主講老師: | 海闊 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解,提升學(xué)員對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)的深層次理解,能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦,實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn),樹(shù)立牢固的合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-05 15:45 |
課程內(nèi)容:
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解,提升學(xué)員對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)的深層次理解,能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦,實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售,同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn),樹(shù)立牢固的合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念。
課程時(shí)間:
1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:
銀行支行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、行長(zhǎng)助理
課程大綱:
第一章:個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)技巧
一:客戶(hù)拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、個(gè)貸銷(xiāo)售基本流程
1)完美接觸
2)探尋需求
3)方案呈現(xiàn)
4)有效促成
5)異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1)營(yíng)銷(xiāo)面具
2)反射與反對(duì)
3、異議與流程把控的關(guān)系
3、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1)如何3F法為客戶(hù)解決問(wèn)題
2)3F法則的理論依據(jù)——同理心
3)當(dāng)客戶(hù)說(shuō)比他行的利率高時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4)當(dāng)客戶(hù)說(shuō)等額本息(等額本金)還款法麻煩時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5)當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得額度低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6)當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得期限短時(shí)如何應(yīng)對(duì)
7)當(dāng)客戶(hù)不配合貸款調(diào)查時(shí)如何應(yīng)對(duì)
二:邀約過(guò)程中的客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、約見(jiàn)準(zhǔn)備:客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
1)先交朋友,后做生意(泡客戶(hù))
2)雙贏思維
3)控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶(hù)心理人格類(lèi)型與溝通方式選擇
1)溝通心理學(xué)常識(shí):氣質(zhì)類(lèi)型學(xué)說(shuō)、人格理論
2)如何打動(dòng)四大類(lèi)型的客戶(hù)
3)溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量,回避負(fù)能量
4)與各種類(lèi)型人格客戶(hù)的溝通禁忌
三:產(chǎn)品推介技巧
1、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
1)SPIN營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)家形象打造
2)SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟分析
3)需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具:
2、 FAB營(yíng)銷(xiāo)模式
1)FAB理論的內(nèi)涵
2)FAB理論與客戶(hù)需求分析
3)充分運(yùn)用溝通三要素
4)利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心
四:讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1) 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)
2) 接受對(duì)方最初的條件
3) 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4) 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1)最后一步讓出全部可讓利益
2)等額讓出可讓利益(其他形式彌補(bǔ))
3)小幅度遞減可讓利益
4)開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1)用新的理由解釋問(wèn)題
2)談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3)對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4)尋求其他解決方案-尋找第三方案
5)擱置爭(zhēng)議,談下一話題
4、常見(jiàn)的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、欲揚(yáng)先抑
4、虛假僵局
5、聲東擊西
6、哀兵策略
第二章 個(gè)貸風(fēng)控與技巧
一、個(gè)貸基本風(fēng)險(xiǎn)理念
1、風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵
1)風(fēng)險(xiǎn)為零幾乎不存在
2)有風(fēng)險(xiǎn)是常態(tài),無(wú)風(fēng)險(xiǎn)是特例
2、風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)
1)信用風(fēng)險(xiǎn)
2)操作風(fēng)險(xiǎn)
3)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
4)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
5)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)
6)法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
7)其他風(fēng)險(xiǎn)
3、風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)
1)信用風(fēng)險(xiǎn)或信貸風(fēng)險(xiǎn)
2)員工操作和道德風(fēng)險(xiǎn)
3)法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
4)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
二、如何抵御個(gè)貸信用風(fēng)險(xiǎn):
1、信貸規(guī)劃
2、還原實(shí)質(zhì)
3、方案設(shè)計(jì)
4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
三、從全流程的風(fēng)險(xiǎn)控制到個(gè)貸規(guī)劃
1、什么是信貸與信貸規(guī)劃
1)信貸的內(nèi)涵
2)信貸規(guī)劃的內(nèi)涵
2、為什么要做信貸規(guī)劃
1)信貸市場(chǎng)有層次之分
2)信貸規(guī)劃貼近客戶(hù)特點(diǎn)
3)信貸規(guī)劃的意義
3、信貸規(guī)劃的流程與要點(diǎn)
1)市場(chǎng)調(diào)研
2)業(yè)務(wù)規(guī)劃
3)資源配置
4)信貸指引
5)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)
6)產(chǎn)品研發(fā)
7)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
8)評(píng)估
9)審批
10)放款
11)貸后管理
四、貸后管理定位
1、風(fēng)險(xiǎn)防控
2、價(jià)值創(chuàng)造
3、信貸生命周期循環(huán)
五、貸后管理主要環(huán)節(jié)
1.風(fēng)險(xiǎn)再識(shí)別環(huán)節(jié)
2.風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量重估環(huán)節(jié)
3.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)環(huán)節(jié)
第三章:銀行合規(guī)經(jīng)營(yíng)理念
一、合規(guī)理念
1、依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)光榮,違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)可恥
2、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值、合規(guī)防控風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)保障發(fā)展
二、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理原則:
1、主動(dòng)原則
2、獨(dú)立原則
3、預(yù)警原則
4、動(dòng)態(tài)原則
5、系統(tǒng)原則
三、銀行在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范方面尚存在的問(wèn)題
1、重業(yè)務(wù)拓展,輕合規(guī)管理
2、重事后管理,輕事前防范
3、重操作人員管理,輕管理人員約束
4、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)分散
四、加強(qiáng)銀行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范方法
1、培養(yǎng)有效互動(dòng)的合規(guī)文化
2、構(gòu)建合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制
3、樹(shù)立“合規(guī)從高層做起,合規(guī)人人有責(zé)”的觀念
4、認(rèn)真梳理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),采取有效措施控制合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)