主講老師: | 海闊 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 金融行業(yè)競爭加劇,不良貸款成為銀行巨大的壓力,甚至決定銀行經(jīng)營的成敗,對此,各家銀行都特別重視。但因為沒有掌握清收技巧,同時無法發(fā)揮團隊的力量,清收團隊非常松散,談判能力弱,在清收過程中與客戶出現(xiàn)嚴重溝通障礙,致使其忠誠度、積極性、主動性逐漸下降。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-05 15:30 |
一、項目內(nèi)容:
近幾年,金融行業(yè)競爭加劇,不良貸款成為銀行巨大的壓力,甚至決定銀行經(jīng)營的成敗,對此,各家銀行都特別重視。但因為沒有掌握清收技巧,同時無法發(fā)揮團隊的力量,清收團隊非常松散,談判能力弱,在清收過程中與客戶出現(xiàn)嚴重溝通障礙,致使其忠誠度、積極性、主動性逐漸下降。
此課程從這些難題入手,先解決員工的心態(tài)、凝聚力問題,其次再學(xué)習(xí)演練實戰(zhàn)清收技巧,之后要走出去,在外拓清收實戰(zhàn)當(dāng)中運用這些技巧,并隨時解決所遇到的難題,從而達到知識提升、團隊建設(shè)、貸款清收三重目標。
此外,此課程根據(jù)當(dāng)前實際,獨家研發(fā)出了“四大組合拳”清收攻略,讓學(xué)員學(xué)會在清收中能恩威并用、嚴慈并施,實現(xiàn)負面影響最小化、清收業(yè)績最大化。
二、項目目標:
1. 讓學(xué)員充分了解并靈活使用不良貸款“四大組合拳”清收攻略
2. 清楚外拓清收的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握清收活動策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范清收活動管理流程
5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧
6. 掌握清收績效評估辦法
三、培訓(xùn)對象:
銀行支行長、客戶經(jīng)理等
四、培訓(xùn)時間:
5天4夜
五、培訓(xùn)安排:
日期 | 時間 | 安排 |
第一日 | 上午 9:00—12:00 | 課程名稱:《“四大組合拳”清收攻略》 此課程從清收過程中的典型案例入手,先解決員工的心態(tài)、凝聚力問題,其次再學(xué)習(xí)演練實戰(zhàn)清收技巧,之后講解在外拓清收實戰(zhàn)當(dāng)中運用這些技巧,并隨時解決所遇到的難題,從而達到知識提升、團隊建設(shè)、貸款清收三重目標。 此外,此課程根據(jù)當(dāng)前實際,獨家研發(fā)出了“四大組合拳”清收攻略,課程中將詳細介紹實施要訣 |
下午: 14:00—17:00 | ||
晚課: 17:30-18:30 | 外拓清收準備:用團隊共創(chuàng)畫布制定第一周清收策略 | |
第二日 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰(zhàn)組合拳一:聯(lián)動清收 分析清收臺賬中的欠款戶,調(diào)查了解欠款戶財務(wù)及經(jīng)營狀況,做出有針對性的清收策略。 利用法院、政府、電視臺的力量,聯(lián)動清收,同時進行宣傳造勢。 | |
下午: 14:00—17:00 | ||
晚課: 17:30-18:30 | 利用行動學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天清收業(yè)績與不足,計劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進行總結(jié)獎懲。 | |
第三日 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰(zhàn)組合拳二:政治施壓 發(fā)掘利用機關(guān)事業(yè)單位、大型企業(yè)、村委會當(dāng)中的紀委、工會、黨支部的力量,對欠款戶施加壓力,或采取相應(yīng)的督促懲治手段。 | |
下午: 14:00—17:00 | 清收實戰(zhàn):老師巡回輔導(dǎo) | |
晚課: 17:30-18:30 | 利用行動學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天清收業(yè)績與不足,計劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進行總結(jié)獎懲。 | |
第四日 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰(zhàn)組合拳三:欠款戶人脈圈施壓 發(fā)掘利用欠款戶的人脈圈:商會、協(xié)會、市場管委會上下游供應(yīng)商、擔(dān)保人等等,對欠款戶施加壓力,或共同商議解決方案,協(xié)助清收 | |
下午: 14:00—17:00 | 清收實戰(zhàn):老師巡回輔導(dǎo) | |
晚課: 17:30-18:30 | 利用行動學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天清收業(yè)績與不足,計劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進行總結(jié)獎懲。 | |
第五日上午 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實戰(zhàn)組合拳四:重點釘子戶攻堅 與行領(lǐng)導(dǎo)提前做好預(yù)案,采用立體化清收策略,找?guī)讉€重點釘子戶進行攻堅,以此形式造勢,對欠款戶起到震懾和教育作用 | |
第五日下午 | 下午: 16:30—17:30 | 1、主導(dǎo)老師點評與總結(jié)并進行項目復(fù)盤 2、學(xué)員總匯報五天戰(zhàn)果: 3、評獎:根據(jù)各組五天表現(xiàn)與業(yè)績達成情況,,進行排名并表彰。 4、給出固化方案 5、行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié) |
備注 | 外拓培訓(xùn)時間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進行微調(diào),以銀行實際安排為準 。 |
附錄 :《“四大組合拳”清收攻略》課程大綱
一、導(dǎo)致談判僵持的主要矛盾點
1、貸款手續(xù)、流程失誤導(dǎo)致的矛盾
2、政府政策失誤導(dǎo)致的矛盾
3、貸款人與擔(dān)保人或擔(dān)保人之間的矛盾
4、抵押品矛盾
二、“四大組合拳”清收策略
1、“四大組合拳” 深度清收模式實施要訣
實戰(zhàn)組合拳一:聯(lián)動清收
實戰(zhàn)組合拳二:政治施壓
實戰(zhàn)組合拳三:欠款戶人脈圈施壓
實戰(zhàn)組合拳四:重點釘子戶攻堅
2、“四大組合拳”深度清收模式實施六要素
1)流程的磨合
2)清收團隊領(lǐng)導(dǎo)力
3)團隊默契度
4)抗壓能力
5)心態(tài)調(diào)整
6)促成技巧
三、個人及個體戶的談判要點:感情利益雙向催收法
1、 談判分工
2、清收中的恩威并施法則
1)懲罰
2)好處——務(wù)虛
3)好處——務(wù)實
3、把利益得失說清楚,抓住對方朋友圈關(guān)鍵人物痛點煽情并施壓
4、多個擔(dān)保人的處理要點
5、個人及個體戶清收關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:子女與擔(dān)保人,如何從這兩個突破口清收
四、中小企業(yè)的談判要點:找痛點
1、中小企業(yè)的談判要點
1)群體催收威力
2)政績貢獻度
3)關(guān)聯(lián)利益的挖掘
4)公檢法的支持
2、清收前要重點做的三大工作
1)經(jīng)營狀況
2)資產(chǎn)狀況
3)主談判人
3、中小企業(yè)清收關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:礦業(yè)公司破產(chǎn)后如何清收
五、談判開局時如何淡定、堅定的心理素質(zhì)
1、心理素質(zhì)在清收中的重要意義
2、知曉欠款戶的心理狀態(tài)
1)我們的心態(tài):欠債還錢,替天行道
2)債務(wù)人心態(tài):社會不公平,蒼天負有心人
3、擺脫不好意思、不忍心的心態(tài)
4、幫扶為主的清收原則
5、清收談判開局的關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:互??蛻粢詿o法擺脫擔(dān)保“解套”為由拒絕還
款怎么辦?
六、清收過程中如何消除欠款戶的戒心
1、同理心的定義
2、同理心準則
3、讓欠款戶產(chǎn)生共鳴的步驟
4、同理心處理話術(shù)的“三明治”法則
5、如何重復(fù)對方的經(jīng)歷
6、消除客戶戒心的關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:客戶以借名貸款排斥清收怎么辦?
七、清收中如何避免不必要的對抗與沖突
1. 沖突與突發(fā)事件產(chǎn)生原因
1)當(dāng)對方覺得面子受到傷害
2)我們的言語或行為不當(dāng)
3)對方有隱藏的勢力
4)抓到了我們的把柄,想先發(fā)治人
2、解決策略——妙手佛心
1)同情理解是真
2)施壓與批駁是演
3、發(fā)現(xiàn)欠款戶有肢體沖突的跡象后如何解決
4、避免對抗與沖突的關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:欠款戶以親人驚嚇得病為由訛詐我行人員怎么辦?
八、利用換框法和3F法則化解對抗與沖突
1、巧妙換框法
1)換框法的內(nèi)涵和步驟
2)意義換框法
3)二者兼得法
4)環(huán)境換框法
2、3F法則
1)3F法的內(nèi)涵
2)如何用3F法表達同理心
3)如何用3F法進行產(chǎn)品造夢
4)“他人感受”中的論據(jù)論證
3、利用換框法和3F法則化解對抗與沖突的關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:借款人把與擔(dān)保人(或?qū)嶋H用款人)的矛盾引向我行人員
九、清收促成技巧
1、清收促成策略一:哀兵策略
2、哀兵策略關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:客戶出爾反爾怎么辦?
3、清收促成策略二:最后期限法
4、最后期限法策略關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:對方以自己企業(yè)的實際困難推脫怎么辦?
5、清收促成策略三:紅臉黑臉策略、虛假僵局
6、紅臉黑臉策略應(yīng)用的注意事項
7、紅臉黑臉策略、虛假僵局策略關(guān)鍵話術(shù)
案例演練:再婚妻子非要我行人員找欠款戶前妻清收怎么辦?
十、清收物料的使用方法及清收準備
1、建群的技巧
2、清收的具體流程及物料的應(yīng)用方法
3、臺賬篩選及客戶信息采集工作要點
4、小組長會議要敲定哪些細節(jié)問題
十一、 打破僵持的攻關(guān)造勢策略
1、如何利用清收宣傳活動與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合宣傳
2、如何利用法院、紀檢監(jiān)察系統(tǒng)聯(lián)合造勢
3、如何與商會、協(xié)會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村委會聯(lián)合造勢
4、如何與當(dāng)?shù)匦≠J公司合
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