主講老師: | 李竹 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | CRM的核心是客戶價值管理,它將客產價值分為既成價值、潛在價值和模型價值,通過一對一營銷原則,滿足不同價值客戶的個性化需求,提高客戶忠誠度和保有率,實 現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻,從而全面提升企業(yè)盈利能力。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-11 14:25 |
課程時間:6H
培訓對象:資深客戶經理
課程老師:李竹
課程收益:
1.掌握開發(fā)重點客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準營銷策略(定位)
3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.重點客戶談判策略與經驗分享
6.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
7.了解重點客戶關系管理的關鍵內容
課程內容:
第一部分 進行高凈值客戶身份識別(1.5H)
一、高端客戶價值度分析(0.5H)
【利用案例梳理理念,確定以銷售為主的工作思路】
1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎
2、建立高端客戶營銷體系的重要性
l 銷售觀念轉變:客戶導向型
l 建立客戶導向型的營銷管理系統(tǒng)
l 服務理念的梳理:客戶利益為重
3、高端客戶的分類
l 對公高端客戶
l 私人高端客戶
【案例】組建銷售型隊伍,專項營銷高端客戶
二、高端客戶信息收集與分析(1H)
【三種資源三個案例,為客戶經理提供新的營銷思路,打造“平臺”的理念,并進行小型討論,梳理如何利用資源的手段。工具:CRM系統(tǒng)分析】
1、常用吸引高端客戶方法分析
2、如何運用資源吸引和收集客戶信息
l 公共資源(宗教、商會、協(xié)會、工商稅務、互聯(lián)網……)
l 公司資源(背景、文化、渠道、特色……)
l 個人資源(IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……)
【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源
3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法
l 節(jié)點營銷
l 鏈式營銷
l 零售業(yè)務批發(fā)式營銷
第二部分 高端客戶精準營銷的方法(4.5H)
一、明確營銷目標(1.5H)
【用經典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則,如何實現(xiàn)自己的銷售目標,如何維護客戶達成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具:表格1,關鍵人物分析表。表格2,營銷策略路徑指南】
1、明確銷售目標
l 目標和指標的關系
l 明確目標,鎖定關鍵人物(MAN法則)
2、分析現(xiàn)狀,尋找差距及問題
3、制定營銷策略
l 團隊成員分工
l 關鍵人物運用
l 營銷方式篩選
l 話題篩選
l 話術演練
l 假設結果
二、高端客戶營銷關鍵點(2H)
【5大法寶,建立營銷系統(tǒng)。使用工具:產品對比,案例講解,互動討論,情景演練】
1、吸引高端客戶的核心——費用+產品
2、延長客戶生命周期的保障——客戶關系
3、維護高端客戶的根本——提升服務品質
l 服務的本質:增加粘性
l 增加粘性的方法:體驗+互動
l 優(yōu)質服務帶來的好處:提升關注力
l 關注度提升帶來的影響:建立口碑,實現(xiàn)客戶轉介紹
【案例分享】口碑營銷成功案例分享,分析營銷行為后背的理念
4、吸引高端客戶的法寶——高素質員工隊伍塑造
5、建立高端客戶營銷的基礎——IT信息支持
總結:高端客戶營銷的關鍵點是系統(tǒng)工程,不是一種技巧
三、高端客戶活動營銷策劃(0.5H)
【工具:活動策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場客戶登記表、活動用PPT】
1、客戶營銷策劃案需要思考的問題
l 圍繞目標開展
l 產品的篩選以及形式的設定
l 費用、人員、場地等問題
l 目標客戶
2、制定營銷活動計劃
l 企業(yè)文化如何滲透
l 現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環(huán)節(jié)
l 營銷活動如何與業(yè)績掛鉤,績效考核
l 營銷活動風險控制
3、活動執(zhí)行
l 客戶邀約技巧及過程管理
l 活動現(xiàn)場管理
l 活動后續(xù)業(yè)績跟進如何解決
l 如何利用現(xiàn)代化設備營銷客戶,增加信任度,完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。
l 活動現(xiàn)場所需表格設計
【案例】高端客戶活動開展前、中、后環(huán)節(jié)。
四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)(0.5H)
【引進互聯(lián)網營銷理念,重新梳理客戶關系管理系統(tǒng)】
1、發(fā)揮平臺作用,嫁接資源發(fā)現(xiàn)機會,實現(xiàn)客戶價值交換
2、業(yè)務模式創(chuàng)新,增加口碑認證率,提升客戶轉介紹概率
3、宣傳力度提升,宣傳覆蓋率增加,爭奪客戶關注度,爭奪客戶引流端口
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