個(gè)貸批量營銷與服務(wù)技能提升攻略

一、課程內(nèi)容：

近幾年，銀行間的競爭幾乎白熱化，純靠網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而批量營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)提升業(yè)績的最主流營銷模式。

本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)批量營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在個(gè)貸批量營銷實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

二、課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解個(gè)貸批量營銷的內(nèi)涵 

2. 清楚個(gè)貸批量營銷的主要特征及運(yùn)作模式

3. 掌握銀行個(gè)貸批量營銷策劃的方法與技巧

4. 規(guī)范批量營銷活動(dòng)管理流程

5. 靈活掌握運(yùn)作個(gè)貸條線沙龍、座談會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟等批量營銷模式宣傳、實(shí)施方法與技巧

6. 掌握批量營銷績效評估辦法

三、培訓(xùn)對象：

銀行領(lǐng)導(dǎo)層、零售信貸客戶經(jīng)理

四、培訓(xùn)時(shí)間：

1天，6小時(shí)/天

課程大綱：

第一章：如何讓個(gè)貸外拓批量營銷成果最大化

一、個(gè)貸外拓有形業(yè)績

銀行外拓價(jià)值模型

二、個(gè)貸外拓?zé)o形業(yè)績：搶占渠道

1、高度組織化、策略化的團(tuán)隊(duì)集中營銷

2、集中接受領(lǐng)導(dǎo)檢驗(yàn)：

3、造勢：

三、配合銀行的重大事件進(jìn)行外拓

1、“專項(xiàng)貸款”新產(chǎn)品、新服務(wù)的出臺(tái)

2、銀行轉(zhuǎn)制、上市等重大事件

四：尋找成長客戶群

1、理清客群概念

2、鎖定目標(biāo)客戶群

五、整合銀行外拓資源

1、內(nèi)部外拓資源：僵尸客戶、轉(zhuǎn)移客戶

2、網(wǎng)點(diǎn)周邊陌生資源

3、客戶轉(zhuǎn)借資源

4、各類客戶外拓應(yīng)對策略

1）與政府事業(yè)單位密切合作的小微企業(yè)

2）個(gè)體工商戶

3）貿(mào)易小企業(yè)

4）加工企業(yè)

5）農(nóng)家樂、山莊

6）專業(yè)市場

六、特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)

1、商戶、小微企業(yè)歸類

2、客戶間的傳播，高效便捷地獲取目標(biāo)客戶群

第二章：如何利用公關(guān)活動(dòng)借勢批量營銷

一、個(gè)貸外拓操作流程及具體措施

1、常規(guī)的外拓模式

1）陌拜：

2）擺攤（路演）

a地點(diǎn)選擇法

b排班

c現(xiàn)場客戶接洽

d現(xiàn)場的造勢

二、沙龍、座談會(huì)模式實(shí)施方法

1、調(diào)研、走訪與促銷活動(dòng)邀約宣傳

2、老客戶挖掘

3、潛在客戶促成

4、沙龍、座談會(huì)的主要形式

1 ）農(nóng)區(qū)及種養(yǎng)殖戶：座談會(huì)、技術(shù)講座

2 ）中小企業(yè)主及管理層：沙龍、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等模式

3 ）園區(qū)、基地企業(yè)老板及管理層：通過沙龍、論壇、體育活動(dòng)、自駕等形式聯(lián)誼

三、如何在外拓時(shí)中開展借勢營銷活動(dòng)

1、金融風(fēng)險(xiǎn)防控講座

2、與商會(huì)合作活動(dòng)

3、與專業(yè)市場合作活動(dòng)

4、網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)
四、如何利用會(huì)議活動(dòng)進(jìn)行營銷

1、地點(diǎn)問題

2、宣傳物料

3、宣傳方式

4、營銷宣傳地點(diǎn)選擇
五、活動(dòng)邀約話術(shù)

1、沙龍邀約話術(shù)

2、座談會(huì)邀約話術(shù)

第三章：個(gè)貸客戶批量營銷談判技巧

一、陌拜談判人員安排

1、主說

2、輔說

3、促成與糾偏

二、陌拜談判策略

1、有效提問：

2、及時(shí)營銷

三、如何利用思維導(dǎo)圖模板分析挖掘客戶深層需求

1、用思維導(dǎo)圖整理分析客戶思路的六個(gè)步驟

2、思維導(dǎo)圖的類生理模式在談判中的作用

3、客戶在談判時(shí)的兩種思考模式

4、在談判中如何利用全腦思考法

1）結(jié)合了全腦的概念：

A 左腦：邏輯、順序、條例、文字、數(shù)字

B 右腦：圖像、想像、 顏色、空間、整體感覺

2）心智繪圖，增強(qiáng)思維能力

A 提升注意力與記憶力

B 啟發(fā)我們的聯(lián)想力與創(chuàng)造力

四、個(gè)貸外拓陌拜基本話術(shù)及注意事項(xiàng)

1、陌生客戶寒暄、自報(bào)家門（熟悉的客戶直接進(jìn)入第二步）

2、表明來意

3、寒暄贊美，接近距離

4、需求探尋

5、異議處理+促成交易

6、告別客戶

四：如何利用異業(yè)聯(lián)盟開展個(gè)貸批量營銷

1、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的主要特征

1）給予聯(lián)盟會(huì)員（即消費(fèi)者）最實(shí)惠的消費(fèi)價(jià)格和服務(wù)

2）銀行與各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享

3）銀行與結(jié)盟企業(yè)之間的業(yè)務(wù)相互支援并實(shí)現(xiàn)共贏

2、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的核心關(guān)鍵點(diǎn)

1）像“資本運(yùn)作”一樣進(jìn)行“資源運(yùn)作”

2）讓銀行與聯(lián)盟企業(yè)自我資源價(jià)值的利用最大化

3、如何打造強(qiáng)大的異業(yè)聯(lián)盟

1）迅速發(fā)展會(huì)員，快速借勢

2）設(shè)立門檻，封殺競爭對手

3）培養(yǎng)顧客的忠誠度

4）提高促銷效率，擴(kuò)大品牌的可接觸范圍

5）快速打造聯(lián)盟共用的穩(wěn)定消費(fèi)群體

6）優(yōu)化資源，讓消費(fèi)者利益最大化

4、銀行異業(yè)聯(lián)盟的篩選條件

1）目標(biāo)市場相同或相近

2）互惠互利

3）戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值觀匹配

4）品牌 “門當(dāng)戶對”

5、如何推廣異業(yè)聯(lián)盟

1）了解目標(biāo)客戶群

2）了解聯(lián)盟商圈

3）借助當(dāng)?shù)孛麣?/span>、場地俱佳的聯(lián)盟企業(yè)單點(diǎn)突破

4）針對聯(lián)盟的消費(fèi)群體制定實(shí)施方案并聯(lián)合炒作

6、常見異業(yè)聯(lián)盟的開展方式

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶異業(yè)聯(lián)盟座談會(huì)

2、城鄉(xiāng)結(jié)合部的社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟座談會(huì)

3、按揭客戶與裝修裝飾企業(yè)對接沙龍講座

4、專業(yè)市場沙龍

5、與商會(huì)協(xié)會(huì)的合作各種活動(dòng)

五：如何利用情景營銷進(jìn)行個(gè)貸批量營銷促成

一、情景營銷的內(nèi)涵

1、方法

1）模擬描繪“相似的瞬間”

2）環(huán)境布置營造

2、目的

1）讓客戶置入熟悉的工作生活環(huán)境

2）使客戶產(chǎn)生內(nèi)在的消費(fèi)契合與共鳴

二、在個(gè)貸營銷中情景營銷的作用

1、吸引注意力

2、 “需要” 推向“想要”

1）“需要” ：理性需求（顧慮重重）

2）“想要”：感性需求（不顧一切）

3、鎖定注意力

將注意力牢牢鎖定在某項(xiàng)商品上，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)想象。

三、情景有哪些種類

1、場合情景

2、時(shí)間情景

3、引導(dǎo)式情景

4、邀請式情景營銷

四、如何進(jìn)行情景構(gòu)建

1、環(huán)境布置的多種方式

1）空間環(huán)境

2）人文情感環(huán)境

2、情景案例的要求 

3、如何“催眠”客戶

1）用生動(dòng)形象有畫面感的語言

2）“心理體驗(yàn)”為核心

3）逐步激發(fā)顧客的想象力

4）、情景營銷要“因人而異”

2、廳堂情景構(gòu)建的步驟

1）關(guān)聯(lián)

2）關(guān)注品牌

3）產(chǎn)品造夢

4）祝

3、產(chǎn)品“催眠”的關(guān)鍵話術(shù)

1）資產(chǎn)配置與金融風(fēng)險(xiǎn)防控

2）經(jīng)濟(jì)周期與戶籍制度改革