海闊

海闊老師：

銀行營(yíng)銷、財(cái)商提升實(shí)戰(zhàn)專家，財(cái)經(jīng)作家（著作20余本）

20年豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)

擁有多年商業(yè)銀行一線營(yíng)銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)?。長(zhǎng)期專注于銀行對(duì)公、個(gè)金條線的營(yíng)銷、清收、風(fēng)控及銀行中高層管理能力提升工作，

總結(jié)出一套科學(xué)適用的技巧和方法。具有非常雄厚的經(jīng)濟(jì)、金融理論功底，超強(qiáng)的分析問(wèn)題解決實(shí)際問(wèn)題能力，獨(dú)創(chuàng)財(cái)商提升工具，用于銀行的營(yíng)銷和管理實(shí)務(wù)之中，取得驕人成績(jī)。

256家銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

201天年均授課量（連續(xù)5年）

100家廳堂服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)

60家銀行不良資產(chǎn)依法清收實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

500家銀行內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任某銀行管理層

北京建筑大學(xué)特聘MBA導(dǎo)師

清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特約講師

中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員 、特約講師

在新浪微博（@海闊財(cái)商）

首創(chuàng)原創(chuàng)視頻自媒體《海闊財(cái)商》

廣東《江門(mén)日?qǐng)?bào)》財(cái)經(jīng)智庫(kù)專家

重要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目

1、廣東、重慶、山東、江蘇、浙江、安徽、甘肅、河北、廣西、河南等全國(guó)近三百家銀行（工行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)、農(nóng)商行、農(nóng)村信用社）對(duì)公、零售條線開(kāi)門(mén)紅、整村授信、個(gè)貸批量營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目；

2、江蘇、浙江、安徽、山西、河北、陜西、河南、青海、甘肅等全國(guó)近百家銀行（郵儲(chǔ)、農(nóng)商行、農(nóng)村信用社）不良貸款外拓清收輔導(dǎo)項(xiàng)目；

3、工行北京石景山支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升及交叉營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢培訓(xùn)；

4、清華大學(xué)行長(zhǎng)營(yíng)銷管理總裁班培訓(xùn)，工商銀行河南分行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班；

5、廣東工行花城支行對(duì)公條線外拓營(yíng)銷。廣東農(nóng)行淘金支行對(duì)公外拓營(yíng)銷。重慶市農(nóng)行對(duì)公外拓營(yíng)銷。同時(shí)主導(dǎo)河北、廣州、重慶、四川等全國(guó)20多個(gè)省、多家銀行的《銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧與方法》培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋零售和對(duì)公雙重條線；

6、工行總行大堂經(jīng)理3D互動(dòng)軟件策劃、工行支行長(zhǎng)管理沙盤(pán)項(xiàng)目策劃；

7、農(nóng)行廣州自貿(mào)區(qū)支行網(wǎng)點(diǎn)沙龍、廳堂微沙龍的策劃與實(shí)施授課咨詢項(xiàng)目；

8、北京銀行服務(wù)營(yíng)銷流程及營(yíng)銷話術(shù)工具書(shū)編寫(xiě)策劃；

9、河北農(nóng)信、安徽農(nóng)信多家銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目；

10、建行北分行、昆明分行、山東分行等多家分行的《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目策劃與實(shí)施授課咨詢工作；

11、上海浦發(fā)銀行《社區(qū)營(yíng)銷及線上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》項(xiàng)目授課咨詢項(xiàng)目；

12、招行呼和浩特分行客戶心理分析及面談技巧項(xiàng)目的授課咨詢項(xiàng)目；

13、受聘于工行、農(nóng)行、中行、建行、全國(guó)各地農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行等多家銀行，在《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》中擔(dān)任主講老師；

14、受聘于交通、華夏、民生、恒豐、紹興等多家銀行，主導(dǎo)《銀行存貸款營(yíng)銷技巧》咨詢項(xiàng)目，并擔(dān)任主講老師；

15、主導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行北京分行《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》，除此課程外，還參與完成支行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理的輪訓(xùn)，并擔(dān)任首席講師；

16、上海農(nóng)商行總行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的策劃培訓(xùn)項(xiàng)目；

17、鄭州農(nóng)信社服務(wù)規(guī)范示范宣傳片項(xiàng)目的策劃及拍攝。

原創(chuàng)培訓(xùn)課程

1.《對(duì)公客戶場(chǎng)景營(yíng)銷與客戶維護(hù)技巧》

2.《小額貸款營(yíng)銷推廣技能提升攻略》

3.《消貸產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷技巧提升攻略》

4.《后疫情期銀行風(fēng)控及貸后管理技巧》

5.《后疫情期“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”式精準(zhǔn)清收策略》

6.《理財(cái)客戶心理分析與KYC溝通技巧》

7.《支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與部門(mén)協(xié)調(diào)能力提升策略》

8．《新媒體線上營(yíng)銷策略》

原創(chuàng)咨詢項(xiàng)目

1、《個(gè)貸營(yíng)銷批量技巧》（課程+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）                                       

2、《行外吸金全員營(yíng)銷策略——把交易關(guān)系變成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系》（課程+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）

3、《整村授信及存貸聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)方案》（課程+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）

4、《不良貸款四大組合拳清收攻略》（課程+外拓）

5、《信用卡冰火雙劍清收攻略》（課程+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）

代表著作、光盤(pán)

《營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

《十三型人格使用手冊(cè)——知人知面知心攻略》

《中國(guó)式十三型人格——你的老板是哪種人》

《中國(guó)式十三型人格——你的下屬是哪種人》

《這才是最好中層》

《商戰(zhàn)紅學(xué)——企業(yè)成敗密碼》等20本……

授課風(fēng)格

一、開(kāi)門(mén)紅、整村授信、部分案例

2015.12重慶某銀行5天（授課+主導(dǎo)）  信用卡3000張、存款2億 

2016.4 河南某銀行7天（授課+主導(dǎo)）   存款2億  開(kāi)卡：4000張

2017.3 河北某銀行5天（授課+主導(dǎo)） 掃碼付3000家、 存款5億

2018.1 云南某銀行7天（授課+主導(dǎo)） 信用卡4000張、存款2億

2018.2 貴州某銀行5天（授課+主導(dǎo)）  存款2千萬(wàn)，預(yù)授信700萬(wàn)

2019.11新疆某銀行7天（授課+主導(dǎo)） 存款3.43億（返聘1年）

2020.11安徽某銀行15天（授課+主導(dǎo)）  存款2.17億，成功啟動(dòng)整村授信工程。共建檔590份，預(yù)授信284戶，預(yù)授信金額876萬(wàn)元

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷部分案例

 2018.7 河北某銀行7天（授課+主導(dǎo)）打造全套網(wǎng)格化作戰(zhàn)體系、存款4.7億

三、信貸營(yíng)銷外拓、專業(yè)市場(chǎng)集體授信營(yíng)銷部分案例

2019．5 廣州市某銀行7天（授課+主導(dǎo)） 預(yù)授信3.2億

四、不良清收（信用卡不良清收）部分案例（清收現(xiàn)金金額）

2016.7 安徽某銀行5天（授課+主導(dǎo)）  820萬(wàn)

2017.10~2018年.5山西某銀行多期  4000萬(wàn)（注：連續(xù)返聘九期）2018.7 江蘇某銀行二期 1500余萬(wàn)

2018.9 廣西某銀行7天（授課+主導(dǎo)） 收信用不良欠款510萬(wàn)

2019.5 浙江某銀行（授課+主導(dǎo)）  1230萬(wàn)

2020.5 山西某銀行7天（1天理論+4天實(shí)戰(zhàn)） 953萬(wàn)

部分服務(wù)客戶

六大行（工農(nóng)中建交、郵儲(chǔ)）全國(guó)近300家分行、網(wǎng)點(diǎn)，全國(guó)近千家農(nóng)商行、農(nóng)信社、郵儲(chǔ)分行、網(wǎng)點(diǎn)，招商銀行、浦發(fā)銀行、

北京銀行直屬支行、河南鄭州農(nóng)信社、郵儲(chǔ)銀行南寧分行、浦發(fā)銀行深圳分行，平安銀行、民生銀行深圳分行、民生銀行濟(jì)南分行、

交通銀行宜昌分行、華商銀行、華夏銀行北京朝陽(yáng)門(mén)支行、華夏銀行北京上地支行、東莞商業(yè)銀行、渤海銀行、桂林銀行、中山證券、

海通證券、廣發(fā)證券、信泰人壽……

2023跨賽營(yíng)銷技巧及狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)攻略

主講老師：海闊

課程背景與簡(jiǎn)介

跨賽作為郵政一年業(yè)務(wù)的開(kāi)端以及各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成的核心部分，能否取得漂亮的成果直接決定各分支局全年任務(wù)指標(biāo)是否能有效完成。同時(shí)，跨賽也是郵政搶客戶、搶資源、搶先機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，員工管理愈加不易，業(yè)績(jī)壓力愈來(lái)愈大。

如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得好的成果，如何打造狼性團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，以100度的熱情投入到跨賽跨賽的戰(zhàn)斗中來(lái)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突圍，這是本次課程要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

如今，各行的跨賽存在的問(wèn)題如下：

1、營(yíng)銷方式固化，缺乏系統(tǒng)性及計(jì)劃性，無(wú)法快速點(diǎn)燃客戶消費(fèi)需求，達(dá)到100℃的沸點(diǎn)狀態(tài)；

2、目標(biāo)管理和進(jìn)程管理過(guò)于粗放，跨賽流于形式，無(wú)法讓員工的營(yíng)銷熱情達(dá)到100℃的沸點(diǎn)狀態(tài)；

3、線上線下一體化營(yíng)銷、特色客群營(yíng)銷、廳堂沙龍、網(wǎng)點(diǎn)沙龍、商戶聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟模式無(wú)法固化，形成長(zhǎng)期堅(jiān)持的有效營(yíng)銷模式，廳堂流量客戶轉(zhuǎn)化率不高，無(wú)法讓廳堂的營(yíng)銷氛長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到或保持100℃的沸點(diǎn)狀態(tài)；

4、外拓流于形式，一直找不到突破口，無(wú)法達(dá)到或保持100℃的沸點(diǎn)狀態(tài)，在跨賽期間實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)最大貨收益；

5、促銷活動(dòng)單一，缺乏策劃，無(wú)吸引力。無(wú)法達(dá)到或保持100℃的沸點(diǎn)狀態(tài)，吸引客戶注意或參與。

在培訓(xùn)中，我們將有針對(duì)性的解決以上難題，使郵政網(wǎng)點(diǎn)2023年的跨賽跨賽工作能達(dá)到或保持100℃的沸點(diǎn)狀態(tài)。同時(shí)也希望通過(guò)本課程幫助大家明確跨賽目標(biāo)，清晰跨賽節(jié)奏，配合同行時(shí)間差，打出漂亮的開(kāi)門(mén)紅！

課程收益

1、拓寬學(xué)員開(kāi)展跨賽營(yíng)銷的思路，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)在當(dāng)前環(huán)境下跨賽營(yíng)銷思維；

2、幫助學(xué)員掌握如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析不同客戶群，如何找到每個(gè)時(shí)間段最能帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的客戶群，并針對(duì)此類客戶群如何進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷；

3、幫助學(xué)員掌握增量客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的策略，以及針對(duì)增量客戶如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)方案及營(yíng)銷話術(shù)；

4、幫助學(xué)員掌握如何分析網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源，針對(duì)存量客戶資源如何盤(pán)活與維護(hù)，如何提升客戶在郵政網(wǎng)點(diǎn)存款占有率；

5、通過(guò)對(duì)各崗位營(yíng)銷接觸點(diǎn)的分析，幫助不同崗位掌握客戶營(yíng)銷的流程及話術(shù)；

6、幫助郵政網(wǎng)點(diǎn)了解跨賽常見(jiàn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的方法，并通過(guò)案例分享，掌握適合當(dāng)?shù)靥厣臓I(yíng)銷活動(dòng)方案策劃。

人員與時(shí)間

一、項(xiàng)目參與人員：郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等

二、時(shí)間安排：1~2天

課綱

第一天內(nèi)容：

第一模塊：郵政跨賽營(yíng)銷面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化

第一章   后疫情大背景對(duì)郵政營(yíng)銷策略的影響

一、綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉銷售大行其道　

1、產(chǎn)品與服務(wù)高度綜合化、多樣化

2、以基本賬戶為先導(dǎo)大力推行產(chǎn)品的交叉銷售

3、相對(duì)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二、以信息化和細(xì)分為基礎(chǔ)進(jìn)行客戶價(jià)值管理

1、客戶細(xì)分

2、一對(duì)一價(jià)值管理

3、產(chǎn)品與渠道管理

4、形成一體化模式

第二章   2022跨賽營(yíng)銷的新趨勢(shì)

一、獲利水平下降、風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)，逼破金融機(jī)構(gòu)低投入、高產(chǎn)出

二、有效應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的跨界競(jìng)爭(zhēng)

三、快速開(kāi)辟全渠道、多渠道批量營(yíng)銷

四、快速提升客戶體驗(yàn)的管理能力

五、廳堂營(yíng)銷獲客能力下降，外拓、活動(dòng)、線上營(yíng)銷漸成主流

六、領(lǐng)先同業(yè)搶市場(chǎng)，奪回失去的客戶

七、提升員工士氣，塑造正能量社會(huì)形象

第二模塊：跨賽期間如何調(diào)動(dòng)員工積極性，打造狼性團(tuán)隊(duì)

第一章：如何幫優(yōu)質(zhì)客戶提升財(cái)商

一、如何幫優(yōu)質(zhì)客戶分清負(fù)債與投資，不放大、美化自己的沖動(dòng)消費(fèi)或投資

1、資產(chǎn)的現(xiàn)金流

2、負(fù)債的現(xiàn)金流

3、真正的資產(chǎn)有哪些

二、如何幫優(yōu)質(zhì)客戶做好投資理財(cái)長(zhǎng)期規(guī)劃，不只考慮眼前

三、如何幫優(yōu)質(zhì)客戶避免以投資為由進(jìn)行消費(fèi)

四、如何幫優(yōu)質(zhì)客戶按計(jì)劃來(lái)消費(fèi)和投資，把需求進(jìn)行排序

1、分清必需與需要，必需的才投

2、都必需，進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，消費(fèi)或投資排在前面的

3、分清消極和積極資產(chǎn)和負(fù)債

第二章：如何幫助優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行科學(xué)的資產(chǎn)配置

一、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置的關(guān)鍵點(diǎn)

1、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置與普通客戶差異

2、優(yōu)質(zhì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受意愿與普通客戶差異

4、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置比例與普通客戶差異

5、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置自動(dòng)表格使用

6、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置實(shí)操演練

7、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置的異議及應(yīng)對(duì)策略

二、優(yōu)質(zhì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好分類及鑒別標(biāo)準(zhǔn)

1、風(fēng)險(xiǎn)喜好型優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶差異

2、風(fēng)險(xiǎn)中性型優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶差異

3、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶差異

4、優(yōu)質(zhì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類、鑒別標(biāo)準(zhǔn)及與普通客戶差異

5、風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)型優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶差異

6、風(fēng)險(xiǎn)承受能力中型優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶差異

7、風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱型優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶差異

三、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合策略

1、固定收益（定期、債劵）

2、股票和股票基金

3、指數(shù)基金

4、保險(xiǎn)產(chǎn)品

5、大類投資（商品、貴金屬）

6、不動(dòng)產(chǎn)投資

四、優(yōu)質(zhì)客戶以資產(chǎn)配置為核心的理財(cái)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)

1、理財(cái)規(guī)劃階段需求

1）增長(zhǎng)期

2）鞏固期

3）長(zhǎng)期保值期

2、投資建議

1）選擇投資標(biāo)的

2）何時(shí)投資

3）如何分散投資

4）技術(shù)分析（圖表工具）

第三章：優(yōu)質(zhì)客戶人格心理分析與KYC溝通技巧

一、掌握優(yōu)質(zhì)客戶人格心理分析決定KYC成敗

1、掌握優(yōu)質(zhì)客戶人格心理的整體策略

2、溝通心理學(xué)常識(shí)

1）氣質(zhì)類型學(xué)說(shuō)

2）人格理論：氣質(zhì)類型學(xué)說(shuō)+性格

3）認(rèn)準(zhǔn)不同階層、年齡、職業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值取向

二、如何識(shí)別與分析優(yōu)質(zhì)客戶

1、立體化考慮理財(cái)優(yōu)質(zhì)客戶的消費(fèi)心理

13型人格四大類人格劃分法

2、理財(cái)經(jīng)理必需掌握的心理常識(shí)

優(yōu)質(zhì)客戶心理核心驅(qū)動(dòng)力的分類法

3、優(yōu)質(zhì)客戶心理核心驅(qū)動(dòng)力關(guān)鍵點(diǎn)

4、優(yōu)質(zhì)客戶心理核心驅(qū)動(dòng)力的應(yīng)對(duì)方式

案例：上海xx郵政xx網(wǎng)點(diǎn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位理財(cái)優(yōu)質(zhì)客戶核心需求及心理分析方案

現(xiàn)場(chǎng)策劃優(yōu)質(zhì)客戶分析方案：

請(qǐng)分析一下我郵政網(wǎng)點(diǎn)VIP優(yōu)質(zhì)客戶李先生（某公司合伙人）理財(cái)?shù)暮诵尿?qū)動(dòng)力，

并分析優(yōu)質(zhì)客戶的人格類型，結(jié)合我行保險(xiǎn)、基金、理財(cái)系列產(chǎn)品，策劃出針對(duì)性的能

打動(dòng)李先生購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。

第四章：洞悉高端優(yōu)質(zhì)客戶核心需求的KYC問(wèn)題設(shè)置技巧

一、在不同的場(chǎng)景下如何設(shè)置對(duì)應(yīng)的KYC問(wèn)題

1、婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

2、 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

3、 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

4、 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

5、風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

6、 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

7、 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

9、 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

10、優(yōu)質(zhì)客戶非金融需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

二、如何利用“ORID”焦點(diǎn)討論法制定KYC優(yōu)質(zhì)客戶核心需求話術(shù)方案

1、數(shù)據(jù)性問(wèn)題O

2、體驗(yàn)性問(wèn)題R

3、理解性問(wèn)題 I

4、決定性問(wèn)題D

案例：重慶郵政xx網(wǎng)點(diǎn)制定的核心存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶回訪時(shí)，基金產(chǎn)品OIRD話術(shù)方案

行動(dòng)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：

運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的演討形式，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)端午節(jié)回訪我行高凈值優(yōu)質(zhì)客戶的

ORID話術(shù)，向優(yōu)質(zhì)客戶介紹基金產(chǎn)品

第五講：優(yōu)質(zhì)客戶理財(cái)、資產(chǎn)配置電話溝通成功關(guān)鍵點(diǎn)

一、優(yōu)質(zhì)客戶電話溝通準(zhǔn)備六要素

1、心理準(zhǔn)備

2、優(yōu)質(zhì)客戶資料搜集

3、優(yōu)質(zhì)客戶選擇

4、電話營(yíng)銷兩大主要挑戰(zhàn)

5、優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)

6、優(yōu)質(zhì)客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)

二、優(yōu)質(zhì)客戶電話KYC溝通要點(diǎn)

1、優(yōu)質(zhì)客戶信息收集與分析

2、優(yōu)質(zhì)客戶信息優(yōu)先排序的參考指標(biāo)

3、利用中高端優(yōu)質(zhì)客戶要收集的詳細(xì)信息

4、資料備品方面要做哪些充分的準(zhǔn)備

三、優(yōu)質(zhì)客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

1、操作方法

1）用建議的方式邀約

2）哪些禁忌不能說(shuō)

3）如何包裝明確的約見(jiàn)主題

2、電話中如何寒暄與贊美

3、電話中的禁忌

4、訪問(wèn)時(shí)機(jī)的把控

5、訪問(wèn)時(shí)機(jī)選擇注意事項(xiàng)

四、電話溝通異議處理

1、異議的類型

1）拖延而產(chǎn)生的拒絕 

2）誤解而產(chǎn)生的拒絕   

3）不了解而產(chǎn)生的拒絕  

4）投資比較的拒絕      

5）因產(chǎn)品本身及支付原因而產(chǎn)生的異議

2、預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)

3、非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

4、真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理

五、促成、轉(zhuǎn)介、加微信的要點(diǎn)

1、掛斷電話后

2、如何做好客戶記錄

3、如何做好復(fù)盤(pán)和改進(jìn)

六、難點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

1、理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1）分場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)

2）促成話術(shù)（臨門(mén)一腳）

2、基金定投話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

3、保險(xiǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

案例：廣州市農(nóng)行xx網(wǎng)點(diǎn)制定的保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)客戶異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：

在向存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶推薦我郵政網(wǎng)點(diǎn)代理的保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品時(shí)，優(yōu)質(zhì)客戶提出風(fēng)險(xiǎn)大、不熟悉

我行代理的保險(xiǎn)、基金公司兩個(gè)異議，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)電話溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)。

第六章：優(yōu)質(zhì)客戶理財(cái)、資產(chǎn)配置微信溝通成功關(guān)鍵點(diǎn)

一、如何使用思維導(dǎo)圖分析優(yōu)質(zhì)客戶深層次想法：

1）神經(jīng)元思考的規(guī)律是什么

2）思維導(dǎo)圖的畫(huà)法及在微信交流中的運(yùn)用技巧

3)用左右腦關(guān)聯(lián)的方法保持對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的同理心

4)運(yùn)用全腦思考才能真正理解優(yōu)質(zhì)客戶的深層想法

案例：廣東江門(mén)市郵政xx網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的話術(shù)思維導(dǎo)圖

二、現(xiàn)場(chǎng)繪制強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)對(duì)策略思維導(dǎo)圖：

在理財(cái)室向強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)客戶李女士推薦我行xx保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，優(yōu)質(zhì)客戶

認(rèn)為產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)，風(fēng)控方面有問(wèn)題，如何指正強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)客戶的錯(cuò)誤？并讓她

重視你的建議？請(qǐng)畫(huà)出與優(yōu)質(zhì)客戶溝通的思維導(dǎo)圖：內(nèi)容要包括以下六項(xiàng)：

1.優(yōu)質(zhì)客戶的愿望

2.優(yōu)質(zhì)客戶遇到的難題

3.難題對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生的影響

4.分析優(yōu)質(zhì)客戶深層原因

5.為優(yōu)質(zhì)客戶制定期望目標(biāo)

第七章：優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)撰寫(xiě)要點(diǎn)

一、如何通過(guò)給優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)置合理的資產(chǎn)配置方案整合郵政產(chǎn)品

1．E:雇員

基礎(chǔ)類產(chǎn)品：

儲(chǔ)蓄

保險(xiǎn)

按揭

2．S:自由職業(yè)者：

保值類產(chǎn)品

國(guó)債

中間業(yè)務(wù):基金、保險(xiǎn)、理財(cái)

3．B:企業(yè)所有人：

增值類產(chǎn)品：

中間業(yè)務(wù)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)

商企、房地產(chǎn)投資

4．I:投資者：

投機(jī)類產(chǎn)品

商企、房地產(chǎn)投資、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)

、期貨、收藏類、貴金屬

二、給優(yōu)質(zhì)客戶制定資產(chǎn)配置方案的整體策略(投資項(xiàng)目可行性分析報(bào)告)

1、分散投資策略：

2、投資可控程度分析

四、優(yōu)質(zhì)客戶資產(chǎn)配置方案的具體內(nèi)容

1、客戶投資需求分析

1）背景描述：家庭、職業(yè)、過(guò)往事跡、資產(chǎn)狀況、愛(ài)好、未來(lái)計(jì)劃等

2）收益性、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性分析

3）可投資資產(chǎn)總量、交易方式

4）給出結(jié)論，如風(fēng)險(xiǎn)性：保守、穩(wěn)健、平衡、成長(zhǎng)、進(jìn)取

2、宏觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)分析

1） 宏觀經(jīng)濟(jì)分析

2） 大類資產(chǎn)分析（現(xiàn)金、債券、股票、房地產(chǎn)、大宗商品、對(duì)沖基金等）

3） 市場(chǎng)氛圍分析

3、資產(chǎn)配置建議

1） 資產(chǎn)類別

2） 投資目標(biāo)及作用

3） 代表產(chǎn)品

4、資產(chǎn)配置方案

1） 配置順序

2）配置比例（超配、低超配、平配、低配、超低配）

3）具體產(chǎn)品

5、風(fēng)險(xiǎn)提示及動(dòng)態(tài)管理

第三章、特色客群創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷技巧

一、特色客群營(yíng)銷營(yíng)銷拓展關(guān)鍵點(diǎn)

   1、流量導(dǎo)入及陣地營(yíng)銷的完美配合

   2、主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃

      1）車友俱樂(lè)部

      2）生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

      3）網(wǎng)點(diǎn)玩具圖書(shū)館

      4）巧用特殊日子敲開(kāi)客戶心門(mén)

      5）免費(fèi)體檢、義診

      6）親子活動(dòng)策劃

      7）金融知識(shí)普及講座

      8）借力社區(qū)媒體——海報(bào)、顯示屏等

      9）引入第三方合作機(jī)構(gòu)：保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)公司等合作模式探索

二、村鎮(zhèn)高端客群

1、如何批量營(yíng)銷目標(biāo)客戶

1）獲取行政村白名單的四種渠道

2）如何選取村鎮(zhèn)關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人

3）獲取村委支持的溝通技巧

4）如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶

2、如何高效引流

1）村鎮(zhèn)覆蓋式宣傳引流的創(chuàng)新策略

3）與村鎮(zhèn)招商、黨建活動(dòng)結(jié)合的外拓式引流

4）村鎮(zhèn)微信群線上引流活動(dòng)的策劃要點(diǎn)

5）新媒體短視頻、直播引流內(nèi)容策劃及制作要點(diǎn)

3、如何開(kāi)展線下批量營(yíng)銷活動(dòng)

1）村鎮(zhèn)高端客群批量營(yíng)銷活動(dòng)策劃關(guān)鍵要點(diǎn)

2）村鎮(zhèn)高端客群批量營(yíng)銷活動(dòng)流程和內(nèi)容注意事項(xiàng)

4）如何利用活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶進(jìn)行他行業(yè)務(wù)信息挖掘及一體化營(yíng)銷

5）現(xiàn)場(chǎng)信息采集關(guān)鍵點(diǎn)

4、務(wù)工返鄉(xiāng)客群營(yíng)銷策略

1）外出務(wù)工客群的開(kāi)發(fā)管理模式

2）外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)過(guò)程中管理者關(guān)鍵工作

3）外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)過(guò)程中員工關(guān)鍵工作

  a計(jì)劃制定

  b信息收集

  c宣傳推廣

  d物色活動(dòng)

  e后期維護(hù)

三、優(yōu)質(zhì)工商戶客群客群

1、批量獲取優(yōu)質(zhì)工商戶客白名單、信息的主要渠道

2、如何策劃吸引優(yōu)質(zhì)工商的營(yíng)銷活動(dòng)

4、優(yōu)質(zhì)工商戶客群活動(dòng)邀約話術(shù)技巧

5、營(yíng)銷活動(dòng)流程及實(shí)施要點(diǎn)

6、優(yōu)質(zhì)工商戶客群他行業(yè)務(wù)信息挖掘與營(yíng)銷話術(shù)

7、營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)信息采集要點(diǎn)

8、營(yíng)銷活動(dòng)中新媒體短視頻拍攝技巧和現(xiàn)場(chǎng)直播操作要點(diǎn)

四、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位優(yōu)質(zhì)客群

1、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位客群特點(diǎn)和需求分析

2、郵政與機(jī)關(guān)、事業(yè)單位異業(yè)聯(lián)盟的契機(jī)

3、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位存款產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡的優(yōu)化組合策劃

4、選取舉辦活動(dòng)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的關(guān)鍵點(diǎn)

5、與高層領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成營(yíng)銷合作的溝通要點(diǎn)

6、與機(jī)關(guān)、事業(yè)單位進(jìn)行宣傳活動(dòng)的主要形式

7、如何挖掘機(jī)關(guān)、事業(yè)單位人員對(duì)郵政業(yè)務(wù)的綜合需求

五、社區(qū)優(yōu)質(zhì)客群

1、不同類型社區(qū)關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人的選擇與接洽要點(diǎn)

2、如何打通居委會(huì)關(guān)系并獲取營(yíng)銷支持

3、社區(qū)一體化批量營(yíng)銷活動(dòng)方案策劃要點(diǎn)

4、社會(huì)微信群營(yíng)銷活動(dòng)宣傳要點(diǎn)

5、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)信息采集、他行業(yè)務(wù)信息挖掘、及綜合營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)

六、中老年高凈值客群

1、五個(gè)維度構(gòu)建中老年客戶增值體系

2、中老年客戶特色開(kāi)發(fā)管理

3、中老年客戶針對(duì)性活動(dòng)

  1）普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備

  2）充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系

  3）舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動(dòng)

4、制定每項(xiàng)活動(dòng)的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)

七、親子高凈值客群

1、如何策劃與建立親子親子高凈值客群發(fā)展突破專題方案

2、批量營(yíng)銷親子高凈值客群要重點(diǎn)做好的數(shù)據(jù)調(diào)研工作

3、親子高凈值客群的定制上門(mén)服務(wù)要點(diǎn)

4、他行親子高凈值客群策反營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

5、如何建立親子高凈值客群開(kāi)發(fā)管控體系