主講老師: | 海闊 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程圍繞提升中級客戶經理新客戶營銷的實戰(zhàn)技能提升為主線,提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力,增強客戶經理對優(yōu)質新客戶的獲取能力,避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為,進一步夯實客戶經理客戶群的建設。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-05 15:08 |
課程背景:
本課程圍繞提升中級客戶經理新客戶營銷的實戰(zhàn)技能提升為主線,提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力,增強客戶經理對優(yōu)質新客戶的獲取能力,避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為,進一步夯實客戶經理客戶群的建設。
同時,此課程也介紹了客戶經理貫徹落實崗位職責、做好客戶維護并有效防控風險的經驗和方法,使他們能更好地適應當前經濟形勢,超額完成銀行既定任務指標。
課程特色:
落地性:課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉化,拿來即用。
針對性:為客戶經理量身定制,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。
實用性:培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在電話約見與產品推介中遭遇的各種。疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性:采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
適合對象:中級客戶經理
培訓方式:案例研討、現場輔導、話術演練
課程時間:1天,6小時
課程大綱:
一、競品篇:我們核心優(yōu)勢在哪里
一、當前貸款產品面臨的挑戰(zhàn)與機遇
一、 我們的競爭對手如何進行營銷
二、 同我們比較,銀行的核心優(yōu)勢和弱點是什么?
三、 我們如何同貸款機構小貸公司、典當、墊資正面交鋒?
四、 我們產品的swot分析
二、銷售能力篇:貸款營銷全攻略
第一單元:客戶拒絕的根源
一、第一印象形成的首要因素
二、傳統(tǒng)約見的拒絕類型
三、客戶為何抗拒
四、案例分析:客戶的心里話
五、信任度與需求度的關系
六、電話恐懼癥的根源:推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二單元:科學的小微企業(yè)主約見流程
一、如何傳遞自身的專業(yè)和動機
二、電話約見準備
三、迅速建立信任和良性感知的開場白
四、約見理由呈現
五、敲定見面時間
六、后續(xù)跟進
第三單元:邀約技巧
一、約見準備
1、反思:我之前是怎么做約見準備的?
2、客戶信息收集與分析
3、客戶約見理由的選擇與包裝
4、約見理由包裝要點
5、短信預熱
6、電話目標的設定與排序
練習:銀行真實小微企業(yè)主背景信息——制定客戶聯系計劃、設計預熱短信
二、低風險約見開場白
1、反思:我之前是怎么做電話開場的?
2、商戶及小微企業(yè)客戶對陌生人的信息需求
3、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
4、開場白的三個關鍵點
5、確認客戶
6、告知電話內容
7、約定電話時長
8、電話開場白的腳本策劃
9、本環(huán)節(jié)典型異議處理
10、陌生客戶的邀約開場白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習:開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶
改進:今后我應該怎么做電話開場?
三、約見理由呈現
1、職業(yè)化的言語風范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、高度客戶化的語言內容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習:xx行某款主推產品的約見理由呈現
四、會面時間敲定
1、反思:我之前是怎么敲定見面時間的?
2、欲擒故縱——讓客戶自己敲定
3、將選擇自由交給客戶,增加良性感知
4、主動出擊——時間限制法
5、拿回主動權,站在客戶角度的二擇其一
6、有張有弛——退求其次
7、不死磨硬磕,約定下次電話時間
話術演練:
1、如何敲定見面時間
2、固定日期產品推介會的時間敲定策略
五、后續(xù)跟進
1、反思:我之前是怎么做約見跟進的?
2、跟進的作用分析
2、跟進的方式
2、跟進的核心內容
2、針對約見成功客戶
2、針對未成功客戶
改進:今后我應該怎么做電話跟進?
第四單元:產品推介技巧
一、建立好感
1、找到合適的切入時機
2、懂得贊美客戶——開放式贊美
3、建立關系時保持基本的禮儀(不貶低對手、著裝、倒水等)
4、闡述客戶的普遍現狀和面臨的主要困惑(基于主推產品)
二、明確提煉小微企業(yè)主的貸款業(yè)務需求
1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”
2、商戶、企業(yè)客戶的典型需求分析
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
案例分享優(yōu)秀客戶經理需求探尋話術
練習基于某款主推產品的需求探尋話術設計
三、產品呈現技巧
1、信貸產品呈現三步曲
2、產品呈現關鍵技巧
3、定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產品呈現技巧
練習:簡單信貸產品一句話呈現話術設計
5、產品講解FABE法
話術示例:存貸通FABE呈現
練習:某款復雜信貸產品FABE呈現
四、促成簽約
1、反思:我之前是怎么做成交促成的?
2、臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
3、成交的潛在好時機
4、成交的風險控制
5、高效成交7大法寶演練總結
三、風控篇 小微企業(yè)客戶關系管理與風險防控
一、預防為主
二、規(guī)范操作
三、強化執(zhí)行
四、嚴格監(jiān)督
五、及時化險:及時預警、催收化險、轉移化險、補償化險
六、綜合協(xié)調:
1、前后臺協(xié)調、上下級行協(xié)調、行與行協(xié)調
2、客戶關系經理與產品經理、風險經理、銀行與客戶的協(xié)調
3、商業(yè)銀行與監(jiān)管部門的協(xié)調
4、商業(yè)銀行與地方政府和社區(qū)的協(xié)調
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