主講老師: | 陳方暉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 首先幫助學員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-08-28 12:47 |
課程簡介:
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭,提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求,對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧,許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題,陳弘大老師重點分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。
首先幫助學員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。
課程收益:
1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導向為需求導向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類風格類別,了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧,協(xié)助理財顧問認識理財客戶、服務(wù)理財客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù),以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點,把握關(guān)鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、改變傳統(tǒng)營銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識,深化金融行業(yè)理財服務(wù)的流程,打造一支高效的理財服務(wù)團隊。
課程時間: 2天 6小時/天
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象: 理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任
課程大綱:
第一講:客戶經(jīng)理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪?
3、客戶痛點在哪里?
理財經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心!”
“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責!”
“外拓開發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰!”
“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術(shù)
第二講:客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、SPIN聯(lián)系計劃制定
4、運用贏單九問:為客戶帶來價值,讓客戶期待理財經(jīng)理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時間敲定三步曲:欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術(shù)演練:時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內(nèi)容
案例分析:第一次邀約成功之后的跟進短信
第三講:電話邀約實戰(zhàn)演練篇
一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景:1、導入本類客戶約見要點 2、學員按流程設(shè)計邀約話術(shù)
3、學員現(xiàn)場演練 4、演練點評與討論 5、參考話術(shù)提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見
第四講:邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練:客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?
情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護
討論:寫給高端客戶的一封信
情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進?
第六講:外拓九類客群圈子精準營銷
一、存量客戶的精準營銷策略
1.存量客戶激活的五個難點
2.存量客戶劃定的六類客群
3.存量客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
升V行動——案例:《XX銀行營業(yè)部升級1500位,攬儲4個億》
清零行動——案例:《一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶》
二、流量客戶的精準營銷策略
1.流量客戶精準營銷的四個注意
2.流量客戶的十二種行為判斷
瞬時捕捉法——案例:《大堂經(jīng)理一句話,換來1200萬存款》
體驗感知法——案例:《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗法——案例:《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動》
三、社區(qū)客戶的精準營銷策略
1.社區(qū)客戶營銷的五個困局
2.社區(qū)客戶的五類劃分
3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區(qū)》
路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進社區(qū)》
四、個體工商戶的精準營銷策略
1.個體工商戶營銷的面臨的四大難點
2.個體工商戶的六大需求解讀
3.個體工商戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
平臺推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例:《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯(lián)動整合法——案例:《四季銀行會員團購日》
五、企業(yè)客戶的精準營銷策略
1.企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹
2.企業(yè)面臨的十種煩惱
3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
痛點營銷法——案例:《一次人脈眾籌,規(guī)避了5000萬的貸款違約風險》
專屬定制法——案例:《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準營銷策略
1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項瓶頸
3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例:《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)智務(wù)虛法——案例:《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
七、公職人員的精準營銷策略
1.公職人員營銷面臨的五大困局
2.政府部門的五大職能部門
客群定制法——案例:《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例:《農(nóng)行精準扶貧的三模式》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準營銷策略
1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學校開學了》
農(nóng)資整合法——案例:《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
九、地方重點項目的精準營銷策略
1.地方重點項目的九大類別
2.地方重點項目的歸屬單位
優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例:《二十個同類項目的合作開發(fā)經(jīng)驗》
資金扶持法——案例:《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》
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