理人員在數(shù)字化轉型的背景下如果有效的制定營銷戰(zhàn)略，如何有效的去管理與執(zhí)行營銷行為，如何去培養(yǎng)金融人才與去匹配新的業(yè)務，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。

數(shù)字化背景下的網(wǎng)點不再單一的只是客戶辦理業(yè)務的場所，更是客戶與線上線下多重金融服務連接點。網(wǎng)點營銷工作也從服務營銷、存量營銷、外拓營銷轉型為融合營銷，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動，金融服務與生活服務咨詢服務一體化的綜合化營銷。

這對網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點所有人員提出了新的挑戰(zhàn)，如何做好數(shù)字化轉型背景下的綜合營銷達到提質增效的目的就成為我們不得不面對的問題。

課程收益：

1.       理解并掌握網(wǎng)點如何對自身進行有效的定位和資源投入

2.       理解并掌握目標客戶群體進行合理分類的方法

3.       掌握有針對性的進行細分客戶群體的經營策略制定方法

4.       掌握基于階段目標達成的關鍵職責過程管理方法以及客戶管理方法

5.       掌握行之有效的自身優(yōu)劣勢及周邊資源分析方法，找準產能引爆點

6.       掌握產能抓手的打造方法，學習制定營銷活動策劃的流程及技巧，并應用于實踐

課程對象：營銷主管、分管領導

授課方式：433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱/要點：

一、“大勢所趨”銀行數(shù)字化轉型帶來的營銷變革

1、銀行數(shù)字化轉型的進程

1)     銀行數(shù)字化建設與技術革命

2)     銀行流程與業(yè)務的數(shù)字化重塑

3)     數(shù)字化應用場景變革

2、商業(yè)銀行新模式網(wǎng)點營銷與管理

1)     新時代網(wǎng)點的六大變化

2)     網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析與核心客戶識別

3)     長尾客戶的產品覆蓋與客戶接觸

4)     客戶分層、分群、分類管理與管護制度

3、數(shù)據(jù)化轉型下的網(wǎng)點營銷分工

1)     網(wǎng)點角色與分工

2)     網(wǎng)點信息分析與客戶識別

3)     網(wǎng)點現(xiàn)場營銷看板管理

4)     客戶引導與咨詢機制

5)     網(wǎng)點活動的舉辦與溝通機制

4、新時代新型客戶關系構建與營銷模式

1)     關系＝信任＋利益

2)     產品營銷模式

3)     關系營銷模式

4)     服務營銷模式

5)     場景營銷模式

6)     聯(lián)動營銷模式

二、“以客為尊”以客戶為中心的差異化綜合營銷策略

1、個人客戶類型分析

1)     按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

2)     按照收入結構分：穩(wěn)定型、周期型、資產型、自由型

3)     按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

4)     按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

5)     按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、大客戶需求分析

1)     客戶需求分析十字法

2)     客戶發(fā)展與綜合需求

3)     大客戶需求：中小企業(yè)、經營類客戶

4)     發(fā)展結算客戶降低負債成本提升客戶服務

5)     線上信貸客戶全流程營銷新模式

3、客戶金融方案設計

1)     金融方案設計一二三四法則

2)     金融方案設計模式

3)     金融方案設計案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

1)     高資產凈值

2)     經商經營類

3)     財富積累期

4)     管家型客戶

5)     權利關鍵人

6)     集群式客戶

5、基于營銷目標的績效產出公式

1)     績效產出公式

2)     績效指標的設定原則

3)     目標客戶的選擇

4)     資源整合渠道

5)     營銷計劃與活動量設計

三、“學以致用”多場景聯(lián)動營銷實戰(zhàn)練兵

1、目標客戶拜訪與主動營銷技能

1)     拜訪前準備：目標客戶分析、工具、方案、個性化信息

2)     建立信任關系：建立信任的十種方式

3)     開場話術：不同客群的引入方式與話題

4)     贊美的力量

5)     需求的三個層次挖掘

6)     客戶識別及營銷時機

7)     提問式挖掘法與溝通技巧

8)     產品介紹與產品話術轉換：產品展示的黃金法則

9)     課堂練習：行內主營產品話術設計

10)  客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟

11)  實用話術總結

?  課堂演練與點評：理財產品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產品設計

2、存量客戶維護與價值提升

1)     存量客戶價值分析

2)     客戶分層分群，了解客戶結構，制定維護策略

3)     服務＋產品的雙面推進，提升客戶體驗

4)     存量高潛力客戶挖潛的四種方法

5)     新增vip客戶的維護

6)     高占比客群的批量維護

7)     高價值白金卡以上客戶的維護

8)     客戶電話溝通前準備

9)     客戶電話溝通流程與注意點

10)  信息記錄與后續(xù)跟進

課堂訓練：網(wǎng)點客戶情況信息分析、存量客戶價值提升研討

3、客戶營銷活動設計與組織

1)     銀行沙龍主題活動的價值

2)     沙龍活動適合的目標客戶

3)     沙龍活動策劃組織流程

4)     沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

5)     主題沙龍活動

6)     產品推介活動

7)     專題會議營銷

8)     沙龍活動策劃組織之客戶邀約

9)     沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

10)  展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應（三）

11)  互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

12)  交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

13)  活動反饋和后續(xù)跟進

14)  信息反饋：活動現(xiàn)場及內容發(fā)送

15)  跟進分工：客戶一對一服務跟進

4、客戶聯(lián)動營銷活動設計與組織

1)     聯(lián)動營銷的類型與要求

2)     公司聯(lián)動、客戶聯(lián)動、線上批量聯(lián)動、政策聯(lián)動、客戶消費場景聯(lián)動

3)     基于客戶消費的聯(lián)動開拓：衣食住行、生老病學、婚喪節(jié)慶

4)     線上線下聯(lián)動與多媒體宣傳

課堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設計設計演練