主講老師: | 陳方暉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟; 把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略(定位); 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-28 14:19 |
課程目標(biāo):
信用卡高端客戶營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須掌握的方法:
?掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟
?把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略(定位)
?學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
?客戶情報(bào)收集與分析
?信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
?大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
?學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
?了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程收獲:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員將了解銷(xiāo)售的基本理念以及掌握信用卡銷(xiāo)售的基本流程與銷(xiāo)售技巧,從而樹(shù)立良好的銷(xiāo)售自信心,為隨后順利進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。
課程時(shí)間: 公開(kāi)課 6小時(shí)/天
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象: 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
第一講、 渠道營(yíng)銷(xiāo)——建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的:揭示關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)根本,把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
1、營(yíng)銷(xiāo)管理的4P解析
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估
4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的:客戶的類(lèi)型及各自關(guān)心什么,從而找出銷(xiāo)售策略與方法。
第二講、渠道營(yíng)銷(xiāo)——維系關(guān)系拓事業(yè)
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(案例分析)
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙 2、小道具的神奇作用
3、客戶信息收集與檔案管理 4、客戶關(guān)系(親近度,信任度,人情)
5、四種客戶類(lèi)型判斷方法與技巧 6、四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶心理分析
7、不同客戶性格類(lèi)型,如何采用有針對(duì)性的銷(xiāo)售方式?
第三講:信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律
1、領(lǐng)先定律(案例:招商銀行信用卡取勝之道)
2、品類(lèi)定律(案例:招商銀行信用卡掌上生活)
3、心智定律(案例:匯豐信用卡最紅星期5)
4、認(rèn)知定律(案例:平安銀行信用卡10元看電影)
5、聚焦定律(案例:招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃)
6、炒作定律(案例:招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷(xiāo)、郵件病毒營(yíng)銷(xiāo)案例)
7、趨勢(shì)定律(案例:招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃)
8、對(duì)立定律(案例:招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程)
9、二元定律(案例:招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局)
10、資源定律(案例:招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例)
第四講:信用卡產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)挖掘
1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶賣(mài)點(diǎn)挖掘
2、信用卡分期付款-電器,汽車(chē),家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
3、收單業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
6、電子支付產(chǎn)品功能的賣(mài)點(diǎn)挖掘
7、4G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣(mài)點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)陷阱
第五講:信用卡銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備
一、商務(wù)拜訪的禮儀
1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造 2、拜訪中會(huì)面的禮儀細(xì)節(jié)
二、做好拜訪的準(zhǔn)備工作
1、出擊需要良好的心態(tài) 2、訪前準(zhǔn)備的目的
3、訪前準(zhǔn)備的步驟 4、擬訂拜訪計(jì)劃
5、推銷(xiāo)技巧演練 6、電話預(yù)約
7、自查攜帶工具 8、信心出擊
三、結(jié)束拜訪后的工作
第六講:信用卡高端客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
1.精確市場(chǎng)細(xì)分
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法
3)陌拜法 4)資料分析法
5)人肉搜索法 6)電子渠道的高端客戶搜索技巧
3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲
5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略
第七講:溝通策略
1、信用卡客戶陌拜禮儀
2、陌拜前的準(zhǔn)備工作
3、左腦型大客戶溝通策略
4、右腦型大客戶溝通策略
5、信用卡賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
第八講:信用卡銷(xiāo)售流程與技巧
一、客戶開(kāi)拓的渠道和方法
1、目標(biāo)客戶群的分析
2、積極利用五大渠道開(kāi)拓客戶
3、客戶開(kāi)拓的方法與應(yīng)用
二、如何在面談中建立信任
1、如何尋找共同話題 2、贊美讓你贏得客戶的歡迎
3、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)在于了解人性的弱點(diǎn) 4、營(yíng)銷(xiāo)的制勝在于善用傾聽(tīng)
5、善用發(fā)問(wèn)是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 6、善用“五同”關(guān)系—人脈法則
7、因人而異的溝通藝術(shù)
第九講:掌握拒絕處理的方法
1、探究拒絕的原因
2、我們通常遇到拒絕的處理方法
3、異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng)
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