家族/家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)分類營銷

課程背景：

隨著市場環(huán)境的變化，定制化金融服務(wù)已經(jīng)走進高客的生活中，家族/家庭服務(wù)信托作為財富傳承定制化服務(wù)的內(nèi)容，越來越被高客所接受。金融機構(gòu)要提前布局，做好系統(tǒng)化培訓(xùn)工作，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

一、高凈值客戶的風(fēng)險畫像銷售拼圖

1、高客細(xì)分

1) 青年家庭

2) 中年家庭

3) 老年家庭

4) 金領(lǐng)家庭

5) 移民家庭

6) 復(fù)雜家庭

7) 家庭主婦

8) 單身貴族

9) 經(jīng)營企業(yè)主

2、財富傳承中的風(fēng)險

1) 婚姻風(fēng)險

2) 家庭風(fēng)險

3) 傳承風(fēng)險

4) 投資風(fēng)險

5) 稅務(wù)風(fēng)險

6) 企業(yè)風(fēng)險

7) 代持風(fēng)險

8) 輿論風(fēng)險

【案例分析】結(jié)合實際司法案例講解高客風(fēng)險

3、銷售拼圖

1) 客戶成交模型（針對8類客戶8項風(fēng)險整理銷售標(biāo)簽）

2) 精準(zhǔn)客戶KYC問題預(yù)設(shè)

3) 熟悉風(fēng)險解決方案基礎(chǔ)模板

4) 預(yù)判基本風(fēng)險，快速業(yè)務(wù)溝通

二、頂層架構(gòu)設(shè)計中的風(fēng)險管理工具

1、遺囑

1) 6種遺囑形式

2) 遺囑的優(yōu)勢和缺點

3) 司法實踐中設(shè)立遺囑導(dǎo)致失效的原因

2、保險

1) 保險的優(yōu)勢和局限性

2) 保險產(chǎn)品的功能

3、家族信托

1) 家族信托的優(yōu)勢

2) 家族信托存在的問題

3) 不同資產(chǎn)裝入信托計劃的管理問題

4、贈與

1) 優(yōu)勢分析

2) 風(fēng)險分析

三、家族信托VS家庭服務(wù)信托分類

1、解讀《信托業(yè)務(wù)分類新規(guī)》

2、信托理財和家族信托的4大區(qū)別

3、家庭服務(wù)信托和家族信托的區(qū)別

1) 基礎(chǔ)區(qū)別

2) 家族信托的功能

3) 家族信托的架構(gòu)

4) 不同功能的家族信托案例解讀

四、場景化營銷實施難點及落單建議

1、優(yōu)化家庭/家族信托的營銷場景（重點內(nèi)容）

1) 主動拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

2) 存量高客一對一邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程

3) 高客沙龍邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程

4) 沙龍會議促成標(biāo)準(zhǔn)化流程

5) 商會型客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程

6) 線上宣傳標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

【案例研討】針對每個場景進行講解和討論，找出障礙點，訓(xùn)練專項技能

2、話術(shù)準(zhǔn)備及演練建議

1) 結(jié)合營銷場景設(shè)計

2) 現(xiàn)場演練尋找問題

【現(xiàn)場演練】針對話術(shù)模板進行演練

3、信托跟進及落單建議

1) 客戶跟進中的難點分析

2) 跟進客戶的常用方法

3) 落單管理

【學(xué)員共創(chuàng)】結(jié)合實際銷售工作中的難題討論應(yīng)對策略，制定工作計劃

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