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把交易關(guān)系變成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ——銀行開門紅營銷管理策略

主講老師: 海闊 海闊

主講師資:海闊

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如何在有效競爭激烈的狀態(tài)下凸顯本行的優(yōu)勢,全面分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的資金組織及市場競爭的新動(dòng)向、新特點(diǎn),快速占領(lǐng)市場份額成為亟需考慮的問題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-05 15:48


一、項(xiàng)目簡介

    開門紅之戰(zhàn)是否成功,關(guān)系到銀行全年目標(biāo)任務(wù)的完成,更是在同業(yè)競爭中快速搶占市場份額的重要時(shí)機(jī),但在經(jīng)濟(jì)下行,中美貿(mào)易戰(zhàn)加劇的大背景下,2020年的開門紅工作異常艱難。為了實(shí)現(xiàn)開門紅,同業(yè)競爭的外部環(huán)境呈白熱化趨勢,各大銀行更是卯足了勁,紛紛加大推廣自身的力度,開門紅籌備期由以往的年底提到了下半年7、8月份,活動(dòng)期也提前到了10月份。如何在有效競爭激烈的狀態(tài)下凸顯本行的優(yōu)勢,全面分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的資金組織及市場競爭的新動(dòng)向、新特點(diǎn),快速占領(lǐng)市場份額成為亟需考慮的問題。

如今,各行的開門紅存在的問題如下:

1)攬儲(chǔ)方式簡單直接,形式單一,缺乏系統(tǒng)性及計(jì)劃性

2)目標(biāo)管理和進(jìn)程管理過于粗放

3)廳堂流量客戶轉(zhuǎn)化率不高

4)外拓流于形式,商戶聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟一直無法落實(shí),無法實(shí)現(xiàn)批量營銷

5)促銷活動(dòng)單一,缺乏策劃,無吸引力

 在項(xiàng)目中,我們將有針對性的解決以上難題,使銀行2020年的開門紅工作能找準(zhǔn)切入點(diǎn),突破諸多瓶頸問題,取得事半功倍的好成果。

二、項(xiàng)目收益

1、讓學(xué)員充分了解掌握開門廳堂促銷活動(dòng)的策劃實(shí)施方法與技巧。

2、提升對陌生客戶需求挖掘能力,增強(qiáng)外拓陌拜的成功率。

3、讓開門紅活動(dòng)方案實(shí)施效果明顯,合理規(guī)避地方監(jiān)管政策、合法合規(guī),且必須可持續(xù)化、全年固定化。

4、 掌握分析利用存量客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分類管理,針對不同存量客戶群體特征進(jìn)行差異化營銷,實(shí)現(xiàn)對存量客戶的維護(hù)及后續(xù)持續(xù)營銷。

5、掌握獲取客戶信息的技巧,重點(diǎn)關(guān)注客戶在他行資產(chǎn)情況,快速搶奪客戶,提升客戶在本行儲(chǔ)蓄及中間業(yè)務(wù)量。

6、掌握客戶參與銀行沙龍等促銷活動(dòng)邀請溝通技巧。

7、指導(dǎo)建立銀行的商戶聯(lián)盟,并開展活動(dòng),實(shí)現(xiàn)批量營銷。

8、他行經(jīng)驗(yàn)借鑒,成功案例分析。

三、項(xiàng)目實(shí)施方案

本項(xiàng)目進(jìn)場實(shí)施過程中,建議采用3(調(diào)研)+2(培訓(xùn))+5(實(shí)戰(zhàn))”模式進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施;項(xiàng)目實(shí)施具體時(shí)間安排如下:(詳細(xì)課綱見附見)。

1、 項(xiàng)目調(diào)研,方案設(shè)計(jì)(共3天,走訪所有主要網(wǎng)點(diǎn))

 

日期

時(shí) 

工作內(nèi)容

 

3天

上午

9:00-12:00

 

1、全面戰(zhàn)略布局,營銷作戰(zhàn)過程管控;

2、市場細(xì)分與資源盤點(diǎn),確定共同的業(yè)績目標(biāo)與考核獎(jiǎng)懲制度;

 

下午

14:00-17:00

 

3、與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、行領(lǐng)導(dǎo)召開見面交流會(huì)(匯報(bào)調(diào)研情況,聽取行領(lǐng)導(dǎo)意見,確定培訓(xùn)方向及培訓(xùn)重點(diǎn);

4、與負(fù)責(zé)物料的經(jīng)辦人對接,提交物料清單,落實(shí)營銷動(dòng)線設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。

 

2、理論培訓(xùn)(共2天)

日期

時(shí) 

內(nèi)容

 

第一天

上午

9:00-12:00

1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)(誓師大會(huì)),簽訂軍令狀

2、課程

下午

14:00-17:00

課程

第二天

上午

9:00-12:00

課程

下午

14:00-17:00

 

1、課程

2、第二日實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容籌備:外拓、促銷活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)物料準(zhǔn)備及人員安排工作

 

 

 

 

3、實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容(54夜)

 

日期

時(shí) 

內(nèi)容

一天

上午

9:00-12:00

 

 

 

 

廳堂營銷:

1、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研:發(fā)現(xiàn)問題(包括柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等)實(shí)際調(diào)研:通過基層人員對話,了解銷售情況,了解銷售難點(diǎn),了解銷售之外的配套考核方案、績效數(shù)據(jù)等。

2、實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測,以銷售氛圍整合為切入點(diǎn),布置廳堂旺季營銷布置方案,包括對大堂經(jīng)理、柜員的營銷方法和話術(shù)進(jìn)行監(jiān)測,并整理數(shù)據(jù)提出網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測結(jié)果和建議,按照新的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)理念進(jìn)行設(shè)計(jì)。

3、廳堂促銷活動(dòng)的布置及實(shí)施:針對網(wǎng)點(diǎn)的情況,進(jìn)行抽紅包、大轉(zhuǎn)盤、套圈、抓金幣等相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

下午

14:00-18:00

 

批量營銷及陌拜:

1、陌拜及存量客戶回訪:學(xué)員分組,選定商圈,設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表。

2、走訪企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位,通過開展金融下基層宣傳活動(dòng)進(jìn)行批量營銷。

3、借用企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位舉行的會(huì)議或各項(xiàng)活動(dòng),插入我行的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳,進(jìn)行批量營銷。

復(fù)盤總結(jié)

19:00-20:30

利用行動(dòng)學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天外拓業(yè)績與不足計(jì)劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進(jìn)行總結(jié)獎(jiǎng)懲。

第二

全天

9:00-12:00

14:00-18:00

 

 

 

 

 

 

 

廳堂微沙龍:

1、在大堂里進(jìn)行微沙龍的現(xiàn)場營銷,包括主題設(shè)計(jì)、廳堂布置、演講話術(shù)、促銷及互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)置等等。

2、網(wǎng)點(diǎn)門口路演宣傳:通過擺攤的形式進(jìn)行立體化宣傳,播放錄音、發(fā)傳單、為客戶現(xiàn)場提供咨詢服務(wù)。

批量營銷及陌拜:

1、陌拜及存量客戶回訪:學(xué)員分組,選定商圈,設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表。

2、走訪企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位,通過開展金融下基層宣傳活動(dòng)進(jìn)行批量營銷

3、借用企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位舉行的會(huì)議或各項(xiàng)活動(dòng),插入我行的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳,進(jìn)行批量營銷

復(fù)盤總結(jié)19:00-20:30

利用行動(dòng)學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天外拓實(shí)際,計(jì)劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進(jìn)行總結(jié)獎(jiǎng)懲。

第三

全天:9:00-12:00

14:00-18:00

 

廳堂營銷:

1、大堂經(jīng)理在分流過程中的營銷訓(xùn)練。

2、柜員在辦理業(yè)務(wù)過程發(fā)現(xiàn)客戶需求訓(xùn)練。

外拓陌拜:

1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)商圈、社區(qū)大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè),進(jìn)行外拓營銷。

2、老師選擇重點(diǎn)小組,實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等。

復(fù)盤總結(jié)

19:00-20:30

利用行動(dòng)學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天外拓實(shí)際,計(jì)劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進(jìn)行總結(jié)獎(jiǎng)懲。

第四

上午

9:00-12:00

 

 

廳堂營銷:

1、大堂經(jīng)理輔助客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)的營銷訓(xùn)練。

2、柜員一句話營銷訓(xùn)練。

對公條線重點(diǎn)客戶外拓:

各組提前把和有意向的對公大客戶做好聯(lián)系,在輔導(dǎo)老師帶領(lǐng)大家重點(diǎn)拜訪。每個(gè)小組至少要提供一家。

下午

14:00-18:00

 

客戶主題沙龍策劃與實(shí)施:(任選其一)

1、商戶聯(lián)盟啟動(dòng)儀式+主題講座:經(jīng)濟(jì)下行,中小企業(yè)老板及商戶如何應(yīng)對。

2、金融知識(shí)下基層沙龍:經(jīng)濟(jì)下行,工薪族如何應(yīng)對金融風(fēng)險(xiǎn)。

3、返鄉(xiāng)農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)致富座談會(huì)。

復(fù)盤總結(jié)

19:00-20:30

利用行動(dòng)學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天外拓實(shí)際,計(jì)劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進(jìn)行總結(jié)獎(jiǎng)懲。

第五

上午

9:00-12:00

 

廳堂營銷

大堂經(jīng)理通過尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問卷進(jìn)行銷售。

外拓六歩流程訓(xùn)練:

選擇外拓模式:進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)。

老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。

下午

14:00-16:30

外拓六歩流程訓(xùn)練:

 

下午

16:30-17:30

總結(jié)表彰大會(huì)

1、主導(dǎo)老師點(diǎn)評與總結(jié)并進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤

2、學(xué)員總匯報(bào)五戰(zhàn)果:

3、評獎(jiǎng)

根據(jù)各組五天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,,進(jìn)行排名并表彰。

4、給出固化方案

5、行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

 

附件:課程大綱

《把交易關(guān)系變成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系——銀行開門紅營銷管理策略》

第一部分、開門紅的新形勢與重要意義

一、開門紅的新形勢

1.銀行業(yè)獲利水平顯著下降、風(fēng)險(xiǎn)顯著增強(qiáng)

2.互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的跨界競爭與合作成為新模式

3.銀行業(yè)進(jìn)入全渠道、多渠道時(shí)代

4.客戶體驗(yàn)管理能力成為致勝關(guān)鍵

5.堂營銷獲客能力下降,外拓、活動(dòng)、與線上營銷漸成主流

二、開門紅的新意義

1.攻戰(zhàn)春季保全年業(yè)績指標(biāo)

2.領(lǐng)先同業(yè)搶市場,奪回失去的客戶

3.確保銀行在系統(tǒng)和當(dāng)?shù)氐牡匚?/span>

4.提升員工士氣,塑造正能量社會(huì)形象

第二部分:開門紅立體化營銷策略

一、 如何挖掘?qū)ふ夷繕?biāo)客戶

1、開門紅銷售基本流程

2、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)

3、客戶信息資料獲取渠道

4、渠道客戶維護(hù)管理策略

二、如何組織各種針對性的開門紅活動(dòng)

1、分析網(wǎng)點(diǎn)核心客戶群是哪些人

2、核心客戶群最關(guān)心和最喜歡做的事情是什么

3、我們網(wǎng)點(diǎn)能提供的服務(wù)及活動(dòng)有哪些

4、能不能找不到第三方機(jī)構(gòu)與我們合作

5、這些活動(dòng)能否長久堅(jiān)持并形成自己網(wǎng)點(diǎn)的特色

三、客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧

1、開門紅銷售基本流程

2、用同理心應(yīng)對客戶異議

1)同理心定義

2)同理心準(zhǔn)則

3、如何重復(fù)客戶的經(jīng)歷和情緒

4、巧妙換框法

四、如何用情景構(gòu)建方法成功有效地推介產(chǎn)品

1、環(huán)境布置的多種方式

1)空間環(huán)境

2)人文情感環(huán)境

2、情景案例的要求 

3、如何催眠客戶

1)用生動(dòng)形象有畫面感的語言

2心理體驗(yàn)為核心

3)逐步激發(fā)顧客的想象力

4)、情景營銷要因人而異

2、廳堂情景構(gòu)建的步驟

1關(guān)聯(lián)

2關(guān)注品牌

3產(chǎn)品造夢

4祝福

3、產(chǎn)品催眠的關(guān)鍵話術(shù)

1大類資產(chǎn)配置

2理財(cái)金字塔

3個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃

4標(biāo)準(zhǔn)普爾(信用評估)家庭資產(chǎn)配置圖

4、情景營銷的注意事項(xiàng)

1以封閉式問題為主

2自問自答

3精練

4引導(dǎo)

五、如何組織各種針對開門紅的異業(yè)聯(lián)盟營銷活動(dòng)

1、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的主要特征

1給予聯(lián)盟會(huì)員(即消費(fèi)者)最實(shí)惠的消費(fèi)價(jià)格和服務(wù)

2銀行與各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享

3銀行與結(jié)盟企業(yè)之間的業(yè)務(wù)相互支援并實(shí)現(xiàn)共贏

2、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的核心關(guān)鍵點(diǎn)

1“資本運(yùn)作”一樣進(jìn)行“資源運(yùn)作”

2讓銀行與聯(lián)盟企業(yè)自我資源價(jià)值的利用最大化

3、如何打造強(qiáng)大的異業(yè)聯(lián)盟

1)迅速發(fā)展會(huì)員快速借勢

2)設(shè)立門檻,封殺競爭對手

3)培養(yǎng)顧客的忠誠度

4)提高促銷效率,擴(kuò)大品牌的可接觸范圍

5)快速打造聯(lián)盟共用的穩(wěn)定消費(fèi)群體

6)優(yōu)化資源,讓消費(fèi)者利益最大化

4、銀行異業(yè)聯(lián)盟的篩選條件

1目標(biāo)市場相同或相近

2互惠互利

3戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值觀匹配

4)品牌 “門當(dāng)戶對”

5、如何推廣異業(yè)聯(lián)盟

1了解目標(biāo)客戶群

2了解聯(lián)盟商圈

3借助當(dāng)?shù)孛麣?/span>、場地俱佳的聯(lián)盟企業(yè)單點(diǎn)突破

4針對聯(lián)盟的消費(fèi)群體制定實(shí)施方案并聯(lián)合炒作

六、開門紅促成的技巧

1、常見的成交策略

1)哀兵策略

2)常見的成交策略

3)最后期限法

4)紅臉黑臉策略

5)虛假僵局

2、情景演練一:他行客戶經(jīng)理不良競爭,怎么辦?

3、情景演練二:如何應(yīng)對手利用人情關(guān)系與我們競爭

第三部分:開門紅廳堂微沙龍營銷策略

一、廳堂微沙龍概述

1.廳堂微沙龍的目的

2.廳堂微沙龍的重要作用

3.廳堂微沙龍的開展形式

二、廳堂微沙龍的前期準(zhǔn)備

1.主題

2.演講稿

3.物料

4.調(diào)查表或問卷

三、廳堂微沙龍的開展

1.廳堂微沙龍的流程

2.廳堂微沙龍的注意事項(xiàng)

3.廳堂微沙龍的后期追蹤

 
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