高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

培訓(xùn)目標(biāo)：幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

適合對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售儲(chǔ)備管理干部等中高層管理者

學(xué)員人數(shù)：為確保培訓(xùn)效果，建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間

培訓(xùn)講師：許晉   

培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)（2天）

課程簡(jiǎn)介：

在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與管理過(guò)程中，所有的銷(xiāo)售管理者面臨的最大問(wèn)題就是想留的人留不住，想趕走地人趕不走， 2年后發(fā)現(xiàn)所有對(duì)自己威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是自己公司以前的員工， 沒(méi)有辦法，老板只好自己當(dāng)銷(xiāo)售人員，然后為所有的員工打工，出現(xiàn)了做不大、活不長(zhǎng)、搞得累的大批中小型企業(yè)老板。

該課程從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才的人性出發(fā)，運(yùn)用老師自身的經(jīng)歷和服務(wù)企業(yè)的多年經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合“人法天，天法地，地法道，道法自然”的自然規(guī)律，將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與發(fā)展定位在天、人、地和諧發(fā)展的規(guī)律基礎(chǔ)上，只有在天道、人動(dòng)、地穩(wěn)的和諧架構(gòu)下，才能創(chuàng)建卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

課程大綱:

第一單元  團(tuán)隊(duì)概念

一、 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) （1+1=？）

二、 團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙、群體之間的區(qū)分

三、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)要素

四、 團(tuán)隊(duì)：高績(jī)效組織的基石

五、組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

 討論：請(qǐng)分析團(tuán)隊(duì)與群體之間最大的區(qū)別是什么？

 如何應(yīng)對(duì)管理團(tuán)隊(duì)中任務(wù)重、指標(biāo)多、人員不夠用的困境？

第二單元  高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍建設(shè)

一、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

ü 管理者帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)解析

ü 了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作—團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)角色

ü 提升團(tuán)隊(duì)效率—團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段

ü 設(shè)立團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則

ü 感受團(tuán)隊(duì)的力量—建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

ü 團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神

 模擬演練：生命的競(jìng)賽

二、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建實(shí)戰(zhàn)演練

三、 團(tuán)隊(duì)成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

四、 關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是最有效的？）

五、 如何通過(guò)晨會(huì)創(chuàng)造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制度。

七、 融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛 (團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)班后會(huì)？)

 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天

第三單元  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作管理技能提升

一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)

ü 坤卦初六的啟迪

ü 常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用

ü 上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)意味著什么

二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點(diǎn)——從職責(zé)到目標(biāo)

ü 職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核之間的關(guān)系

ü 如何有效的崗位職責(zé)

ü 團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里？

ü 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

ü 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法

ü 分析上級(jí)目標(biāo)（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）

ü 管理下屬目標(biāo)（“檢查”與“獎(jiǎng)懲”，讓下屬擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任）

ü 同部門(mén)目標(biāo)溝通（“面子”與“人情”）

    三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃？

ü 認(rèn)識(shí)計(jì)劃在管理中的意義

ü 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項(xiàng)目

ü 安排計(jì)劃中的活動(dòng)，安排所需

ü 工作計(jì)劃中常用的幾種工具

ü 計(jì)劃的種類(lèi)與制定

四、如何確保計(jì)劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵

ü 中國(guó)人性中常有的工作心態(tài)？

ü 如何保證計(jì)劃的執(zhí)行——檢查

ü 檢查出現(xiàn)偏差的時(shí)候常用的三句話

五、績(jī)效管理

ü 企業(yè)價(jià)值鏈管理

 案例：獵人、獵狗與兔子

ü 績(jī)效管理體系及發(fā)展過(guò)程（各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容）

ü 績(jī)效改進(jìn)的步驟與方法

ü 績(jī)效輔導(dǎo)

ü 績(jī)效面談

 視頻研討：當(dāng)下屬績(jī)效不高時(shí)如何與下屬進(jìn)行面談？

第四單元  團(tuán)隊(duì)成員管理技能提升

一、如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致

ü 績(jī)效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法

ü 四個(gè)代表做管理

ü 認(rèn)知是非、立場(chǎng)、責(zé)任、建議、對(duì)錯(cuò)、風(fēng)頭六個(gè)原則的重要性

ü 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)問(wèn)題的具體方法與工具

 二、組建團(tuán)隊(duì)的成員的六個(gè)關(guān)鍵步驟

ü 選人的三個(gè)維度

ü 育人的二個(gè)習(xí)慣

ü 用人的時(shí)、空觀念

ü 留、提、淘人的綜合技巧

三、、團(tuán)隊(duì)成員員工發(fā)展?fàn)顟B(tài)的兩個(gè)維度

ü 能力

ü 意愿

ü 四種情況下的管理技巧

四、指揮員工的技巧

ü 完整的指令性工作習(xí)慣

ü 指揮的完整性于互動(dòng)性

五、激勵(lì)員工的技巧

ü 態(tài)度決定一切：成功勵(lì)志

ü 激勵(lì)的基本原理與理論

ü 了解員工的需求與工作動(dòng)機(jī)

ü 員工激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)（pmpmp）

六、授權(quán)的技巧

ü 授權(quán)的原則

ü 影響授權(quán)的權(quán)變因素

ü 授權(quán)步驟

ü 領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)授權(quán)的實(shí)踐案例解析

ü 案例研討：鷹的訓(xùn)練課程

第五單元   團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售技能提升---售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第六單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

2、三種類(lèi)型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

4、九型人格在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

第七單元  銷(xiāo)售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷(xiāo)售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠(chéng)度

二、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問(wèn)候）

3、常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開(kāi)發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧

 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第八單元  銷(xiāo)售心態(tài)修煉技巧

ü 積極心態(tài)的修煉技巧

2 一命二運(yùn)三風(fēng)水……

2 貴人在哪里

2 正能量的聚集與吸引法門(mén)

ü 責(zé)任心態(tài)的修煉技巧

2 責(zé)任缺失背后的信仰危機(jī)

2 究竟誰(shuí)的錯(cuò)

2 承諾的故事

ü 堅(jiān)韌心態(tài)的修煉技巧

2 習(xí)慣的力量

2 愛(ài)的力量

2 夢(mèng)想的力量

ü 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

2 中國(guó)文化的根基在哪里？

2 感恩的四個(gè)層次

ü 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個(gè)層次，請(qǐng)經(jīng)營(yíng)你的權(quán)利和影響力