中級客戶經理營銷技能提升攻略

課程背景：

本課程圍繞提升中級客戶經理新客戶營銷的實戰(zhàn)技能提升為主線，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經理對優(yōu)質新客戶的獲取能力，避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經理客戶群的建設。

同時，此課程也介紹了客戶經理貫徹落實崗位職責、做好客戶維護并有效防控風險的經驗和方法，使他們能更好地適應當前經濟形勢，超額完成銀行既定任務指標。

課程特色：

落地性：課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。

針對性：為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在電話約見與產品推介中遭遇的各種。疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

適合對象：中級客戶經理

培訓方式：案例研討、現場輔導、話術演練

課程時間：1天，6小時

課程大綱：

一、競品篇：我們核心優(yōu)勢在哪里

一、當前貸款產品面臨的挑戰(zhàn)與機遇

一、 我們的競爭對手如何進行營銷

二、 同我們比較，銀行的核心優(yōu)勢和弱點是什么？

三、 我們如何同貸款機構小貸公司、典當、墊資正面交鋒？

四、 我們產品的swot分析

二、銷售能力篇：貸款營銷全攻略

第一單元：客戶拒絕的根源

一、第一印象形成的首要因素

二、傳統(tǒng)約見的拒絕類型

三、客戶為何抗拒

四、案例分析：客戶的心里話

五、信任度與需求度的關系

六、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬

第二單元：科學的小微企業(yè)主約見流程

一、如何傳遞自身的專業(yè)和動機

二、電話約見準備

三、迅速建立信任和良性感知的開場白

四、約見理由呈現

五、敲定見面時間

六、后續(xù)跟進

第三單元：邀約技巧

一、約見準備

1、反思：我之前是怎么做約見準備的？

2、客戶信息收集與分析

3、客戶約見理由的選擇與包裝

4、約見理由包裝要點

5、短信預熱

6、電話目標的設定與排序

練習：銀行真實小微企業(yè)主背景信息——制定客戶聯系計劃、設計預熱短信

二、低風險約見開場白

1、反思：我之前是怎么做電話開場的？

2、商戶及小微企業(yè)客戶對陌生人的信息需求

3、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

4、開場白的三個關鍵點

5、確認客戶

6、告知電話內容

7、約定電話時長

8、電話開場白的腳本策劃

9、本環(huán)節(jié)典型異議處理

10、陌生客戶的邀約開場白

討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機的

練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

改進：今后我應該怎么做電話開場？

三、約見理由呈現

1、職業(yè)化的言語風范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、高度客戶化的語言內容

本環(huán)節(jié)典型異議處理

練習：xx行某款主推產品的約見理由呈現

四、會面時間敲定

1、反思：我之前是怎么敲定見面時間的？

2、欲擒故縱——讓客戶自己敲定

3、將選擇自由交給客戶，增加良性感知

4、主動出擊——時間限制法

5、拿回主動權，站在客戶角度的二擇其一

6、有張有弛——退求其次

7、不死磨硬磕，約定下次電話時間

話術演練：

1、如何敲定見面時間

2、固定日期產品推介會的時間敲定策略

五、后續(xù)跟進

1、反思：我之前是怎么做約見跟進的？

2、跟進的作用分析

2、跟進的方式

2、跟進的核心內容

2、針對約見成功客戶

2、針對未成功客戶

改進：今后我應該怎么做電話跟進？

第四單元：產品推介技巧

一、建立好感

1、找到合適的切入時機

2、懂得贊美客戶——開放式贊美

3、建立關系時保持基本的禮儀（不貶低對手、著裝、倒水等）

4、闡述客戶的普遍現狀和面臨的主要困惑（基于主推產品）

二、明確提煉小微企業(yè)主的貸款業(yè)務需求

1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、商戶、企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

案例分享優(yōu)秀客戶經理需求探尋話術

練習基于某款主推產品的需求探尋話術設計

三、產品呈現技巧

1、信貸產品呈現三步曲

2、產品呈現關鍵技巧

3、定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、一句話產品呈現技巧

練習：簡單信貸產品一句話呈現話術設計

5、產品講解FABE法

話術示例：存貸通FABE呈現

練習：某款復雜信貸產品FABE呈現

四、促成簽約

1、反思：我之前是怎么做成交促成的？

2、臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

3、成交的潛在好時機

4、成交的風險控制

5、高效成交7大法寶演練總結

三、風控篇 小微企業(yè)客戶關系管理與風險防控

一、預防為主

二、規(guī)范操作

三、強化執(zhí)行

四、嚴格監(jiān)督

五、及時化險：及時預警、催收化險、轉移化險、補償化險

六、綜合協(xié)調：

1、前后臺協(xié)調、上下級行協(xié)調、行與行協(xié)調

2、客戶關系經理與產品經理、風險經理、銀行與客戶的協(xié)調

3、商業(yè)銀行與監(jiān)管部門的協(xié)調

4、商業(yè)銀行與地方政府和社區(qū)的協(xié)調