銀行客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程目標(biāo)：中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷(xiāo)思維的一場(chǎng)革命。

本課程將深刻詮釋營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收獲：

1、新客戶開(kāi)拓，特別是外部客戶開(kāi)拓技能

2、初次拜訪客戶：一次就抓住客戶！

3、掌握對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品“利益賣(mài)點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)技巧

4、提升客戶溝通技能，特別是談判能力的提升

5、增強(qiáng)銀行創(chuàng)新服務(wù)理念

課程時(shí)數(shù)：3天，共計(jì)18小時(shí)

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：銀行業(yè)客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行客戶經(jīng)理的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

    2、銀行客戶期望的變革與銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

 3、銀行服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)分析

 4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的正確心態(tài)

5、客戶經(jīng)理做好主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)分析

練習(xí)：銀行客戶經(jīng)理專業(yè)銷(xiāo)售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、銀行客戶經(jīng)理的如何創(chuàng)建良好的客戶關(guān)系

1、客戶來(lái)源七種渠道分析

2、創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式

3、初次拜訪客戶

1）預(yù)約

2）精心準(zhǔn)備

3）拜訪面談技巧

4）贈(zèng)送商務(wù)禮物技巧

三、探詢對(duì)公客戶真正需求

1、客戶的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶銷(xiāo)售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

6、保持溝通與交流的連續(xù)性

7、與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系

8、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶

四、銀行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧分析

1、依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷(xiāo)

2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

3、渦輪營(yíng)銷(xiāo)：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具

4、一攬子理財(cái)服務(wù)方案

5、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   1）如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶

   2）如何為公司客戶“把脈”

   3）如何識(shí)別“假賬”

6、多策并舉，培育銀行新客戶

7、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶價(jià)值，積極做好貸款營(yíng)銷(xiāo)

8、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

   1）活期存款的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

   2）單位通知存款的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

   3）定期存款的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

   4）單位協(xié)定存款的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

9、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

   1）流動(dòng)資金貸款

   2）項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

10、融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的綜合技巧

   1）如何判斷優(yōu)質(zhì)客戶

   2）如何為公司客戶“把脈”

   3）如何識(shí)別“假賬”

11、企業(yè)中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

   1）開(kāi)放式基金如何給對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)

   2）委托貸款業(yè)務(wù)對(duì)工行的利益是什么？如何引導(dǎo)客戶？

五、銀行客戶經(jīng)理拒絕處理技巧

1、自信力與目光訓(xùn)練

2、如何處理拒絕

3、如何化解客戶提出的難題

4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶

六、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的策略

2、溝通三要素

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)中的聆聽(tīng)

4、溝通技巧之贊美

5、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

6、分清客戶類(lèi)型，確定溝通策略

案例、某熱電公司集中供熱貸款項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

七、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)中的談判技巧

1、銷(xiāo)售談判的原則

1)銷(xiāo)售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)

2)把握合同起草權(quán)----千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

3)誘導(dǎo)式價(jià)格分解

4)聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問(wèn)題

5)讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方

2、銷(xiāo)售談判的策略步驟

1)案例分析：某行如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化

2)確定談判的可能性

3)分析階段的策劃與布局

4)談判評(píng)估前的步驟

5)決定階段前的分析

3、步步進(jìn)逼的卓越談判技巧

1)如何開(kāi)出高于客戶預(yù)期的條件

2)如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)

3)偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

4)如何避免對(duì)抗性談判

5)偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家

6)步步進(jìn)逼的鉗子策略

7)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧

8)價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)

9)銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)

4、談判妥協(xié)的藝術(shù)

1）如何有效的妥協(xié)

2）妥協(xié)是為了雙贏

八、提問(wèn)與答疑