主講老師: | 陳方暉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 只有以客戶(hù)為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行,才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-28 14:24 |
課程背景:
在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導(dǎo)致客戶(hù)資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶(hù)為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行,才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。
陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷,并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和和研究,為您拔開(kāi)重重迷霧,找到未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向。
課程特色:
一、系統(tǒng)性:系統(tǒng)的了解中國(guó)零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件
二、前瞻性:詳解BANK3.0時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)的核心要點(diǎn)
三、指導(dǎo)性:零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式
四、啟發(fā)性:?jiǎn)l(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
適合對(duì)象:支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
課程大綱
第一講:中國(guó)零售銀行的發(fā)展進(jìn)程
互動(dòng)討論:你對(duì)哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻?
一、 BANK1.0時(shí)代:“不做零售業(yè)務(wù)將來(lái)沒(méi)飯吃”
1、 交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)
2、 零售產(chǎn)品的創(chuàng)新
3、 財(cái)富管理的雛形
二、 BANK2.0時(shí)代:“水泥+鍵盤(pán)+姆指”的渠道大變革
1、 電子銀行的前世今生
對(duì)比:各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較
2、 社區(qū)銀行的O2O嘗試
案例:那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型
討論:社區(qū)銀行成功的必要條件
3、 直銷(xiāo)銀行的興起
案例分析:平安銀行“橙子銀行”
案例分析:包商銀行“小馬BANK”
三、BANK3.0時(shí)代:銀行不再是一個(gè)地方,而是一種行為!
1、互聯(lián)網(wǎng)金融:站在銀行門(mén)口的野蠻人
案例分析:微信支付如何后來(lái)居上?
案例分析:馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó)
2、未來(lái)零售金融需求的特點(diǎn)是什么?
3、物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型
案例:各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)
4、“消滅銀行卡!”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái)
5、重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身
案例:田惠宇“高位接盤(pán)”的華麗轉(zhuǎn)身
第二講:零售銀行發(fā)展的核心模塊
一、 宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響
1、 利率市場(chǎng)化與資本約束
2、 科技改變一切
3、 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變
4、 零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵
二、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模塊
1、 客戶(hù)關(guān)系管理(架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一)
案例:令人抓狂的批薩店員
案例:建行銀行的CRM系統(tǒng)
2、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略(細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù))
3、市場(chǎng)活動(dòng)策略
三、核心業(yè)務(wù)模塊
1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)
案例分析:建行銀行的私人銀行體系
視頻討論:《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路
延伸討論:臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路
2、小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)
案例:民生銀行小微金融的得與失
案例:淘寶的“花唄”與阿里小貸
討論:P2P的暴力生長(zhǎng)
3、 網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)
第三講:打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說(shuō)的秘訣--破冰、說(shuō)服、贊美
2、聽(tīng)的秘訣
3、觀察的秘訣
4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測(cè)試(洞察、洞見(jiàn)、影響)
2、員工的四種基本類(lèi)型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類(lèi)型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本員工類(lèi)型的管理與激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
1、激勵(lì)第一,懲罰第二,
2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃,
3、有效的激勵(lì)方式,激勵(lì)實(shí)施
4、案件研討與分析,
四、員工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團(tuán)隊(duì)沖突
1、如何甄別問(wèn)題員工,
2、問(wèn)題員工的種類(lèi),
3、如何管理問(wèn)題員工是管理問(wèn)題員工的必備技能
4、團(tuán)隊(duì)沖突的緣起因,
5、如何有效解決團(tuán)隊(duì)沖突
6、尋求積極的團(tuán)隊(duì)沖突,
五、打造營(yíng)銷(xiāo)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行:如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?
2、結(jié)果定義:如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾?
3、鎖定責(zé)任:如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)?
4、跟蹤檢查:如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)?
5、關(guān)鍵考核:如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善?
第四講、 渠道營(yíng)銷(xiāo)——建立關(guān)系深挖存量
目的:揭示關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)根本,把握如何與客戶(hù)建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)。
1、營(yíng)銷(xiāo)管理的11P解析 2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的總體策略
3、客戶(hù)關(guān)系診斷與評(píng)估 4、建立客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶(hù)關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶(hù)的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
建立一份銀行大客戶(hù)的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
建立一份客戶(hù)關(guān)系診斷分析圖
目的:客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么,從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
第五講、渠道營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn):客戶(hù)信息收集與檔案管理
4、三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)
5、四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧
6、四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
7、用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶(hù)性格類(lèi)型,如何采用有針對(duì)性的銷(xiāo)售方式?
第六講、渠道營(yíng)銷(xiāo)—— 高凈值客戶(hù)存量再開(kāi)發(fā)
目的: 創(chuàng)造關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),
1、客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶(hù)名單產(chǎn)生更大價(jià)值
4、戰(zhàn)略性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃的制定流程
5、客戶(hù)關(guān)系的專(zhuān)業(yè)評(píng)估與利用計(jì)劃
6、實(shí)戰(zhàn)演練:客戶(hù)關(guān)系的洞察力訓(xùn)練
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