主講老師: | 海闊 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)批量營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式,使學(xué)員能做到知行合一,在個(gè)貸批量營銷實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-05 15:33 |
一、項(xiàng)目內(nèi)容:
近幾年,銀行間的競爭幾乎白熱化,純靠網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式,已很難取得顯著成效,而批量營銷模式則大顯神威,成了諸多銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)提升業(yè)績的最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)批量營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式,使學(xué)員能做到知行合一,在個(gè)貸批量營銷實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。
二、項(xiàng)目目標(biāo):
1. 讓學(xué)員充分了解個(gè)貸批量營銷的內(nèi)涵
2. 清楚個(gè)貸批量營銷的主要特征及運(yùn)作模式
3. 掌握銀行個(gè)貸批量營銷策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范批量營銷活動管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作個(gè)貸條線沙龍、座談會、異業(yè)聯(lián)盟等批量營銷模式宣傳、實(shí)施方法與技巧
6. 掌握批量營銷績效評估辦法
三、培訓(xùn)對象:
銀行領(lǐng)導(dǎo)層、零售信貸客戶經(jīng)理
四、培訓(xùn)時(shí)間:
5天4夜
日期 | 時(shí)間 | 安排 |
第一日 | 上午 9:00—12:00 | 課程名稱:《從交易關(guān)系變成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系——個(gè)貸批量營銷技巧與策略》 營銷理念轉(zhuǎn)變、如何開展機(jī)關(guān)事業(yè)單位、商圈、基地、園區(qū)、開發(fā)區(qū)等的個(gè)貸宣傳、促銷、外拓等活動,批量營銷貸款。各種促銷或宣傳活動策劃實(shí)施技巧;活動的流程和實(shí)施技巧;客戶銷售技巧;批量營銷行動各小組行動計(jì)劃分工、設(shè)計(jì)、演練,外拓前的客戶資料及物料準(zhǔn)備。 |
下午: 14:00—17:00 | ||
晚課: 17:30-18:30 | 批量營銷活動準(zhǔn)備:用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)畫布制定五天個(gè)貸批量營銷策略 | |
第二日 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員(第二日晨會進(jìn)行誓師大會,簽訂軍令狀、授旗等,其他日期的晨會進(jìn)行戰(zhàn)前動員) |
上午 9:00—12:00 | 實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容:商圈、專業(yè)市場批量營銷 1、在老師的帶領(lǐng)下,走訪商圈、專業(yè)市場,與專業(yè)市場管委會一起舉辦各種活動,吸引商圈、專業(yè)市場中的商戶參與,從而現(xiàn)場促銷,達(dá)到批量營銷的效果。 2、對商戶中的存量客戶進(jìn)行一對一回訪,邀請其參與第四、五天舉辦的沙龍和座談會,以此方式促進(jìn)他們續(xù)貸,或放棄與其他銀行而同我行合作,或轉(zhuǎn)介紹客戶。 | |
下午: 14:00—17:00 | ||
晚課: 17:30-18:30 | 利用行動學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天的個(gè)貸批量營銷業(yè)績與不足,計(jì)劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進(jìn)行總結(jié)獎懲。 | |
第三日 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容:網(wǎng)點(diǎn)個(gè)貸營銷沙龍批量營銷 以小微企業(yè)主及工商戶客戶為主的挖潛營銷活動,以企業(yè)營銷管理知識、合理避稅、金融風(fēng)險(xiǎn)防控等主題講座為主,現(xiàn)場插入個(gè)貸產(chǎn)品宣講促銷環(huán)節(jié),從而達(dá)到批量營銷效果。
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下午: 14:00—17:00 | ||
晚課: 17:30-18:30 | 利用行動學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天的個(gè)貸批量營銷業(yè)績與不足,計(jì)劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進(jìn)行總結(jié)獎懲。 | |
第四日 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容:“金融知識進(jìn)企業(yè)”活動批量營銷
清收實(shí)戰(zhàn):老師巡回輔導(dǎo) | |
下午: 14:00—17:00 | ||
晚課: 17:30-18:30 | 利用行動學(xué)習(xí)復(fù)盤工具,總結(jié)白天的個(gè)貸批量營銷業(yè)績與不足,計(jì)劃分配第二天任務(wù),對各組業(yè)績進(jìn)行總結(jié)獎懲。 | |
第五日上午 | 上午: 8:30—9:00 | 晨會,戰(zhàn)前動員 |
上午 9:00—12:00 | 實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容:利用目標(biāo)客戶促成座談會批量營銷 與園區(qū)或商圈商戶為主,與當(dāng)?shù)貐f(xié)會、商會或政府一起舉辦?,F(xiàn)場加入個(gè)貸產(chǎn)品宣講促銷環(huán)節(jié),達(dá)到批量營銷的目的。 | |
第五日下午 | 下午: 16:30—17:30 | 1、主導(dǎo)老師點(diǎn)評與總結(jié)并進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤 2、學(xué)員總匯報(bào)五天戰(zhàn)果: 3、評獎:根據(jù)各組五天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,進(jìn)行排名并表彰。 4、給出固化方案 5、行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié) |
備注 | 外拓培訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào),以銀行實(shí)際安排為準(zhǔn) 。 |
課程大綱:
第一章:如何讓個(gè)貸外拓批量營銷成果最大化
一、個(gè)貸外拓有形業(yè)績
銀行外拓價(jià)值模型
二、個(gè)貸外拓?zé)o形業(yè)績:搶占渠道
1、高度組織化、策略化的團(tuán)隊(duì)集中營銷
2、集中接受領(lǐng)導(dǎo)檢驗(yàn):
3、造勢:
三、配合銀行的重大事件進(jìn)行外拓
1、“專項(xiàng)貸款”新產(chǎn)品、新服務(wù)的出臺
2、銀行轉(zhuǎn)制、上市等重大事件
四:尋找成長客戶群
1、理清客群概念
2、鎖定目標(biāo)客戶群
五、整合銀行外拓資源
1、內(nèi)部外拓資源:僵尸客戶、轉(zhuǎn)移客戶
2、網(wǎng)點(diǎn)周邊陌生資源
3、客戶轉(zhuǎn)借資源
4、各類客戶外拓應(yīng)對策略
1)與政府事業(yè)單位密切合作的小微企業(yè)
2)個(gè)體工商戶
3)貿(mào)易小企業(yè)
4)加工企業(yè)
5)農(nóng)家樂、山莊
6)專業(yè)市場
六、特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)
1、商戶、小微企業(yè)歸類
2、客戶間的傳播,高效便捷地獲取目標(biāo)客戶群
第二章:如何利用公關(guān)活動借勢批量營銷
一、個(gè)貸外拓操作流程及具體措施
1、常規(guī)的外拓模式
1)陌拜:
2)擺攤(路演)
a地點(diǎn)選擇法
b排班
c現(xiàn)場客戶接洽
d現(xiàn)場的造勢
二、沙龍、座談會模式實(shí)施方法
1、調(diào)研、走訪與促銷活動邀約宣傳
2、老客戶挖掘
3、潛在客戶促成
4、沙龍、座談會的主要形式
1 )農(nóng)區(qū)及種養(yǎng)殖戶:座談會、技術(shù)講座
2 )中小企業(yè)主及管理層:沙龍、座談會、聯(lián)誼會等模式
3 )園區(qū)、基地企業(yè)老板及管理層:通過沙龍、論壇、體育活動、自駕等形式聯(lián)誼
三、如何在外拓時(shí)中開展借勢營銷活動
1、金融風(fēng)險(xiǎn)防控講座
2、與商會合作活動
3、與專業(yè)市場合作活動
4、網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動
四、如何利用會議活動進(jìn)行營銷
1、地點(diǎn)問題
2、宣傳物料
3、宣傳方式
4、營銷宣傳地點(diǎn)選擇
五、活動邀約話術(shù)
1、沙龍邀約話術(shù)
2、座談會邀約話術(shù)
第三章:個(gè)貸客戶批量營銷談判技巧
一、陌拜談判人員安排
1、主說
2、輔說
3、促成與糾偏
二、陌拜談判策略
1、有效提問:
2、及時(shí)營銷
三、如何利用思維導(dǎo)圖模板分析挖掘客戶深層需求
1、用思維導(dǎo)圖整理分析客戶思路的六個(gè)步驟
2、思維導(dǎo)圖的類生理模式在談判中的作用
3、客戶在談判時(shí)的兩種思考模式
4、在談判中如何利用全腦思考法
1)結(jié)合了全腦的概念:
A 左腦:邏輯、順序、條例、文字、數(shù)字
B 右腦:圖像、想像、 顏色、空間、整體感覺
2)心智繪圖,增強(qiáng)思維能力
A 提升注意力與記憶力
B 啟發(fā)我們的聯(lián)想力與創(chuàng)造力
四、個(gè)貸外拓陌拜基本話術(shù)及注意事項(xiàng)
1、陌生客戶寒暄、自報(bào)家門(熟悉的客戶直接進(jìn)入第二步)
2、表明來意
3、寒暄贊美,接近距離
4、需求探尋
5、異議處理+促成交易
6、告別客戶
四:如何利用異業(yè)聯(lián)盟開展個(gè)貸批量營銷
1、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的主要特征
1)給予聯(lián)盟會員(即消費(fèi)者)最實(shí)惠的消費(fèi)價(jià)格和服務(wù)
2)銀行與各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享
3)銀行與結(jié)盟企業(yè)之間的業(yè)務(wù)相互支援并實(shí)現(xiàn)共贏
2、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1)像“資本運(yùn)作”一樣進(jìn)行“資源運(yùn)作”
2)讓銀行與聯(lián)盟企業(yè)自我資源價(jià)值的利用最大化
3、如何打造強(qiáng)大的異業(yè)聯(lián)盟
1)迅速發(fā)展會員,快速借勢
2)設(shè)立門檻,封殺競爭對手
3)培養(yǎng)顧客的忠誠度
4)提高促銷效率,擴(kuò)大品牌的可接觸范圍
5)快速打造聯(lián)盟共用的穩(wěn)定消費(fèi)群體
6)優(yōu)化資源,讓消費(fèi)者利益最大化
4、銀行異業(yè)聯(lián)盟的篩選條件
1)目標(biāo)市場相同或相近
2)互惠互利
3)戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值觀匹配
4)品牌 “門當(dāng)戶對”
5、如何推廣異業(yè)聯(lián)盟
1)了解目標(biāo)客戶群
2)了解聯(lián)盟商圈
3)借助當(dāng)?shù)孛麣?/span>、場地俱佳的聯(lián)盟企業(yè)單點(diǎn)突破
4)針對聯(lián)盟的消費(fèi)群體制定實(shí)施方案并聯(lián)合炒作
6、常見異業(yè)聯(lián)盟的開展方式
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶異業(yè)聯(lián)盟座談會
2、城鄉(xiāng)結(jié)合部的社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟座談會
3、按揭客戶與裝修裝飾企業(yè)對接沙龍講座
4、專業(yè)市場沙龍
5、與商會協(xié)會的合作各種活動
五:如何利用情景營銷進(jìn)行個(gè)貸批量營銷促成
一、情景營銷的內(nèi)涵
1、方法
1)模擬描繪“相似的瞬間”
2)環(huán)境布置營造
2、目的
1)讓客戶置入熟悉的工作生活環(huán)境
2)使客戶產(chǎn)生內(nèi)在的消費(fèi)契合與共鳴
二、在個(gè)貸營銷中情景營銷的作用
1、吸引注意力
2、 “需要” 推向“想要”
1)“需要” :理性需求(顧慮重重)
2)“想要”:感性需求(不顧一切)
3、鎖定注意力
將注意力牢牢鎖定在某項(xiàng)商品上,并讓消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)想象。
三、情景有哪些種類
1、場合情景
2、時(shí)間情景
3、引導(dǎo)式情景
4、邀請式情景營銷
四、如何進(jìn)行情景構(gòu)建
1、環(huán)境布置的多種方式
1)空間環(huán)境
2)人文情感環(huán)境
2、情景案例的要求
3、如何“催眠”客戶
1)用生動形象有畫面感的語言
2)“心理體驗(yàn)”為核心
3)逐步激發(fā)顧客的想象力
4)、情景營銷要“因人而異”
2、廳堂情景構(gòu)建的步驟
1)關(guān)聯(lián)
2)關(guān)注品牌
3)產(chǎn)品造夢
4)祝
3、產(chǎn)品“催眠”的關(guān)鍵話術(shù)
1)資產(chǎn)配置與金融風(fēng)險(xiǎn)防控
2)經(jīng)濟(jì)周期與戶籍制度改革
京公網(wǎng)安備 11011502001314號