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市場營銷策略與銷售技巧

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 假如不懂得站在客戶的角度上看問題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售,不會很容易拿到定單,達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-25 13:14


【課程背景】

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO,市場競爭越來越激烈,全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來, 今天的銷售,越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品,更要有推銷解決問題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

    可見要達成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進,不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時間和資源,遠比從前要多,面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售,不會很容易拿到定單,達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。

培訓目標

ì 掌握市場分析,營銷策略的制定與規(guī)劃,以及營銷的管理;

ì 實用的銷售工具,掌握系統(tǒng)的營銷流程、方法;

ì 樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;

ì 如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴;

ì 掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護

 

【課程特色】

課程內(nèi)容:豐富而深刻的實操經(jīng)驗傳導(dǎo)+成功的案例分享+核心工作技巧的介紹

講師背景:企業(yè)營銷管理實踐+系統(tǒng)市場管理專業(yè)素質(zhì)+資深咨詢培訓行業(yè)歷練

【培訓時間】 2天  12小時

【課程大綱】

第一單元  營銷理念及策略解析

ü 營銷的本質(zhì)?

營銷的目的是要讓推銷成為多余

ü 現(xiàn)代交換經(jīng)濟中的流程結(jié)構(gòu)

ü 營銷觀念的發(fā)展及主要趨勢

ü 企業(yè)營銷的理論全圖解析

ü 營銷的核心是什么?

ü 營銷的三個特性

ü 營銷購買者行為的4個因素

ü 營銷競爭全分析

障礙分析

產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭

購買者議價能力

替代品威脅

供應(yīng)商議價能力

第二單元   市場銷售策略與目標市場分解

ü 市場環(huán)境的本質(zhì)

ü 區(qū)隔目標市場

ü 產(chǎn)品定位

ü 市場細分化和定位

ü 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

ü 物流業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?

ü 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺?

ü 競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處?

ü 競爭對手可能采取的行動是什么?

 思考與討論:相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處?

 思考與討論:你的公司處于什么樣的競爭地位?

ü SPT具體步驟

識別細分變量并分割市場

評估子市場吸引力,選擇目標市場

為目標市場選擇市場定位概念,設(shè)計溝通策略

ü 目標市場策略

M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析

 實戰(zhàn)討論:假設(shè)你開設(shè)了一家培訓公司,請確定市場戰(zhàn)略和細分

ü 目標客戶3個測試法則

ü 角色定位案例分析

ü 市場定位后的有效傳播

ü 對內(nèi)傳播的4個關(guān)鍵步驟

 視頻分享:三大紀律八項注意

ü 對外傳播的3個關(guān)鍵步驟

ü 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)給營銷帶來的困惑解析

ü 營銷組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的6個核心變化

ü 價值鏈分析

市場研究、營銷戰(zhàn)略

產(chǎn)品、價格、渠道政策

銷售促進、人員推銷

廣告、公共關(guān)系

第三單元  客戶數(shù)據(jù)細分與營銷的核心流程

ü 鎖定目標客戶

目標客戶的細分及量化方式

目標客戶的資料來源及分析

目標客戶深度挖掘的方法技巧

ü 目標客戶的管理及維護

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

如何劃分重點客戶?

客戶分組與服務(wù)目標管理

ü 選擇客戶(Select Customers)

按照特性與喜好,市場劃分成區(qū)

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

ü 取客戶(Acquire Customers)

客戶開發(fā)

顧問式銷售

強化產(chǎn)品或服務(wù)解問題方式的特殊性

增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級效果

ü 保有客戶(Retain Customers

持續(xù)傳送基本的價值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠度的顧客

ü 發(fā)展客戶關(guān)系(Grow relationships with customer)

提供加值的特色及服務(wù)。

針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

 如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

客戶檔案的建立、完善和維護

第四單元  客戶深度開拓技巧

ü 銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系建立信任

引導(dǎo)需求、解決問題

ü 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

ü 客戶的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

ü 開發(fā)客戶的技巧

數(shù)量是第一個決勝點

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標,并制定計劃

獲得見面機會

如何與陌生客戶保持關(guān)系

ü 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

ü 準成交機會的確立

ü SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設(shè)計

進入推銷主題的時機及技巧

ü 客戶銷售心理與行為分析

 客戶為什么會購買?

如何發(fā)覺客戶的問題,揭開他們真正的需求

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易

了解客戶采購的考慮因素和決策心理

第五單元  銷售過程的方法與技巧

ü 看透客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

ü 向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎,并向其銷售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

ü 制定客戶拜訪計劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準備拜訪計劃

ü 獲得競爭優(yōu)勢

“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來

客戶異議處理(分享與討論)

ü 購買影響力識別與處理技巧

ü 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

第六單元 銷售中的商務(wù)談判與人際關(guān)系

ü 做好與客戶溝通前的準備工作

對產(chǎn)品保持足夠的熱情

充分了解產(chǎn)品信息  

掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

ü 銷售人員人際交往技巧

ü 有效應(yīng)對客戶的技巧

巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)

不要阻止客戶說出拒絕理由

應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招

分散客戶注意力

告訴顧客事實真相

ü 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

尋找共同話題

ü 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負面因素

ü 培養(yǎng)顧客的信賴感:

ü 客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應(yīng)方法

ü 客戶的個性模式分類與溝通

第七單元  銷售人員心態(tài)修煉

ü 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

客戶的要求變化

競爭對手的策略變化

新產(chǎn)品的推出變化

ü 認識心態(tài),并學會管理自己的心態(tài)

心態(tài)的定義及心態(tài)分類(消極、積極)

銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

多位壓力的來源及對壓力的管理

ü 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些?

積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

責任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責任心態(tài)的方法

堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法

感恩心態(tài)的四個層次意識分享

一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒,應(yīng)對挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成。

 
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