把交易關(guān)系變成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ——銀行開門紅營銷管理策略

一、項(xiàng)目簡介

    開門紅之戰(zhàn)是否成功，關(guān)系到銀行全年目標(biāo)任務(wù)的完成，更是在同業(yè)競爭中快速搶占市場份額的重要時(shí)機(jī)，但在經(jīng)濟(jì)下行，中美貿(mào)易戰(zhàn)加劇的大背景下，2020年的開門紅工作異常艱難。為了實(shí)現(xiàn)開門紅，同業(yè)競爭的外部環(huán)境呈白熱化趨勢(shì)，各大銀行更是卯足了勁，紛紛加大推廣自身的力度，開門紅籌備期由以往的年底提到了下半年7、8月份，活動(dòng)期也提前到了10月份。如何在有效競爭激烈的狀態(tài)下凸顯本行的優(yōu)勢(shì)，全面分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的資金組織及市場競爭的新動(dòng)向、新特點(diǎn)，快速占領(lǐng)市場份額成為亟需考慮的問題。

如今，各行的開門紅存在的問題如下：

1）攬儲(chǔ)方式簡單直接，形式單一，缺乏系統(tǒng)性及計(jì)劃性

2）目標(biāo)管理和進(jìn)程管理過于粗放

3）廳堂流量客戶轉(zhuǎn)化率不高

4）外拓流于形式，商戶聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟一直無法落實(shí)，無法實(shí)現(xiàn)批量營銷

5）促銷活動(dòng)單一，缺乏策劃，無吸引力

 在項(xiàng)目中，我們將有針對(duì)性的解決以上難題，使銀行2020年的開門紅工作能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，突破諸多瓶頸問題，取得事半功倍的好成果。

二、項(xiàng)目收益

1、讓學(xué)員充分了解掌握開門廳堂促銷活動(dòng)的策劃實(shí)施方法與技巧。

2、提升對(duì)陌生客戶需求挖掘能力，增強(qiáng)外拓陌拜的成功率。

3、讓開門紅活動(dòng)方案實(shí)施效果明顯，合理規(guī)避地方監(jiān)管政策、合法合規(guī)，且必須可持續(xù)化、全年固定化。

4、 掌握分析利用存量客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分類管理，針對(duì)不同存量客戶群體特征進(jìn)行差異化營銷，實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶的維護(hù)及后續(xù)持續(xù)營銷。

5、掌握獲取客戶信息的技巧，重點(diǎn)關(guān)注客戶在他行資產(chǎn)情況，快速搶奪客戶，提升客戶在本行儲(chǔ)蓄及中間業(yè)務(wù)量。

6、掌握客戶參與銀行沙龍等促銷活動(dòng)邀請(qǐng)溝通技巧。

7、指導(dǎo)建立銀行的商戶聯(lián)盟，并開展活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)批量營銷。

8、他行經(jīng)驗(yàn)借鑒，成功案例分析。

三、項(xiàng)目實(shí)施方案

本項(xiàng)目進(jìn)場實(shí)施過程中，建議采用“3（調(diào)研）+2（培訓(xùn)）+5（實(shí)戰(zhàn)）”模式進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施；項(xiàng)目實(shí)施具體時(shí)間安排如下:（詳細(xì)課綱見附見）。

1、 項(xiàng)目調(diào)研，方案設(shè)計(jì)（共3天，走訪所有主要網(wǎng)點(diǎn)）

2、理論培訓(xùn)（共2天）

3、實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容（5天4夜）

附件：課程大綱

《把交易關(guān)系變成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系——銀行開門紅營銷管理策略》

第一部分、開門紅的新形勢(shì)與重要意義

一、開門紅的新形勢(shì)

1.銀行業(yè)獲利水平顯著下降、風(fēng)險(xiǎn)顯著增強(qiáng)

2.互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的跨界競爭與合作成為新模式

3.銀行業(yè)進(jìn)入全渠道、多渠道時(shí)代

4．客戶體驗(yàn)管理能力成為致勝關(guān)鍵

5．堂營銷獲客能力下降，外拓、活動(dòng)、與線上營銷漸成主流

二、開門紅的新意義

1.攻戰(zhàn)春季保全年業(yè)績指標(biāo)

2．領(lǐng)先同業(yè)搶市場，奪回失去的客戶

3.確保銀行在系統(tǒng)和當(dāng)?shù)氐牡匚?/span>

4．提升員工士氣，塑造正能量社會(huì)形象

第二部分：開門紅立體化營銷策略

一、 如何挖掘?qū)ふ夷繕?biāo)客戶

1、開門紅銷售基本流程

2、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)

3、客戶信息資料獲取渠道

4、渠道客戶維護(hù)管理策略

二、如何組織各種針對(duì)性的開門紅活動(dòng)

1、分析網(wǎng)點(diǎn)核心客戶群是哪些人

2、核心客戶群最關(guān)心和最喜歡做的事情是什么

3、我們網(wǎng)點(diǎn)能提供的服務(wù)及活動(dòng)有哪些

4、能不能找不到第三方機(jī)構(gòu)與我們合作

5、這些活動(dòng)能否長久堅(jiān)持并形成自己網(wǎng)點(diǎn)的特色

三、客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧

1、開門紅銷售基本流程

2、用同理心應(yīng)對(duì)客戶異議

1）同理心定義

2）同理心準(zhǔn)則

3、如何重復(fù)客戶的經(jīng)歷和情緒

4、巧妙換框法

四、如何用情景構(gòu)建方法成功有效地推介產(chǎn)品

1、環(huán)境布置的多種方式

1）空間環(huán)境

2）人文情感環(huán)境

2、情景案例的要求 

3、如何“催眠”客戶

1）用生動(dòng)形象有畫面感的語言

2）“心理體驗(yàn)”為核心

3）逐步激發(fā)顧客的想象力

4）、情景營銷要“因人而異”

2、廳堂情景構(gòu)建的步驟

1）關(guān)聯(lián)

2）關(guān)注品牌

3）產(chǎn)品造夢(mèng)

4）祝福

3、產(chǎn)品“催眠”的關(guān)鍵話術(shù)

1）大類資產(chǎn)配置

2）理財(cái)金字塔

3）個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃

4）標(biāo)準(zhǔn)普爾（信用評(píng)估）家庭資產(chǎn)配置圖

4、情景營銷的注意事項(xiàng)

1）以封閉式問題為主

2）自問自答

3）精練

4）引導(dǎo)

五、如何組織各種針對(duì)開門紅的異業(yè)聯(lián)盟營銷活動(dòng)

1、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的主要特征

1）給予聯(lián)盟會(huì)員（即消費(fèi)者）最實(shí)惠的消費(fèi)價(jià)格和服務(wù)

2）銀行與各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享

3）銀行與結(jié)盟企業(yè)之間的業(yè)務(wù)相互支援并實(shí)現(xiàn)共贏

2、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的核心關(guān)鍵點(diǎn)

1）像“資本運(yùn)作”一樣進(jìn)行“資源運(yùn)作”

2）讓銀行與聯(lián)盟企業(yè)自我資源價(jià)值的利用最大化

3、如何打造強(qiáng)大的異業(yè)聯(lián)盟

1）迅速發(fā)展會(huì)員，快速借勢(shì)

2）設(shè)立門檻，封殺競爭對(duì)手

3）培養(yǎng)顧客的忠誠度

4）提高促銷效率，擴(kuò)大品牌的可接觸范圍

5）快速打造聯(lián)盟共用的穩(wěn)定消費(fèi)群體

6）優(yōu)化資源，讓消費(fèi)者利益最大化

4、銀行異業(yè)聯(lián)盟的篩選條件

1）目標(biāo)市場相同或相近

2）互惠互利

3）戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值觀匹配

4）品牌 “門當(dāng)戶對(duì)”

5、如何推廣異業(yè)聯(lián)盟

1）了解目標(biāo)客戶群

2）了解聯(lián)盟商圈

3）借助當(dāng)?shù)孛麣?/span>、場地俱佳的聯(lián)盟企業(yè)單點(diǎn)突破

4）針對(duì)聯(lián)盟的消費(fèi)群體制定實(shí)施方案并聯(lián)合炒作

六、開門紅促成的技巧

1、常見的成交策略

1）哀兵策略

2）常見的成交策略

3）最后期限法

4）紅臉黑臉策略

5）虛假僵局

2、情景演練一：他行客戶經(jīng)理不良競爭，怎么辦？

3、情景演練二：如何應(yīng)對(duì)手利用人情關(guān)系與我們競爭

第三部分：開門紅廳堂微沙龍營銷策略

一、廳堂微沙龍概述

1.廳堂微沙龍的目的

2.廳堂微沙龍的重要作用

3.廳堂微沙龍的開展形式

二、廳堂微沙龍的前期準(zhǔn)備

1.主題

2.演講稿

3.物料

4.調(diào)查表或問卷

三、廳堂微沙龍的開展

1.廳堂微沙龍的流程

2.廳堂微沙龍的注意事項(xiàng)

3.廳堂微沙龍的后期追蹤