渠道建設(shè)與管理（銀行）

課程簡(jiǎn)介：

營(yíng)銷中，4P原則是底層邏輯，針對(duì)執(zhí)行層面的員工能夠操作的內(nèi)容，只有其中的兩項(xiàng)：渠道和促銷。現(xiàn)實(shí)工作中，理論的東西說的再完美，也無法解決實(shí)際工作中的難題。我們到底應(yīng)該怎么做，才能提高效率讓產(chǎn)能翻倍呢？

員工最大的難點(diǎn)在于缺少工作的整體思路，再加上平時(shí)忙于眼前的工作，人脈相對(duì)較少，精力過于分散，很難在工作中讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。

課程收益：

1. 了解渠道分類的方式，區(qū)分不同渠道的產(chǎn)能及操作難易程度。

2. 深層次了解不同渠道關(guān)注的重點(diǎn)工作以及需要匹配的工作技能，同時(shí)教會(huì)員工訓(xùn)練技能的思路和方法。

3. 圍繞渠道經(jīng)營(yíng)中的三大攻略，突出要點(diǎn)，給員工指出努力的方向。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷管理人

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：

一、零售拓展渠道劃分

1、以利潤(rùn)為導(dǎo)向的可操作渠道

1) 常規(guī)渠道

2) 合作渠道

3) 企業(yè)渠道

4) 網(wǎng)絡(luò)渠道

2、渠道營(yíng)銷圍繞的關(guān)鍵內(nèi)容

1) 引流獲客

2) 負(fù)債產(chǎn)品

3) 融資產(chǎn)品

4) 電子產(chǎn)品

5) 協(xié)作整合

6) 主動(dòng)批量

7) 商戶活動(dòng)

8) 宣傳推廣

二、不同渠道關(guān)注重點(diǎn)

1、常規(guī)渠道關(guān)注重點(diǎn)及案例集錦

1) 關(guān)注重點(diǎn)

? KYC客戶

? 主動(dòng)溝通交流

? 獲取各類信息

? 根據(jù)客戶言談話語介紹銀行相關(guān)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

? 進(jìn)行業(yè)務(wù)或產(chǎn)品展示說明

? 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程及員工之間的配合度

? 關(guān)注推薦過程中的連帶作用及客戶心理承受能力

2) 案例

? 網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，不同銀行對(duì)客戶的識(shí)別、溝通及服務(wù)

? 某銀行會(huì)議營(yíng)銷過程中的電話邀約

? 某銀行社區(qū)營(yíng)銷中的活動(dòng)策劃問題

2、合作渠道關(guān)注重點(diǎn)及案例集錦

1) 關(guān)注重點(diǎn)

? 找到業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)點(diǎn)

? 分析企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及合作伙伴需要的資源

? 合作伙伴的選擇及確定

? 關(guān)鍵人尋找、接觸及洽談

? 營(yíng)銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行過程

? 關(guān)注數(shù)據(jù)的變化，及時(shí)調(diào)整策略配合市場(chǎng)運(yùn)行

? 績(jī)效考核貫穿合作全過程

2) 案例

? 銀行、券商、珠寶商合作舉辦活動(dòng)透過服務(wù)營(yíng)銷客戶

? 借力證券公司推動(dòng)銀行手機(jī)銀行業(yè)務(wù)并綁定第三方存管帳戶

3、企業(yè)渠道關(guān)注重點(diǎn)及案例集錦

1) 關(guān)注重點(diǎn)

? 目標(biāo)企業(yè)的篩選

? 溝通前的話術(shù)整理

? 制定企業(yè)渠道拓展的步驟及方法

? 企業(yè)關(guān)鍵人洽談

? 企業(yè)營(yíng)銷過程中的常用方法

? 營(yíng)銷數(shù)據(jù)整理

? 復(fù)制營(yíng)銷方法

2) 案例

? 某國(guó)有銀行推動(dòng)個(gè)人信用貸業(yè)務(wù)的操作流程及思路

? 銀行下企業(yè)進(jìn)行基金定投業(yè)務(wù)推廣的流程解析

4、網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)注重點(diǎn)及案例集錦

1) 關(guān)注重點(diǎn)

? 網(wǎng)絡(luò)形象

? 個(gè)人影響力

? 粉絲數(shù)量及質(zhì)量

? 關(guān)注交互性和信息新鮮度

? 發(fā)布的信息內(nèi)容真實(shí)，具備傳播性

? 信息傳播的路徑

? 不同網(wǎng)絡(luò)渠道作用不同，發(fā)布內(nèi)容需要思考

2) 案例

? 微信朋友圈一條信息引發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售

? 常見朋友圈問題帶來的思考

三、拓展渠道必備攻略

1、攻略一：搞關(guān)系

1) 客戶管理關(guān)注的是“關(guān)系”

2) 人脈來源

3) 關(guān)鍵人在接觸過程中的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

4) 增加信任的方法

? 提升影響力

? 經(jīng)營(yíng)情感賬戶

5) 影響雙方達(dá)成一致的五個(gè)因素

2、攻略二：搞業(yè)務(wù)

1) 業(yè)務(wù)方向一：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)

? 可以帶動(dòng)的客戶在哪里

? 賣什么

? 怎么賣

? 保障機(jī)制

2) 業(yè)務(wù)方向二：個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)

? 個(gè)人金融業(yè)務(wù)切入點(diǎn)

? 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)點(diǎn)

? 關(guān)鍵人

? 聯(lián)動(dòng)資源調(diào)配

3) 業(yè)務(wù)方向三：差異化營(yíng)銷及服務(wù)方案設(shè)計(jì)

? 不同消費(fèi)場(chǎng)景與銀行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度分析

? 營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃

? 營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行中的方法

3、攻略三：搞宣傳

1) 常用宣傳方式

2) 自媒體運(yùn)作小建議

? 形象問題

? 內(nèi)容問題

? 交互問題

? 網(wǎng)絡(luò)敏感度

3) 營(yíng)銷推廣中各環(huán)節(jié)推動(dòng)及監(jiān)控

4) 微信運(yùn)營(yíng)

5) 微博運(yùn)營(yíng)

四、個(gè)人能力提升途徑

1、途徑一：學(xué)習(xí)和實(shí)踐

2、途徑二：合作與競(jìng)爭(zhēng)

3、途徑三：自我管理及成長(zhǎng)

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