基于績效目標(biāo)的高效能營銷團(tuán)隊管理

課程特點(diǎn)：

定制：根據(jù)客戶前期授課情況與本次需求定制學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。

全面：訓(xùn)練針對業(yè)務(wù)人員銀行營銷工作全面安排內(nèi)容，詳見課程模塊。

參與：培訓(xùn)采用分組編號制度，使得全體參訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會。

實(shí)用：全套營銷工具組成的工具手冊使得學(xué)員在課堂快速掌握，在課后立即使用。

適用對象：營銷團(tuán)隊管理者

學(xué)員收獲：

系統(tǒng)深入的了解基于績效目標(biāo)的營銷團(tuán)隊管理策略，掌握銷售團(tuán)隊管理管控的要點(diǎn)；結(jié)合小微經(jīng)營客戶的需求，掌握識別客戶需求，引導(dǎo)客戶深入需求，展望未來綜合需求的能力；結(jié)合本行產(chǎn)品與政策特點(diǎn)為客戶設(shè)計合適的綜合金融服務(wù)方案；提高客戶營銷多場景客戶溝通技能，為開展普惠小微業(yè)務(wù)打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

課程大綱要點(diǎn)／時間安排：

模塊一、如何打造高效能營銷團(tuán)隊

1. 高效能團(tuán)隊特征

1) 高績效營銷團(tuán)隊的特征

2) 團(tuán)隊與個人

3) 有目標(biāo)、有計劃、有效策劃、合理分工、有效執(zhí)行、賞罰分明

   課堂訓(xùn)練：營銷活動——找到他

2. 如何設(shè)定和分解任務(wù)目標(biāo)

1) 績效是如何產(chǎn)出的

2) 本行、本人的目標(biāo)如何設(shè)定

3) 如何整合資源有效策劃

4) 有效執(zhí)行的數(shù)量與節(jié)奏把控

5) 團(tuán)隊人員能力提升與狀態(tài)調(diào)整

   課堂訓(xùn)練：結(jié)合績效產(chǎn)出公式設(shè)計《基于業(yè)務(wù)指標(biāo)的月營銷計劃》

3. 目標(biāo)客戶高效營銷的方法

1) 客戶開拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營銷策略

3) 客群營銷策略

4) 關(guān)系營銷策略

4. 目標(biāo)追蹤與業(yè)務(wù)支持

1) 定期計劃安排與績效溝通

2) 營銷動作分解

3) 高效時間安排原則有效計劃、合理安排、資源配置、調(diào)整空間、上下溝通

4) 客戶經(jīng)理高效時間管理的四步驟

課堂訓(xùn)練：工具《客戶經(jīng)理周計劃》編寫與展示

模塊二、小微普惠客戶營銷技能提升

1. 小微客戶分析與客戶信息挖掘

1) 客戶基本信息獲取

2) 客戶需求信息分析

3) 關(guān)鍵人尋找與分析

4) 客戶財務(wù)信息分析

5) 客戶需求挖掘的核心模式分析

6) 課堂互動：工具《小微客戶綜合需求信息表使用與分析》

2. 客戶金融需求深度分析與風(fēng)險識別

1) 流動資金測算與需求挖掘

2) 結(jié)算方式評估與合作需求

3) 項目資金需求與服務(wù)支持

4) 資金綜合管理與理財需求

5) 客戶增信與貿(mào)易金融需求

6) 課堂互動：實(shí)戰(zhàn)案例分析與需求評估

7) 借款原因分析

8) 資金用途分析

9) 客戶偏好與關(guān)注點(diǎn)分析

10) 業(yè)務(wù)風(fēng)險分析

3. 結(jié)合本行產(chǎn)品設(shè)計金融服務(wù)方案

1) 金融服務(wù)方案設(shè)計流程

2) 金融服務(wù)方案設(shè)計邏輯及內(nèi)容

3) 金融服務(wù)方案類型及應(yīng)用場景

4) 課程互動：工具《金融方案設(shè)計》

4. 客戶經(jīng)理客戶拜訪與陪訪

1) 客戶經(jīng)理雙人拜訪意義

2) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3) 客戶信任關(guān)系建立

4) 客戶面談溝通技巧與流程

5) 需求挖掘與方案展示

6) 異議處理與成交

7) 做好客戶反饋與積累

8) 工具《客戶陪訪現(xiàn)場觀察表》

5. 本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計

1) 主營產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)歸納

2) 產(chǎn)品說明時機(jī)與對象分析

3) 打動客戶的五種高效模式

4) 課程互動：工具《本行產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計》

模塊三、員工績效輔導(dǎo)與營銷文化建設(shè)

1. 團(tuán)隊績效輔導(dǎo)特點(diǎn)

1) 團(tuán)隊的基本要素——5p

2) 12321法則

3) 高效溝通的氛圍

4) 團(tuán)隊成員工作三大動機(jī)

2. 績效輔導(dǎo)技巧

1) 指令與輔導(dǎo)

2) 輔導(dǎo)員的角色認(rèn)知

3) 信貸業(yè)務(wù)開展的四大關(guān)鍵點(diǎn)與輔導(dǎo)要點(diǎn)

4) 績效輔導(dǎo)流程GROW模型

   課堂訓(xùn)練：績效輔導(dǎo)演練

? 課程互動：工具《員工輔導(dǎo)GROW問題樣板》、《員工輔導(dǎo)面談表》

模塊四、營銷晨夕會組織

1. 營銷會議組織基本要素

1) 會議組織機(jī)制

2) 會議主持的要點(diǎn)

3) 會議的三大作用：賦能、溝通、文化

4) 晨會、夕會的要點(diǎn)

2. 會議組織流程與內(nèi)容設(shè)計

1) 時間規(guī)定

2) 列隊組織

3) 儀容儀表檢查

4) 主持人開場

5) 團(tuán)隊溝通

6) 績效溝通內(nèi)容

7) 團(tuán)隊文化內(nèi)容

8) 結(jié)束

   課堂訓(xùn)練：晨夕會組織流程演練

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