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全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升

主講老師: 孫子策 孫子策

主講師資:孫子策

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 全業(yè)務(wù)的發(fā)展,造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理,正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計(jì)也是從無到有,客戶關(guān)系更是日久生情,第一個(gè)客戶從哪里來,第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起,當(dāng)然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問題嗎?
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-26 10:57

課程背景:全業(yè)務(wù)的發(fā)展,造就集團(tuán)客戶需求的多元性、復(fù)雜性。集團(tuán)客戶的開發(fā)與集團(tuán)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵還在于集團(tuán)客戶經(jīng)理,正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計(jì)也是從無到有,客戶關(guān)系更是日久生情,第一個(gè)客戶從哪里來,第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起,當(dāng)然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問題嗎?為什么有的集團(tuán)客戶經(jīng)理見了集團(tuán)客戶比較緊張?如何對待不同類型的目標(biāo)客戶?如何應(yīng)對訪客的種種問題?怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品的銷售?本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶拜訪。

課程目標(biāo):

1、了解集團(tuán)客戶市場和發(fā)展,熟悉競爭對手集團(tuán)市場發(fā)展策略;

2、能夠從全業(yè)務(wù)角度理解和挖掘客戶的信息化管理問題并明確需求;

3、懂得如何設(shè)計(jì)陌生客戶拜訪預(yù)案;

4、熟悉陌生客戶拜訪五大關(guān)鍵點(diǎn);

5、掌握陌生客戶拜訪的關(guān)鍵技能與技巧、促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品推廣。

課程亮點(diǎn):

1、授課方式靈活多樣、行動(dòng)學(xué)習(xí)匯聚學(xué)員學(xué)習(xí)興趣和參與欲望

2、內(nèi)容突出三“實(shí)”:實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

3、會分享移動(dòng)其他地市公司集團(tuán)客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)

培訓(xùn)對象:集團(tuán)普通客戶經(jīng)理

培訓(xùn)形式:專題講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)分享等

課程時(shí)長:2天,共計(jì)12小時(shí)

課程大綱:

一:集團(tuán)市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略

1、集團(tuán)市場現(xiàn)狀分析

2、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展趨勢

3、中電信的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢分析

4、中電信的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

5、中國聯(lián)通的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢分析

6、中國聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭對手

二:集團(tuán)客戶信息化管理問題與需求

1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

2、集團(tuán)客戶信息化管理問題及原因分析

3、中移動(dòng)的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)

4、所能解決的企業(yè)信息化問題

5、基于通信管理問題與需求特點(diǎn)

6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點(diǎn)

7、基于辦公管理問題與需求特點(diǎn)

8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點(diǎn)

9、案例分析:如何和集團(tuán)客戶做到相互融合,共同發(fā)展

三:客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備

1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

2、通過分析找到客戶的信息化問題

3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

4、客戶信息化問題的重要性排序

5、拜訪現(xiàn)場引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計(jì)

6、解決客戶信息化問題的預(yù)案設(shè)計(jì)

7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容

8、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢的介紹

9、客戶問題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容

10、方案的解決價(jià)值歸結(jié)

11、方案成功應(yīng)用的事例及證明

12、客戶可能異議及應(yīng)對準(zhǔn)備

13、案例分析:對某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備

四:拜訪關(guān)鍵一——讓客戶了解拜訪價(jià)值

1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

3、簡短寒暄,制造現(xiàn)場氛圍

4、道出拜訪來意,解除客戶疑問

5、陳述拜訪對客戶的價(jià)值

6、實(shí)施征詢,獲得展開機(jī)會

7、經(jīng)驗(yàn)分享:上海移動(dòng)王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

8、實(shí)戰(zhàn)演練:如何成功開場

五:拜訪關(guān)鍵二——引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題

1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)

2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

4、通過深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題

5、探詢問題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認(rèn)識性

7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對問題解決的承諾

10、案例分析:在陌生拜訪中某集團(tuán)客戶經(jīng)理如何找到客戶最疼痛的問題

11、實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶明白自身的問題

六:拜訪關(guān)鍵三——讓客戶理解解決方案

1、理解的邏輯思想

2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)

3、按客戶邏輯來說明方案

4、正確使用方案的客戶化概念

5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6、如何簡要介紹功能而不展開

7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

9、案例分析:蘇州移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理為什么在陌生拜訪中會屢次失敗

10、實(shí)戰(zhàn)演練:如何向集團(tuán)客戶有效呈現(xiàn)方案

七:拜訪關(guān)鍵四——讓客戶接受解決方案

1、客戶接受的是方案價(jià)值

2、問題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進(jìn)來

5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來

6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法

7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

8、避免與客戶對某些價(jià)值的爭議

9、互動(dòng)探討:陌生拜訪的價(jià)值是什么?目的是什么?

10、實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓被訪客戶參與進(jìn)來

八:拜訪關(guān)鍵五——促進(jìn)客戶達(dá)成合作

1、主動(dòng)征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應(yīng)對流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法

10、案例分析:如何學(xué)會鄭州移動(dòng)王主任的順?biāo)浦郏?/span>

九:總結(jié)、提問與答疑


 
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