銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)

無論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。

中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。

課程收益： 

1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理 

4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

6.針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的客戶營(yíng)銷方案 

課程時(shí)間：   半天，6小時(shí)/天 

授課方式：

          講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：      

銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

第一講：“銀行是弱勢(shì)群體”——為什么？

1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對(duì)銀行沖擊

2）央行副行長(zhǎng)張濤說“允許金融機(jī)構(gòu)有序破產(chǎn)”

第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行如何面對(duì)

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型

1）重資產(chǎn)                   2）輕資產(chǎn)

二、智能機(jī)具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整

1）壓高轉(zhuǎn)崗                 2）全員營(yíng)銷             3）全能行員

三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

1）價(jià)值中心                 2）服務(wù)中心

3）營(yíng)銷中心                 4）體驗(yàn)中心

四、市場(chǎng)利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型

1）產(chǎn)品                     2）服務(wù)

五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型

1）用戶思維                 2）體驗(yàn)

3）參與                     4）習(xí)慣

六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：

1）存                       2）貸                   3）匯

第三講:未來銀行之路

一、未來網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向

1）服務(wù)對(duì)象     2）網(wǎng)點(diǎn)功能    3）網(wǎng)點(diǎn)資源     4）工作標(biāo)準(zhǔn)

二、特色銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四種模式

1）智慧銀行    2）主題銀行     3）平臺(tái)銀行     4）社區(qū)銀行

三、未來網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析

1）輕型化      2）智能化       3）互聯(lián)化       4）體驗(yàn)化

四、智能網(wǎng)點(diǎn)打造的必要性

1）業(yè)務(wù)        2）成本

五、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五大標(biāo)準(zhǔn)

1）服務(wù)品質(zhì)高  2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)   3）客戶管理好 

 4）營(yíng)銷業(yè)績(jī)佳                  5）風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)

第四講：網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析

一、網(wǎng)點(diǎn)管理者定位——新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)管理者如何定位？

二、小組討論，目前網(wǎng)點(diǎn)管理中存在哪些問題與困惑？

三、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的三個(gè)核心，

1、 如何提高員工的積極性？         2、如何提升員工營(yíng)銷技巧

3、如何搞好內(nèi)控管理？

案例分析，如何讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”，

四、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的三大抓手，

1、以結(jié)果管理         2、過程管理          3、細(xì)節(jié)管理

五、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的三條途徑

1、營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境  2、搞清客戶定位 3、深挖客戶需求盤活公司聯(lián)動(dòng)

第五講：現(xiàn)階段我國(guó)高凈值客戶的資產(chǎn)配置傾向

1風(fēng)險(xiǎn)偏好趨于穩(wěn)健                    

2資產(chǎn)配置趨于多元化

3財(cái)富目標(biāo)趨于多樣化                   

4增值服務(wù)需求個(gè)性化

5銀行機(jī)構(gòu)選擇分散化

第六講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷深度開發(fā)客戶、持續(xù)提升客戶價(jià)值

一：何謂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1客戶聯(lián)動(dòng)         2資源聯(lián)動(dòng)             3產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)

4活動(dòng)聯(lián)動(dòng)         5崗位聯(lián)動(dòng)             6績(jī)效聯(lián)動(dòng)

二：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

1樹立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

2整合公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的運(yùn)行平臺(tái)

3建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的保障機(jī)制

案例分享：基于客戶價(jià)值評(píng)估的企業(yè)高管營(yíng)銷方案

第七講：如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

  1為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？

2掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力

3代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段

4在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

5通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

6拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

7為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

8過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

9案例分享：養(yǎng)殖畜牧業(yè)供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷方案

第八講：零售業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)的促進(jìn)

1向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

2以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

3通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

4為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

5向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)