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大客戶服務營銷

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程從銷售人員服務的對象來思考,通過滿足客戶的需求來提升銷售技能,實現(xiàn)銷售目標。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-25 12:52


培訓目標:提升大客戶營銷技能、完成團隊營銷目標

適合對象:營銷部團隊整體成員

培訓講師:許晉

學員人數(shù):30人左右

培訓課時:2天12小時

課程簡介:

●     20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,

●     針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶,

●     利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,

●     全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!

“大客戶服務”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列,是國內(nèi)研究大客戶領域最全的,最有影響的系統(tǒng)課程,其課程設計遵循五步架構(gòu):案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具。

在銷售過程中,銷售人員最希望的就是客戶簽單,銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額,銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環(huán)節(jié)中,很少有人關(guān)心客戶的需求是什么?這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓,卻很難對銷售業(yè)績有所提升的原因。

本課程從銷售人員服務的對象來思考,通過滿足客戶的需求來提升銷售技能,實現(xiàn)銷售目標。

課程收益:

     20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,80%的資源應用在20%的客戶身上;所以,針對20%的客戶利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點;

    利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展,形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理,利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式,從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻度。

課程提綱:

第一單元  提升大客戶的服務標準

ü 前言:大、小客戶對服務的要求不同

大客戶對服務的五個期待

大客戶與潛在大客戶的價值

建立大客戶服務的價值鏈

建立大客戶服務的標準

提升大客戶價值的五個支柱

大客戶經(jīng)理的角色定位

 案例分享:某航空公司的服務體系

第二單元  建立大客戶服務的關(guān)鍵步驟

ü 前言:服務是存在差異的

大客戶服務步驟之,對顧客顯示積極態(tài)度

大客戶服務步驟之,建立服務的標準化體系

大客戶服務步驟之,個性化服務

大客戶服務步驟之,確保你的顧客成為回頭客

大客戶服務步驟之:戰(zhàn)略性服務

 案例:某銀行在黃金下跌過程中,如何通過服務營銷成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例

第三單元  大客戶的期望值管理

ü 前言:抱怨是服務投訴的潛在訴求

提升服務的七把金鑰匙

組建內(nèi)部團隊來服務達成

塑造優(yōu)質(zhì)服務的企業(yè)文化

如何正確面對大客戶的抱怨

正確處理大客戶抱怨的補救策略

角色扮演:處理大客戶的各種抱怨

總結(jié)處理大客戶抱怨的話術(shù)

 案例分享:銀行VIP服務的三個差異

第四單元  建立大客戶的滿意服務體系

ü 前言:建立大客戶的服務標準是關(guān)鍵

提高大客戶服務滿意度的幾個關(guān)鍵指標

分析造成服務質(zhì)量差的原因

影響大客戶對服務的期望因素分析

移動大客戶的讓渡價值分析

 案例研討:內(nèi)部流程的不清楚,導致踢皮球,怎么辦?

第五單元   大客戶的個性化服務

ü 前言:個性化服務的四個步驟

個性化服務是趨勢

以客戶為導向,重新制定體制

以需求為目標,精心制定服務

以溝通為紐帶,建立客戶資料

 案例分享:拒絕服務這樣的大客戶?

第六單元  維持并發(fā)展大客戶的忠誠度

ü 前言:忠誠度衡量的五個指標

何謂大客戶的忠誠度

顧客忠誠度的價值

實施有效的顧客忠誠度管理

開展顧客忠誠活動的策略

顧客忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗

客戶回報率,客戶盈利性指標

 短片觀看及案例分析:某銀行客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例

 某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務

第七單元  大客戶戰(zhàn)略性服務的創(chuàng)新

ü 前言:服務是滿足并引導客戶的需求

服務創(chuàng)新的概念

如何服務創(chuàng)新

戰(zhàn)略服務的三個聚焦

 實戰(zhàn)案例:某區(qū)域?qū)蛻舻臓I銷步驟,某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實戰(zhàn)營銷案例

第八單元  營銷服務心態(tài)的修煉

ü 如何管理自己的心態(tài)

ü 應該具備的心態(tài):積極、堅韌、責任、感恩

ü 積極的心態(tài)

積極尋找解決問題的方法,而不是埋怨問題發(fā)生的原因

ü 堅韌的心態(tài)

帶有愛心地堅持本職工作

 案例:陳阿土的故事,一位卓越副總的成長經(jīng)歷

ü 責任的心態(tài)

對事情的結(jié)果負責

ü 感恩的心態(tài):心態(tài)修煉的核心

感恩于自我

感恩于父母和朋友

感恩于團隊及社會

感恩于自然

 
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