小微經(jīng)營類客戶信貸綜合營銷

課程大綱：

一、經(jīng)營類小微客戶拓展與信貸營銷

1. 郵儲(chǔ)銀行小微信貸營銷特點(diǎn)

1) 銷售定義與意義

2) 小微目標(biāo)客戶營銷特點(diǎn)

3) 效率領(lǐng)先

4) 價(jià)格靈活

5) 綜合服務(wù)

6) 信息平臺(tái)

2. 小微經(jīng)營客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭

1) 小微客戶拓展過程

2) 本行市場(chǎng)綜合分析與競(jìng)爭對(duì)比

3) 選客戶：農(nóng)區(qū)、市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

4) 定策略：找到營銷切入點(diǎn)

5) 抓要點(diǎn)：客戶經(jīng)營周期與核心需求

6) 強(qiáng)實(shí)踐：綜合營銷技能提升與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

7) 重經(jīng)營：發(fā)揮郵儲(chǔ)銀行在縣域級(jí)的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

8) 線上＋線下業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)與實(shí)踐

3. 信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)模式與業(yè)務(wù)管控

1) 績效產(chǎn)出公式

2) 績效指標(biāo)的設(shè)定與分解

3) 目標(biāo)客戶的選擇與分析

4) 整合綜合資源做好營銷策劃

5) 營銷活動(dòng)量管理與營銷過程管控

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：基于業(yè)績目標(biāo)的營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行管控表

二、經(jīng)營類小微客戶需求分析與持續(xù)經(jīng)營

1. 經(jīng)營類小微客戶綜合分析

1) 客戶基本信息

2) 客戶需求信息

3) 客戶關(guān)鍵人信息

4) 客戶經(jīng)營信息

2. 客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 投資需求

5) 資金管理需求

3. 經(jīng)營類小微客戶五大金融需求解析

1) 業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財(cái)與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經(jīng)營資金融資需求

6) 客戶溝通十問

7) 客戶信貸需求愿意解析

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：客戶需求深度溝通

4. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1) 業(yè)務(wù)發(fā)展融資需求

2) 資金綜合管理需求

3) 理財(cái)與投資需求

4) 管理支持與資源共享

5) 經(jīng)營資金融資需求

6) 客戶溝通十問

5. 客戶信貸需求愿意解析

1) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

2) 本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計(jì)

3) 打動(dòng)客戶的產(chǎn)品介紹技巧

4) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的邏輯和內(nèi)容

5) 客戶現(xiàn)狀

6) 需求提煉

7) 產(chǎn)品方案

8) 本行優(yōu)勢(shì)

9) 具體服務(wù)

? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，三農(nóng)經(jīng)營戶、個(gè)體經(jīng)營戶、小企業(yè)主的深度分析與案例編寫

三、客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升與營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

1. 客戶拜訪營銷組織與分工

1) 結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行客戶人脈積累

2) 客戶商務(wù)拜訪

3) 如何與客戶建立互信關(guān)系

4) 客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備

5) 約訪客戶

6) 高效客戶面談溝通技巧

7) 客戶需求與產(chǎn)品展示

8) 產(chǎn)品展示

? 實(shí)戰(zhàn)演練：向你客戶進(jìn)行金融方案展示并促成

9) 客戶異議處理

2. 客戶聯(lián)動(dòng)營銷組織與線上線下融合營銷

1) 第三方合作平臺(tái)開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營

2) 公私聯(lián)動(dòng)綜合營銷

3) 機(jī)構(gòu)平臺(tái)客戶合作開發(fā)

4) 目標(biāo)客群平臺(tái)開發(fā)與維護(hù)

5) 線上信貸業(yè)務(wù)開展要點(diǎn)與抓手

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